《金牌顧問 之 突破大訂單》
《金牌顧問 之 突破大訂單》詳細(xì)內(nèi)容
《金牌顧問 之 突破大訂單》
《金牌顧問 之 突破大訂單》
主講:王剛
【課程背景】
眾所周知,當(dāng)今市場(chǎng)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本已經(jīng)非常之高,并且還有逐步提升的趨勢(shì)。然而,企業(yè)或門店費(fèi)勁九牛二虎之力獲得了一個(gè)顧客之后,如若只是基礎(chǔ)消費(fèi),未免實(shí)在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產(chǎn)品,更高價(jià)值的產(chǎn)品,成為高凈值客戶,是每個(gè)老板都需要思考的問題。
客單價(jià)的提升來源于“高端化”產(chǎn)品的推薦和“多品類”系列的成交,讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客了解到高端更好的產(chǎn)品如何幫助他提升生活品質(zhì),系列產(chǎn)品如何解決他的全面需求,成全顧客的同時(shí),也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學(xué)會(huì)做一個(gè)能成交“大訂單”的精英銷售,本課程不容錯(cuò)過。
【課程收益】
樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段;
掌握提升客單價(jià)和多品化銷售的知識(shí)、方法和工具;
學(xué)會(huì)綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識(shí)別、獲取、跟進(jìn)、打單及促成,增強(qiáng)銷售顧問信心,著實(shí)提高終端銷售業(yè)績(jī)
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生,經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。
經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗(yàn)。已授課五十多場(chǎng),覆蓋了中華大地東南西北中各個(gè)地域的學(xué)員,受眾超過4000人。
【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問等
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
前言:突破大訂單的兩大關(guān)鍵密碼:高端化與多品化
密碼一:賣好高端化產(chǎn)品
什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗(yàn)、優(yōu)服務(wù)
提供理由,讓消費(fèi)者自我獎(jiǎng)賞
權(quán)力類理由
性價(jià)比類理由
利用群體,讓消費(fèi)者克服阻礙
綁定目標(biāo),讓消費(fèi)者更挑剔
重新定義產(chǎn)品,切換消費(fèi)者的“心理賬戶”
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)基本需求
受歡迎
被重視
感覺舒適
被理解
期望與驚喜
知識(shí)鏈接:星巴克服務(wù)五原則
密碼二:引爆多品化銷售
什么是多品化銷售?
為什么要進(jìn)行多品化銷售?
“多品化”遇到的問題
我們的擔(dān)憂
顧客內(nèi)心的想法
銷售就是信心的傳遞
愿賣、敢賣、會(huì)賣
多品化銷售的五大法門
望:觀察判斷
如何辨別顧客的需求層次?
如何辨別顧客的消費(fèi)能力?
聞:了解需求
顧客典型需求的三個(gè)層面
問:挖掘需求
信息類提問:鼓勵(lì)+提問+總結(jié)
創(chuàng)造性提問
如何提問
傾聽技巧
案例分析:站在顧客的角度看問題:神奇的出租車司機(jī)
切:診斷推薦
FAB-E在銷售中的應(yīng)用
促:促成大單
處理異議的戰(zhàn)術(shù)
原則一:有得有失
原則二:對(duì)焦問題,排除隔離
原則三:“擠牙膏”
促成的六種方法
連帶銷售
連帶銷售的基本條件
連帶銷售的原則
連帶銷售的三板斧?
整合銷售
整合銷售的先決條件
整合銷售的方法
樣式整合
功能整合
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《績(jī)效管理:從目標(biāo)到結(jié)果》主講:王剛【課程背景】用什么指標(biāo)評(píng)價(jià)一個(gè)公司的整體業(yè)績(jī)?有些指標(biāo)需要年度才能算出成績(jī)來,但是公司要求季度考核,這種情況如何處理?公司要求部門經(jīng)理分解指標(biāo)給員工,大多數(shù)經(jīng)理都是直接把自己的指標(biāo)寫進(jìn)員工的績(jī)效合約,這樣做有什么問題嗎?當(dāng)為員工設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn),指標(biāo)無法覆蓋到工作的所有內(nèi)容,這個(gè)問題如何處理?好多員工都同時(shí)承擔(dān)了很多兼職
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