市場營銷管理(3天）

市場營銷管理課程大綱
【授課老師】周洪超
【課程背景】
這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打
，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種
種疲態(tài)：
●整個團隊缺乏系統(tǒng)的營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進章法。
● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….
● 整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準的策略，到位的執(zhí)行。
● 銷售業(yè)績不溫不火，市場推進舉步為艱。
● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情。
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所
以我們必須喚醒一線將士們敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的
工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧！
【授課方式】
理論講解+案例分析+互動思考+小組討論+模擬演練+現(xiàn)場提問答疑
【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷部門負責人、營銷主管等人員
【授課時間】3天
【課程收益】
1. 洞悉營銷體系與 銷售密碼，參透營銷核心思維；
2、清晰梳理營銷關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素；
3、系統(tǒng)掌握銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法；
4、撐握經(jīng)銷商渠道設(shè)計、產(chǎn)品策劃、價格管理、返利設(shè)計、促銷管理、竄貨管理、
壓貨管理和經(jīng)銷商激勵等方法；
5、提升整個銷售團隊的客戶操盤能力，銷售過程把控能力；
6、提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。

市場營銷管理課程大綱

第一講 市場營銷體系構(gòu)建

一、營銷——創(chuàng)造和獲取顧客價值
1) 營銷是什么
2) 市場營銷的差異
3) 市場營銷的基本特征
4) 什么是市場營銷
5) 理解市場與顧客需求
6) 設(shè)計顧客導向的市場營銷戰(zhàn)略
7) 制定整合的市場營銷計劃和方案
8) 建立顧客關(guān)系
工具分享：市場營銷拓展流程圖
三、市場調(diào)研
1) 市場宏觀環(huán)境分析
2) 行業(yè)環(huán)境分析
3) 競爭對手分析
實操練習：主要競爭對手分析
4) 自我能力分析
5) 綜合分析
6) 市場調(diào)研的組織活動
案例分享：某公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定
四、為目標顧客創(chuàng)造價值
1) 客戶需求分析
2) 目標客戶畫像
3) 客戶采購決策流程分析
4) 市場細分
5) 目標市場選擇
6) 差異化與定位
研討：本公司的目標客戶畫像和需求分析
五、新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
1) 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
2) 新產(chǎn)品開發(fā)過程
3) 管理新產(chǎn)品開發(fā)
4) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
5) 產(chǎn)品和服務(wù)的另外問題
實操練習：新產(chǎn)品創(chuàng)意開發(fā)
六、產(chǎn)品定價策略
1) 新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略
2) 產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略
3) 價格調(diào)整戰(zhàn)略
4) 價格變動
5) 公共策略與定價
實操練習：制定本公司的價格管理會議與工具表
七、營銷推廣與宣傳管理

第二講 經(jīng)銷商管理

一、產(chǎn)品定價策略
1) 定義經(jīng)銷商
2) 三類經(jīng)銷商比較
3) 經(jīng)銷商與廠家利益矛盾
4) 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系定位
實操練習：請對2022年度市場渠道規(guī)劃和目標分解
二、返利管理
1) 六大返利目的
2) 十大返利方式
3) 經(jīng)銷商對返利的三層核心問題
4) 返利的水平
5) 返利的關(guān)鍵點
6) 產(chǎn)品周期返利設(shè)計
7) 不同情形下的返利方式
8) 利用返利提高返利效率
9) 返利標準設(shè)計
實操練習：針對本公司市場營銷設(shè)計返利政策
10) 為經(jīng)銷商提供四大戰(zhàn)略支持
11) 15種經(jīng)銷商競賽活動
12) 28種經(jīng)銷商激勵的方式
二、促銷管理
1) 八大促銷內(nèi)容
2) 促銷類別
3) 不同渠道促銷方式
4) 不同產(chǎn)品的促銷方式
實操練習：依據(jù)不同渠道、不同產(chǎn)品設(shè)計年度促銷計劃
5) 促銷的戰(zhàn)略行為
6) 經(jīng)銷商的信用評估工具表
7) 5大催收應(yīng)收賬款
8) 產(chǎn)品周期返利設(shè)計
三、竄貨管理
1) 四種經(jīng)銷商沖突類型
2) 5種方式處理經(jīng)銷商沖突
3) 竄貨形式
4) 5大竄貨誘因
5) 管理竄貨
6) 30個經(jīng)銷商績效考核指標
四、招商管理
1) 經(jīng)銷商年會策劃
2) 招商策略
3) 選不到經(jīng)銷商怎么辦？
4) 招商3大誤區(qū)
5) 招商4大標準
6) 合同簽約
7) 拜訪經(jīng)銷商
8) 經(jīng)銷商激勵4種策略
9) 提高經(jīng)銷商積極性的8個小方法

5. 壓貨管理
1) 壓貨目的
2) 壓貨方式
3) 經(jīng)銷商施壓
4) 營銷員施壓
5) 終端分銷
6) 經(jīng)銷商促銷管理
6. 經(jīng)銷商管理
1) 經(jīng)銷商促銷管理
2) 經(jīng)銷商隊伍管理
3) 終端業(yè)務(wù)管理
4) 終端價格管理
5) 終端欠款管理
七、更換經(jīng)銷商
八、8大經(jīng)銷商實操案例分析研討


第三講 營銷團隊打造與銷售技能提升
一、市場開發(fā)
1) 如何快速尋找到目標客戶？
2) 自上而下和自下而上開發(fā)法
3) 市場開發(fā)的方法
4) 拜訪客戶
二、營銷技能提升
1) 客戶分析
2) 建立信任
3) 挖掘需求
4) 呈現(xiàn)價值
5) 解除抗拒
6) 贏取承諾
7) 及時成交
8) 回收賬款
9) 輾轉(zhuǎn)介紹
10) 客戶服務(wù)與管理
三、營銷團隊打造
1) 營銷式招聘
2) 營銷訓練
3) 薪酬設(shè)計
4) 提成獎金設(shè)計
5) 常用10種激勵管理
案例分享：某公司的薪酬提成獎金咨詢方案
四、營銷手冊編寫
1) 營銷理念篇
2) 客戶開發(fā)篇
3) 處理抗拒篇
4) 黃金話術(shù)篇
5) 營銷流程篇

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