《終端門店業(yè)績(jī)倍增密碼》
《終端門店業(yè)績(jī)倍增密碼》詳細(xì)內(nèi)容
《終端門店業(yè)績(jī)倍增密碼》
《向方太學(xué)營(yíng)銷:終端門店業(yè)績(jī)倍增密碼》
主講:王剛
【課程背景】
終端門店的經(jīng)營(yíng)管理者和銷售人員,無(wú)不希望自己的店鋪門庭若市,希望能夠有更高的客單價(jià)及未成交顧客的轉(zhuǎn)化率,而這一切都來(lái)源于客戶的滿意度。管理大師德魯克曾說(shuō):“企業(yè)存在的唯一目的就是使顧客滿意?!毕胍嵘蛻舻臐M意度,讓客戶為企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值和回報(bào),就必須從傳統(tǒng)“以產(chǎn)品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉(zhuǎn)變。
在零售行業(yè),方太集團(tuán)作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業(yè)首家跨越百億的企業(yè),創(chuàng)立于1996年的方太,在2014-2017年短短四年間,多渠道發(fā)力,新增門店近1500家,實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)40億到100億的跨越,一舉奠定行業(yè)頭部企業(yè)的地位。這份成功離不開營(yíng)銷思想的徹底轉(zhuǎn)變,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建,終端銷售的完美轉(zhuǎn)型。
本課程從文化、理念、行為、結(jié)果四個(gè)層面,帶領(lǐng)學(xué)員解讀和學(xué)習(xí)方太這套創(chuàng)新高效的終端銷售方法,幫助企業(yè)門店提升業(yè)績(jī)的同時(shí)也提高直接銷售人員的個(gè)人收入,是家電乃至其它行業(yè)快速發(fā)展企業(yè)跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)借鑒的一個(gè)好方向。
【課程收益】
個(gè)人。學(xué)習(xí)領(lǐng)先的零售知識(shí)和服務(wù)技能,解決顧客的痛點(diǎn)獲得顧客的信任,而不僅僅完成眼下的業(yè)務(wù)指標(biāo)。
組織。改變組織思維模式,優(yōu)化銷售服務(wù)流程,從宏觀和微觀兩個(gè)層面去打造一支積極主動(dòng)、創(chuàng)新變革的終端導(dǎo)購(gòu)鐵軍。
企業(yè)。重新認(rèn)識(shí)以顧客為中心的銷售理念,系統(tǒng)變革終端銷售模式。
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程歷經(jīng)五年時(shí)間打磨,集零售行業(yè)內(nèi)上百位優(yōu)秀店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)的成功經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合專業(yè)的銷售思維開發(fā)而成,授課近百場(chǎng),受眾已近10000人;
新零售的線下成功典范。課程起源于真實(shí)銷售項(xiàng)目,總結(jié)出從“人、貨、場(chǎng)”到“流程”的【終端業(yè)績(jī)提升4P】理論,大大提升人員效能,助力業(yè)務(wù)目標(biāo)提前達(dá)成。
解決了文化如何與業(yè)務(wù)共舞的問(wèn)題。課程第一次解讀以方太為代表的儒家文化,如何體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)智慧與美德,真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的銷售理念。
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一單元:打造完美4P模式的終端門店
隨著終端銷售競(jìng)爭(zhēng)的日漸白熱化,光靠?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員或者出眾的貨品已經(jīng)不能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)有終端零售方式正在由傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品,拼競(jìng)品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗(yàn)銷售模式轉(zhuǎn)變,為消費(fèi)者推薦美善的精品,提供良好的服務(wù)體驗(yàn),讓顧客感受到品牌間真正的差異化,是4P模式終端門店致勝未來(lái)的必然之路。
終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方式已經(jīng)發(fā)生變化
終端門店業(yè)績(jī)倍增4P密碼
成人 —打造最好的終端銷售團(tuán)隊(duì)
銷貨 —為顧客選購(gòu)美善精品
建場(chǎng) —構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地
流程 —賣得順利、買得開心
業(yè)績(jī)倍增密碼的本質(zhì):如何取得今天的業(yè)績(jī)又保障明天的業(yè)績(jī)
第二單元:成人—打造最好的終端銷售團(tuán)隊(duì)
銷售終端要有持續(xù)不斷的良好業(yè)績(jī),必須有一支知識(shí)能力夠硬的銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。人和人才是有區(qū)別的,該章節(jié)通過(guò)研究如何通過(guò)內(nèi)因分析和外因分析,幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問(wèn)隊(duì)伍。
課堂討論:終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問(wèn)?
我們是誰(shuí)?
知己知彼——銷售顧問(wèn)的自我認(rèn)知
什么是“己”:促銷員&導(dǎo)購(gòu)員&銷售顧問(wèn)
什么是“己”:行業(yè)&公司&產(chǎn)品&知識(shí)與技能
未來(lái)新變化——市場(chǎng)機(jī)會(huì)、廠家、顧客
知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟
顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征
分類:現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
角色:新中產(chǎn)、95后、00后
一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)?
顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
第三單元:銷貨-為顧客選購(gòu)美善精品
終端貨品琳瑯滿目,究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要?如何建立信任,挖掘顧客真實(shí)的使用需求,匹配最合適的產(chǎn)品,收獲更好的口碑和更高的復(fù)購(gòu)率?本章節(jié)通過(guò)對(duì)挖掘需求和呈現(xiàn)商品的研討和演練,讓銷貨過(guò)程變得順利完美。
課堂討論:什么是顧客需要的美善精品
探詢并引導(dǎo)顧客需求
顯性需求 Vs. 隱性需求?
顧客的典型需求三個(gè)層面
如何探詢&引導(dǎo)需求?
信息類提問(wèn)?
創(chuàng)造性提問(wèn)
課堂案例:站在顧客的角度看問(wèn)題:神奇的出租車司機(jī)
如何向顧客呈現(xiàn)一款美善精品?
FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例:相親
延伸:提升生活品質(zhì),如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”?
極致的服務(wù)體驗(yàn)也是美善精品
課堂案例:銷售過(guò)程中的卓越服務(wù)——感動(dòng)“北京宴”
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第四單元:建場(chǎng)-構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地
一個(gè)充滿能量的場(chǎng)對(duì)于銷售顧問(wèn)展業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)異于如虎添翼,如何精心構(gòu)筑、優(yōu)化銷售場(chǎng)所,如何領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先開拓新的戰(zhàn)場(chǎng),在新零售的今天,是不得不考慮的問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售終端的窘境
第一戰(zhàn)場(chǎng):這是我的門店
門店陳列管理
門店氛圍塑造
活動(dòng)策劃與實(shí)施
第二戰(zhàn)場(chǎng):新零售的七十二番變化
直播間:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
做微商:朋友圈營(yíng)銷放大招
搞前置:如何做好小區(qū)前置營(yíng)銷
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第五單元:流程—賣得順利、買得開心
好的銷售顧問(wèn)都是有方法論的,同樣,好的銷售管理都是有清晰高效的流程來(lái)支撐的。終端門店銷售服務(wù)流程就是為了解決銷售顧問(wèn)賣得順利,顧客買得開心的問(wèn)題。
購(gòu)物的每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)都存在重新設(shè)計(jì)或者改良的可能性
店內(nèi)銷售工作流程八步曲——從結(jié)果管理走向過(guò)程管理
售前準(zhǔn)備(prepare)
尋找潛在顧客(prospecting)
接近顧客(approach)
探詢并引導(dǎo)需求(problem recognition)
介紹解決方案(presentation)
異議處理(handling objections)
促成銷售(closing)
建立聯(lián)系(building relationship)
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