《區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》

《拒絕“拍腦袋”--區(qū)域業(yè)務(wù)管理》
主講：王健
【課程背景】
“原來是自己負(fù)責(zé)幾家醫(yī)院的推廣，現(xiàn)在是負(fù)責(zé)半個省，幾十家醫(yī)院，五六個下屬，我該怎么計劃我的業(yè)務(wù)？”
“明年上半年的指標(biāo)下來了，這么高，怎么帶著大家完成？”
“競品馬上要上市了，我們怎么應(yīng)對？”
“推廣資源大幅減少了，這業(yè)務(wù)還怎么做？”
作為一名醫(yī)藥推廣領(lǐng)域剛剛晉升的一線業(yè)務(wù)經(jīng)理，如何理性的分析所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場狀況，從紛雜的數(shù)據(jù)中找到機(jī)會，確定重點(diǎn)和目標(biāo)，進(jìn)而制定區(qū)域發(fā)展的策略及相應(yīng)的行動計劃，是每位一線業(yè)務(wù)經(jīng)理成長的必修課。
【課程收益】
理解業(yè)務(wù)計劃制定的基本思路
熟悉業(yè)務(wù)計劃制定的基本流程
掌握潛力分析、競爭分析、目標(biāo)確定和制定策略及行動計劃的基本方法
【課程特色】
從實(shí)踐場景出發(fā)，緊扣學(xué)員的工作目標(biāo)
案例貫穿課程，思路易于理解，方法便于操作
邊學(xué)邊練，自我案例實(shí)操，現(xiàn)場匯報反饋。
【課程對象】
從一線業(yè)務(wù)人員剛剛走上管理崗位不久的一線管理者
【課程時間】
1天（6小時）--2天（12個小時）
【課程大綱】
第一單元：區(qū)域業(yè)務(wù)管理課程導(dǎo)論
課程目標(biāo)
“航海圖”活動
第二單元：業(yè)務(wù)回顧
案例分析
整體趨勢分析
指標(biāo)達(dá)成分析
產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析
渠道分析
代表/下屬業(yè)績分析
銷售有效性分析
課前作業(yè)（學(xué)員自己區(qū)域業(yè)務(wù)計劃）對應(yīng)部分的分析
第三單元：潛力分析
潛力計算方法
第四單元：重點(diǎn)區(qū)域（醫(yī)院）競爭分析
案例醫(yī)院競爭數(shù)據(jù)解讀
學(xué)員自我區(qū)域競爭數(shù)據(jù)分析
第五單元：鎖定目標(biāo)
市場潛力/市場份額
不同類型的醫(yī)院策略
客戶分級分型
第六單元：銷售有效性
代表有效性KPI分解和達(dá)成
銷售有效性分析練習(xí)
第七單元：演練、匯報與反饋
區(qū)域業(yè)務(wù)管理匯報模板
實(shí)踐、匯報和反饋
第八單元：課程回顧與總結(jié)

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