《大客戶銷售體系建設(shè)》課程大綱
《大客戶銷售體系建設(shè)》課程大綱詳細內(nèi)容
《大客戶銷售體系建設(shè)》課程大綱
-11366501327153394075-256540Top Sales
如何讓你的業(yè)績翻番?
《大客戶開發(fā)與管理》3天2夜銷售精品課程
主 講:朱冠舟老師
實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家
清華、北大總裁班和創(chuàng)新營銷班“金牌”講師
(曾先后擔任四家上市公司營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、省區(qū)總經(jīng)理、集團營銷副總裁和集團首席人才官等職務(wù))
【課程對象】營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表;市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、市場專員;銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員、銷售助理;渠道總監(jiān),渠道經(jīng)理,渠道專員;售后專員、售后主管、售后經(jīng)理;其他有興趣從事銷售的人員
right-742315課程前言
銷售是一門很難上的課,因為培養(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團隊管理者:沒有速成,沒有捷徑;沒有一個可以遵循的統(tǒng)一標準流程來批量復(fù)制。作為銷售人員,你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么?有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力?有多少人能真正享受做銷售?
全球調(diào)查顯示,通常只有20%左右的人適合做銷售
20%人中真正出色的銷售又很少,能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角
除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識外,頂級銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
培養(yǎng)一個頂級銷售難度遠大于培養(yǎng)一個出色技術(shù)人員
傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū):請客吃飯,喝酒,送禮,娛樂;銷售手中只有兩發(fā)子彈:折扣和回扣
針對以上問題,我們特邀實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學(xué)和北京大學(xué)創(chuàng)新營銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師,與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績翻番?》創(chuàng)新營銷精品課程,課程內(nèi)容包括:
世界著名跨國公司、國內(nèi)知名上市公司營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié),包括理論、方法,路徑、態(tài)度、案例和工具,用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變,快速實現(xiàn)能力提升,實現(xiàn)業(yè)績翻番的目標。
課程收獲
培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
實現(xiàn)銷售過程的可視化管理
提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力
掌握銷售團隊能力復(fù)制的方法及工具
培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
縮短大客戶的簽單周期
提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
提高銷售與回款預(yù)測的準確性
提高銷售團隊的人均單值
提高銷售人員制定方案策略的能力
建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型
掌握大客戶銷售運營管理方法和工具
建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系
left8794750101974653790315-751840101608896985第一天 課程安排
課程模塊
課程提綱及收益
模塊一:銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉
模塊內(nèi)容提綱:
做銷售最大的困難和挑戰(zhàn)是什么?
關(guān)于銷售的錯誤理解
做銷售請記住三句話!
測試你想成為成功銷售的決心
做銷售為什么這么難!
什么是銷售?
銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)?
銷售的最高境界
勤奮度與敬業(yè)度
如何理解“軟腰”的功夫?
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅持的學(xué)習(臺灣頂級銷售經(jīng)理XXX)
案例2:頂級銷售從“軟腰”開始(北京頂級客戶經(jīng)理X顧XX)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京頂級客戶經(jīng)理XX)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理的要求)
案例5:超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿)
討論:
你為何選擇做銷售?你想成就什么?
當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“?
你是否會把每一個大客戶都當成是自己的財產(chǎn)?
模塊二:頂級銷售VS 一般銷售
模塊內(nèi)容提綱:
我們在賣什么?
銷售渠道和方式有哪些?
“四賣”理論:賣什么?賣給誰?怎么賣?賣多少?
什么是頂級銷售(Top Sales)?
頂級銷售VS 一般銷售
銷售技能能為你做什么?
四種類型的銷售人員:關(guān)系型、服務(wù)型、價格型、知識型
(討論:你屬于哪一種或多種銷售類型?為什么?)
什么是有效銷售(Effective Selling)?
產(chǎn)品功能和客戶價值(Features/Benefits)
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅持的學(xué)習 – Oracle 臺灣(XXX)
案例2:美國某電力行業(yè)頂級知識型銷售 David
案例3:知識型大單銷售(XX CEO Brett)
分小組討論/分享:
作為一名銷售,你最大的三個挑戰(zhàn)和困難是什么?
你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么?
如何把產(chǎn)品賣出高價值、高價格?
