《軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧》

軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：
軍隊(duì)采購(gòu)由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺(jué)。許多供應(yīng)商對(duì)
待軍隊(duì)采購(gòu)的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實(shí)上，早在2013年，中央軍
委就開(kāi)始了軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)管理改革，事至今日，包括：招標(biāo)方式、評(píng)標(biāo)辦法、
投標(biāo)企業(yè)入圍辦法、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成，以及監(jiān)督和處罰措施等在內(nèi)的招投標(biāo)全業(yè)務(wù)流程
，都已經(jīng)越來(lái)越規(guī)范，也越來(lái)越公開(kāi)。
未來(lái)，隨著“軍民融合”國(guó)家戰(zhàn)略的推進(jìn)和深化，軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越開(kāi)放。因此，
不管是以軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)（例如：軍工企業(yè)），還是摩拳擦掌準(zhǔn)備
進(jìn)入軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)的民營(yíng)企業(yè)，都必須懂得如何合法合規(guī)的投標(biāo)并中標(biāo)。

課程收益：
? 了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程；
? 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)的特點(diǎn)及相關(guān)法律法規(guī)；
? 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)策略與技巧；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)商（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前
人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖
招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的法定基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
我國(guó)招投標(biāo)法律體系框架及軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的法律適用
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）政府采購(gòu)法體系
2）招標(biāo)投標(biāo)法體系
3）機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
3．軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的法律適用問(wèn)題
4．軍隊(duì)常見(jiàn)的幾種采購(gòu)方式及其異同
三．中標(biāo)策略總覽圖
1．軍隊(duì)招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）投標(biāo)人的核心利益
2）采購(gòu)人的核心利益
3）招標(biāo)代理的核心利益
4）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標(biāo)人參與軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的利益訴求與基本邏輯
3．中標(biāo)軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：編寫(xiě)招標(biāo)文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢(shì)局面下的招標(biāo)文件編寫(xiě)
1．軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)文件的3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：如此編寫(xiě)軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)文件合法嗎？
2．《軍隊(duì)物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
3．《軍隊(duì)物資采購(gòu)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
課堂練習(xí)：尋找企業(yè)優(yōu)勢(shì)，固化客觀資料，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。
二．劣勢(shì)局面下的招標(biāo)文件博弈
案例討論：招標(biāo)文件發(fā)售后才得知項(xiàng)目信息，怎么辦？
1．招標(biāo)文件的解讀
1）是否有明顯違法違規(guī)的條款
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何控標(biāo)的
2．如何反擊友商的控標(biāo)？
課堂練習(xí)：請(qǐng)編寫(xiě)質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的策略與技巧

第三講：投標(biāo)文件的編寫(xiě)技巧
一．編寫(xiě)投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1．投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2．投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類(lèi)型加分項(xiàng)
4．專(zhuān)家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求
6．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求
7．專(zhuān)家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．影響報(bào)價(jià)的7種因素
2．基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略
3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第四講：如何影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
一．通過(guò)投標(biāo)演講
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二．影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略與技巧
1．揭秘軍隊(duì)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)審過(guò)程——《軍隊(duì)物資采購(gòu)評(píng)審管理辦法》
2．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的組建
3．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的隨機(jī)抽取
4．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的一般評(píng)標(biāo)流程
角色扮演：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？
5．評(píng)標(biāo)過(guò)程的違法違規(guī)現(xiàn)象
6．采購(gòu)人代表的影響力
7．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的2大顧慮
6．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種性格類(lèi)型
7．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8．如何規(guī)避影響軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的法律風(fēng)險(xiǎn)

第五講：質(zhì)疑投訴中標(biāo)結(jié)果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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