《高效商務(wù)談判》

—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B/B2G企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師 ——
《高效商務(wù)談判技巧》
主講：朱冠舟老師
【課程目標(biāo)】
← 了解大客戶商務(wù)談判的概念；
← 掌握基于原則性的談判操作思路、方法；
← 了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次；
← 商務(wù)談判前的“十個(gè)方面”規(guī)劃重點(diǎn)與“五個(gè)要素”分析；
← 全面掌握商務(wù)談判中的禮儀，有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法；
← 掌握商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧
← 了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)；
← 通過(guò)測(cè)試工具，精準(zhǔn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格，并進(jìn)行科學(xué)組合；
← 掌握商務(wù)談判“開(kāi)場(chǎng)”、“中場(chǎng)”及“收?qǐng)觥彪A段策略及實(shí)操技巧；
← 掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
← 掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧；
← 掌握“八種”類型的提問(wèn)方式；
← 掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧；
← 掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】
← 銷售與商務(wù)談判的完美結(jié)合；
← 案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；
← 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷
售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員；
參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
模塊一：商務(wù)談判的概念、類別與層次
1. 廣義的商務(wù)談判概念？
2. 狹義的商務(wù)談判概念？
3. 談判的“三大”類別？
4. 談判的“三個(gè)”層次？
案例分享：
一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判
競(jìng)爭(zhēng)型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判
雙贏型談判示例4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判
模塊二：商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析
1、談判前“十大”問(wèn)題的梳理及工具使用
? 問(wèn)題梳理1：?jiǎn)栴}陳述
? 問(wèn)題梳理2：目標(biāo)和決策者
? 問(wèn)題梳理3：彼此需求和利益
? 問(wèn)題梳理4：雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
? 問(wèn)題梳理5：可行的提議
? 問(wèn)題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
? 問(wèn)題梳理7：第三方的行動(dòng)
? 問(wèn)題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析
? 問(wèn)題梳理9：最佳的交流模式
? 問(wèn)題梳理10：總體立場(chǎng)
實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？
? 因素1：時(shí)間
? 因素2：地點(diǎn)
? 因素3：人物
? 因素4：目標(biāo)
? 因素5：退路

小組討論：
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？
模塊三：商務(wù)談判禮儀
1. 正式商務(wù)談判著裝、妝容（示例）
2. 交換名片要注意哪些細(xì)節(jié)？（示例）
3. 商務(wù)談判時(shí)電腦筆記本、紙質(zhì)筆記本的使用禮儀（示例）
4. 禮節(jié)性的交際語(yǔ)言的使用（示例）
5. 準(zhǔn)確識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言？（示例）
6. 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言？（示例）
7. 幽默、詼諧語(yǔ)言的應(yīng)用（示例）
8. 與客戶溝通應(yīng)注意的“五大”語(yǔ)言禁忌（示例）
9. 傷及對(duì)方面子和自尊“七大”語(yǔ)言禁忌（示例）
10. “聽(tīng)”的藝術(shù)，“辯”和“答”的技巧（示例）
11. 說(shuō)服要注意的“六個(gè)”方面（示例）
模塊四：“五種”類型的談判者風(fēng)格及測(cè)評(píng)
1. 遷就型談判談判風(fēng)格
? “強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
? “弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
? “強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
? “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
3. 規(guī)避型談判談判風(fēng)格
? “強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
? “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
4. 合作型談判談判風(fēng)格
? “強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
? “弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格
? “強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
? “弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用
授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀
模塊五：商務(wù)談判之“開(kāi)場(chǎng)”
1. 如何營(yíng)造友好氛圍？
2. 談判開(kāi)場(chǎng)前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系
3. 談判開(kāi)場(chǎng)階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
4. 談判開(kāi)場(chǎng)階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？
5. 開(kāi)局一定要高出你的期望
6. 不要接受對(duì)方第一次還價(jià)
7. 開(kāi)場(chǎng)階段盡量避免“對(duì)抗性”談判
8. 要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方
9. 向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用
10. 如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)？
11. 不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步
12. 構(gòu)建雙贏的新理念

案例1：某政府項(xiàng)目談判前友好氛圍營(yíng)造
案例2：某央企黨委書(shū)記談判前的暖場(chǎng)
案例3：某乙方談判小組強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析
案例4：美國(guó)著名導(dǎo)演與小說(shuō)家的劇本商務(wù)談判
案例5：面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判
案例6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念--3個(gè)實(shí)操案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、談判開(kāi)局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？
2、談判開(kāi)局階段，如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)？
模塊六：商務(wù)談判之“中場(chǎng)”
1. 中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？
2. 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？
3. 談判中場(chǎng)的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用
4. 談判中場(chǎng)的“聲東擊西”策略應(yīng)用
5. 如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？
6. 如何讓步與化解僵局？
7. 如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手？
8. 為什么要慎用“折中”方案？
9. 如何使用“時(shí)間壓力”？
10. 學(xué)會(huì)離開(kāi)談判桌、再重回談判桌

案例1：某政府大項(xiàng)目商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例
案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？
模塊六：商務(wù)談判之“收?qǐng)觥?br /> 1. 談判收?qǐng)鲆剂康摹八膫€(gè)因素”
2. 談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上？
3. 談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”
4. 收?qǐng)鲭A段的讓步，如何讓對(duì)方珍惜？
5. 收?qǐng)鲭A段的談判心理因素分析
6. 不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾
7. 談判結(jié)束的“三種”方式
8. 商務(wù)談判的“六種”結(jié)果
9. 談判結(jié)束后幸災(zāi)樂(lè)禍的后果
10. 為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方？
11. 如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板？
12. 談判收?qǐng)鲭A段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧

案例1：北京某國(guó)企大項(xiàng)目談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略
案例2：天津某民企大項(xiàng)目談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略
案例3：美國(guó)華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用
案例4：美國(guó)波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂(lè)部簽約的附加條款
模塊七：讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1. “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2. “強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3. “刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4. “誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5. “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6. “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7. “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8. “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9. “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
模塊八：“八種”類型的提問(wèn)方式
1. “了解型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
2. “追問(wèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
3. “假設(shè)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
4. “風(fēng)險(xiǎn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
5. “引導(dǎo)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
6. “確認(rèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
7. “承諾型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
8. “探詢型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用
附：課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選1-2題）
1. 試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果？
2. 試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3. 論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？
4. 結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？
5. 運(yùn)用事例說(shuō)明直接處理潛在僵局的技巧
6. 商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？
7. 試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？

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