《客戶溝通技巧》

《避免沖突--客戶溝通技巧進階版》
主講：王健
【課程背景】
“你們的產品太貴了”
“你所說的這些跟我沒什么關系”
“這個產品我很熟悉，不用你來介紹”
“XX產品的某個指標比你們的好多了”
“XX公司對我們的支持很大”
“病人反饋你們這個藥副作用太大了”......
類似的情形和反應相信我們的業(yè)務人員在專業(yè)化推廣過程中會經常遇到。客戶為什么這么說？他/她真正關注的是什么？
當我們自以為很好呈現了我們的產品特性和優(yōu)勢，或者自以為很好地應對了客戶的“反對意見”之后，客戶給我的反饋又是什么呢？
“嗯，我知道了”
“好吧，資料先放這吧”
“行，我還有個會，回頭再說吧”
更有甚者：
“我在這行干了十多年了，我想一個副主任醫(yī)師還輪不到一個代表來教育我！”
凡此種種場景和畫面，我們是不是很熟悉？
問題出在哪里了？我們不是以及掌握了“專業(yè)拜訪技巧”了嗎？我們不是已經用證據證明了我們的正確和優(yōu)勢了嗎？
本課程正是針對上述情形，為一線業(yè)務人員和部分一線業(yè)務管理人員提供了相應的解決方法和技巧訓練。
【課程收益】
了解典型的溝通模式和客戶的主要購買動機及其在拜訪溝通中的具體表現
能運用有效的探詢和傾聽技巧，發(fā)現并分辨客戶的主要購買動機
針對客戶的不同購買動機，調整產品/市場信息，進行有效傳遞。
在以前的應對客戶反應的步驟下，應用行為學技巧，有效應對客戶反應，強化對客戶的影響
【課程特色】
問題源于實踐，方法付諸實踐
課堂更多的互動，讓學員在參與中思考
近半數時間留給模擬演練，并有講師的詳細分析，幫助學員更好的掌握技巧
【課程對象】
醫(yī)藥領域企業(yè)資深代表/資深銷售
【課程時間】
1天（6小時）--2天（12個小時）
【課程大綱】
第一單元：目標與介紹
介紹課程的基本概況
介紹課程的理論基礎和主要原則
溝通困境
溝通模式
購買動機
第二單元：有效探詢技巧
回顧探詢的目的以及探詢和傾聽的主要方法
探詢目的的重新分析
探詢模式回顧
傾聽技巧：MP和SR
介紹探詢的新用途：通過探詢施加影響
角色演練1的練習
第三單元：應對客戶反應
重新詮釋反應及其處理原則
客戶反應匯總
客戶反應的新分類
介紹應對客戶反應的新技巧：PUP和IG
角色演練2的練習
第四單元：總結與計劃
課程總結與個人行動計劃

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