《政府采購項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧》

政府采購項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：
2022年7月15日，財(cái)政部官網(wǎng)發(fā)布了《政府采購法（修訂草案征求意見稿）》再次向社會(huì)公
開征求意見的通知，這意味著新版的《政府采購法》離我們又更近了一步，而這一版的征
求意見稿對(duì)比上一版又有了不少的改動(dòng)，其中的諸多改動(dòng)都體現(xiàn)出財(cái)政部為貫徹落實(shí)《深
化政府采購制度改革方案》有關(guān)要求，進(jìn)一步提高立法質(zhì)量來完善政府采購法律制度所作
出的努力。而作為政府采購的供應(yīng)商，則有必要緊跟時(shí)勢(shì)和法律法規(guī)變化的動(dòng)態(tài)，第一
時(shí)間掌握最新的政策和規(guī)則，從而在2023年的政府采購市場(chǎng)中，搶占先機(jī)。

課程收益：
? 掌握政府采購項(xiàng)目的招投標(biāo)流程，熟悉最新的政府采購法律法規(guī)；
? 建立企業(yè)運(yùn)作政府采購項(xiàng)目?jī)?nèi)在邏輯體系；
? 提升營(yíng)銷人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果的能力，提高中標(biāo)率；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
政府采購的基本概念及法律法規(guī)
1．政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購的主體
3）政府采購的對(duì)象
4）政府采購的方式
2．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）《政府采購法》
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》
3）《機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)實(shí)施辦法》
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
3．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章
4）地方政府規(guī)章
4．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
5．新增法律法規(guī)的解讀
1）2022版《政府采購法》修訂草案征求意見稿解讀
2）《政府采購框架協(xié)議采購方式管理暫行辦法》解讀
3）《政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展管理辦法》解讀

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略邏輯圖
一．招投標(biāo)的基本概念
1．政府采購招投標(biāo)程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
2．公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)
1）邀請(qǐng)招標(biāo)的適用條件
2）如何產(chǎn)生邀請(qǐng)招標(biāo)的供應(yīng)商名單？
3．政府采購的其他非招標(biāo)采購方式
1）競(jìng)爭(zhēng)性談判
2）競(jìng)爭(zhēng)性磋商
3）詢價(jià)采購
4）單一來源
5）框架協(xié)議采購
4．2022版《政府采購法》修訂草案征求意見稿對(duì)政府采購方式的重大調(diào)整
二．中標(biāo)策略邏輯圖
1．政府采購項(xiàng)目的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)公司的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管單位的核心利益
2．中標(biāo)策略邏輯圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

第三講：招標(biāo)階段的策略與技巧
一．分析招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件
2．分析資格條件
3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）分析報(bào)價(jià)得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5．總結(jié)分析結(jié)論
二．編制招標(biāo)文件
1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略
2．編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險(xiǎn)
1）編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略
2）政府采購法中的禁止性規(guī)定
3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

第四講：投標(biāo)階段的策略與技巧
一．編寫商務(wù)標(biāo)
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？
1．法定廢標(biāo)的若干情形
1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；
2）《政府采購法》中的廢標(biāo)情形；
2．約定廢標(biāo)的情形
1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形
2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查
3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析
4．編寫評(píng)標(biāo)索引表
二．編寫技術(shù)標(biāo)
1. 專家是如何評(píng)閱標(biāo)書的
1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度
2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅
3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？
4）專家評(píng)閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主
5）客觀分的評(píng)閱方式
6）主觀分的評(píng)閱方式
2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略
1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；
2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略
1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”
2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標(biāo)書的翻閱感
三．投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1）盈利型
2）競(jìng)爭(zhēng)型
3）生存型
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1）圍控型
2）競(jìng)爭(zhēng)型
3）沖擊型
3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響

第五講：解析評(píng)標(biāo)專家的評(píng)標(biāo)過程
一．評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何組建的
1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建
2．《政府采購法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建
二．解析專家評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1. 專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？
2. 專家評(píng)標(biāo)的4步過程解析；
3. 評(píng)標(biāo)過程中的法律問題；
4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；
5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型；
6. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第六講：政府采購與招投標(biāo)過程中的爭(zhēng)議處理
案例討論：未中標(biāo)后，你會(huì)選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；
6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
2. 招標(biāo)文件的投訴；
3. 開標(biāo)過程的投訴；
4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第七講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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