請現(xiàn)場列出20個預(yù)先準備向客戶提問的問題
模塊三:銷售漏斗管理
模塊內(nèi)容提綱:
什么是銷售漏斗?
什么是銷售線索?
什么是商機?線索與商機的區(qū)別?
商機挖掘的渠道哪些?
如何把商機推進到初步認可階段?
如何把初步認可階段推進到認可階段?
如何把認可階段推進到商務(wù)階段?
從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”?
不同商機漏斗階段的管理重點
案例分享:
案例1:軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計
案例2:傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計
分小組討論、練習與分享:
如何理解商機四要素?如何確認?
不同漏斗階段的商機管理重點有哪些?
提升商機轉(zhuǎn)化率的方法是什么?
銷售漏斗的管理價值有哪些?
分小組練習:
-1957070752475設(shè)計你公司的大客戶銷售漏斗
模塊四:“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個”客戶關(guān)系等級管理
模塊內(nèi)容提綱:
如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色?
關(guān)鍵角色一:關(guān)鍵決策者(KDM)
關(guān)鍵角色二:關(guān)鍵影響者(KI)
關(guān)鍵角色一:關(guān)鍵使用者(KU)
如何識別并管理“五個”客戶關(guān)系等級?
CR1:“鐵桿支持者”
CR2:“友善者”
CR3:“中立者”
CR4:對手“鐵桿支持者”
CR5:你的“死敵”
案例分享:
案例1:錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例
案例2:把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享:
如何發(fā)展“鐵桿支持者”?
如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?
如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”?
如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”?
如何降低“你的死敵”帶來的風險?
決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些?
第一天晚上作業(yè):你想成就什么?
一、你心目中的銷售偶像是誰?
(只寫一個,如果你實在沒有,你也可以虛擬一個你心目中的偶像,然后直接回答第二題目)
二、描述一下這個偶像,對方哪些方面讓你佩服,說出偶像的特質(zhì)?
三、你為什么想成為他/她,你想成就什么?
四、評估你自己離偶像有多遠?
(越具體越好,例如:勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環(huán)境… …)
五、為了完成你人生的夢想,你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲?(包括短期的和長期的,沒有犧牲和代價的夢想,叫白日夢)
left988060(分小組分享)
76209295765第二天 課程安排
課程模塊
課程提綱及收益
模塊五:大客戶銷售技巧
模塊內(nèi)容提綱:
大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準備?
初次拜訪如何介紹公司
與客戶會議前的重要準備
客戶拜訪過程中團隊互動
拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排
如何做到顧問式銷售?
如何突破客戶高層?
請客戶吃飯的學(xué)問
給客戶“送禮”尺度和管理
贊美客戶的技巧
傾聽客戶的技巧
“四種”客戶提問技巧
成功的公司接待技巧
銷售人員的檢討
案例分享:
案例1:廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例2:廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例3:江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例4:某跨國公司頂級經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例
案例5:被趕出辦公室的上市公司副總裁案例
案例6:一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享:
完整、標準的銷售工具的價值?
如何對銷售團隊進行知識和能力復(fù)制?
銷售人員如何做到顧問式營銷?
如何低成本、低風險突破商務(wù)關(guān)系?
模塊六:市場活動策劃與過程銷售
模塊內(nèi)容提綱:
市場活動的目的
市場活動的主題策劃
活動目標客戶角色
市場活動規(guī)??刂?br />
對活動主題演講者要求
客戶邀請及過程公關(guān)
會議禮品準備
成功銷售與客戶黏著度
案例分享:
案例1:某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會
案例2:某國有大型央企集團財務(wù)管控高層論壇
討論/練習:
市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值?
邀請大客戶角色參會的困難點有哪些?
如何說服大客戶的不同角色參會,有哪些成功經(jīng)驗和技巧?
客戶邀請如何與月度績效(獎懲)掛鉤?
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色?
分小組練習:
策劃一個有效的大客戶市場活動方案(框架)
模塊七:競爭分析與策略
模塊內(nèi)容提綱:
競爭對手識別
行業(yè)SWOT分析
競爭對手分析
從哪些維度與競爭對手對標
如何獲取競爭對手信息
競爭策略制定
幾個關(guān)于客戶傾向性的問題
正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題
-1957705904240如何獲取競爭對手人才
案例分享:
案例1:某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例:2:某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習/分享:
描述你的競爭對手?
分析你的競爭優(yōu)勢
請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略
(提供一個競爭對手分析模板)
第二天晚上作業(yè):能力復(fù)制練習?
客戶常見問題百問百答
公司篇-常見問題及答案
產(chǎn)品篇-常見問題及答案
交付篇-常見問題及答案
商務(wù)篇-常見問題及答案
售后篇-常見問題及答案
友商篇-常見問題及答案
銷售人員百問
破冰篇-常問客戶問題
線索階段-常問客戶問題
商機階段-常問客戶問題
初步認可階段-常問客戶問題
認可/投標階段-常問客戶問題
交叉確認-常問客戶問題
(分小組分享)
left815340-19059296400第三天 課程安排
課程模塊
課程提綱及收益
模塊七:大客戶投標管理
模塊內(nèi)容提綱:
招標的概念、形式和步驟
如何運作標書發(fā)出的時機?
投標文件制作有哪些注意事項?
廢標和無效投標之區(qū)別
如何協(xié)助客戶制定評分標準?
評標專家識別與溝通
標準發(fā)出前的高層關(guān)系策略
講標過程風險控制
中標后的風險管理
投標出現(xiàn)危機或排名落后的應(yīng)急措施
案例分享:
案例1:某上市公司大項目投標過程疏忽導(dǎo)致投標無效案例
案例2:某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例
案例3:某上市公司投標企業(yè)大項目失敗后成功翻盤案例
分小組練習/分享:
制作出相對標準的各類投標資料(公司各類資質(zhì),財務(wù)報表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標準,商務(wù)資料等)
針對不同競爭對手,制定投標評分標準(模板)
投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案
投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范
投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策
模塊八:大客戶商務(wù)談判技巧
模塊內(nèi)容提綱:
談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
談判前要做哪些準備
談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素
談判前目標設(shè)定和退路設(shè)計
談判的策略制定
開局策略
中期策略
后期策略
商務(wù)談判技巧
談判之開場技巧
談判之中場技巧
談判之收場技巧
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享:
案例1:某大型國有企業(yè)XX大項目商務(wù)談判案例
案例2:某民營上市公司XX大項目商務(wù)談判案例
討論/分享:
商務(wù)談判中如何進行角色定位與分工?
商務(wù)談判中如何避免惡性降價?
如何識別留有余地的彈性語言?
如何識別威脅、勸誘性的語言?
-19570702153285哪些語言會傷面子和自尊?
模塊九:有效溝通技巧
模塊內(nèi)容提綱:
有效溝通的重要性
溝通不良導(dǎo)致的后果
跨部門合作中存在的主要障礙
為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的
個人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系
與上司的溝通技巧和要點
請示、匯報的基本態(tài)度
說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧
為什么同級水平溝通最困難
溝通漏斗原理
避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧
案例分享:
案例1:簽單最大“死”的最快的大客戶經(jīng)理(XX軟件)
案例2:溝通不足導(dǎo)致大項目交付失敗的案例(XX軟件)
討論/分享:
為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要(甚至超過與客戶溝通)?
如何做到有效的內(nèi)部溝通?
結(jié)束:結(jié)業(yè)典禮、頒獎、合影留念
left786130
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講師:朱冠舟詳情
《大客戶商務(wù)談判與溝通技巧》課程介紹 03.13
——實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師——《大客戶商務(wù)談判與溝通技巧》朱冠舟教授、特邀研究員【課程目標】了解大客戶商務(wù)談判的概念;掌握基于原則性的談判操作思路、方法;了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個層次;充分的談判前準備是成功的基礎(chǔ);了解五種類型的談判者風格優(yōu)劣勢;掌握商務(wù)談判開場、中場及收場策略及實操技巧;掌握大客戶關(guān)鍵人物溝通與突破技
講師:朱冠舟詳情
《戰(zhàn)略大客戶管理》課程介紹 03.13
《戰(zhàn)略大客戶管理》主講:朱冠舟老師【課程背景】大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn),對大客戶的識別和爭取,已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點。20的大客戶帶來公司80的業(yè)務(wù),80的項目和收益來自20的大客戶,而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項目只占其營業(yè)收益的20,誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點。但是,大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中,缺乏一套具有前瞻性的經(jīng)營理念和系
講師:朱冠舟詳情
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