周黎明《步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的的大客戶銷售策略》

《步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的的大客戶銷售策略》
以客戶為中心的大客戶銷售技巧
主講：周黎明
【課程背景】
客戶價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下重難點(diǎn)問(wèn)題：
1、大客戶開(kāi)發(fā)規(guī)劃與拜訪：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶關(guān)系，布局大客戶開(kāi)發(fā)？
如何有效完成大客戶拜訪，逐步建立信任關(guān)系？
2、大客戶需求挖掘與價(jià)值傳遞：如何深度挖掘大客戶需求，繼而引導(dǎo)客戶需求？
如何通過(guò)價(jià)值塑造，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？
3、大客戶異議處理與談判：如何完成異議處理及其談判技巧？
4、大客戶管理、維護(hù)與高層關(guān)系：如何加強(qiáng)大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)？
如何與高層打交道，建立高層關(guān)系，獲取認(rèn)同與支持？
本課程以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。
【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)大客戶銷售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。
【課程特色】
一線大客戶銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶銷售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷售代表、銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理，也包括銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總等
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、透視大客戶銷售
1、大客戶銷售的分類與特征
2、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
3、大客戶銷售人員三大困惑？
4、大客戶銷售羅盤
案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬(wàn)設(shè)備訂單？
第一部分 大客戶開(kāi)發(fā)規(guī)劃與拜訪一、大客戶開(kāi)發(fā)：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶關(guān)系？（信任關(guān)系路線圖）
1、如何規(guī)劃客戶關(guān)系？客戶關(guān)系路線圖
2、如何持續(xù)推進(jìn)客戶關(guān)系？客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖
3、如何和客戶聊天？客戶信任滲透話題布局圖
4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異
5、核心話題“七心計(jì)”，從“攻城”到“攻心”
6、銷售人員行為切換導(dǎo)航圖
銷售過(guò)程中3大行為組合
基于客戶特性的3大行為導(dǎo)航
基于客戶溝通3大信號(hào)燈的3大行為切換
基于客戶3大需求點(diǎn)的3大行為切換
案例：銷售張三豐的開(kāi)發(fā)客戶路線圖
案例：客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖
小組討論：如何7天內(nèi)約見(jiàn)頂級(jí)富豪？小組練習(xí)：找出客戶的不同心理狀態(tài)
小組練習(xí): 找出客戶的不同信號(hào)燈與對(duì)應(yīng)的行為
案例：為什么這個(gè)項(xiàng)目被“橫刀奪愛(ài)”？
小組練習(xí)：找出客戶的不同需求點(diǎn)與對(duì)應(yīng)的行為
二、大客戶拜訪：如何拜訪大客戶，進(jìn)而建立信任？1、銷售高手的大客戶拜訪
如何通過(guò)前臺(tái)，抓取客戶信息？
問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
問(wèn)答題：如何“觀人、察物”判斷客戶？
案例：銷售永遠(yuǎn)是第一責(zé)任人
2、銷售拜訪前4個(gè)周密準(zhǔn)備
投其所好：如何與客戶建立信任感？
4、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí)：不同年齡段的興趣偏好與話題
第二部分 大客戶需求挖掘與價(jià)值傳播
三、大客戶需求：先挖掘，再引導(dǎo)大客戶需求
1、不了解需求，銷售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)
聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶需求的2大法寶
案例：封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題
最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
小組練習(xí)：“MAN”完善與修補(bǔ)策略
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
案例：如何通過(guò)SPIN法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)
四、大客戶價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營(yíng)銷
價(jià)值營(yíng)銷的成交公式
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
價(jià)值塑造的5種秘密武器
最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
3、“多維呈現(xiàn)”價(jià)值
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
解決方案也要“多維呈現(xiàn)”
案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？
案例：美國(guó)500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE
案例：華為大客戶銷售3板斧
小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述
第三部分 大客戶異議處理與談判
五、大客戶異議：如何完成異議處理及其談判技巧？
1、客戶異議的3大分類
2、異議處理流程
3、針對(duì)抵觸型異議的破門入室法
4、針對(duì)顧慮型異議的畫(huà)框轉(zhuǎn)移法
5、針對(duì)要求型異議的談判博弈法
案例：客戶說(shuō)“你們產(chǎn)品太貴了”，3種不同的回答
案例：破門入室7星劍
小組討論：找出銷售分別用了哪些方法處理客戶接觸型異議？
小組討論：這4個(gè)情境，分別是哪種轉(zhuǎn)移法？小組討論：銷售人員分別采用了哪種謀略？
第四部分 大客戶管理、維護(hù)與高層關(guān)系
六、大客戶管理：如何加強(qiáng)大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)？
1、大客戶如何分類分級(jí)管理？
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶
客戶關(guān)系發(fā)展立方圖
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
客戶關(guān)系倒退或斷裂的3大原因
客戶關(guān)系維護(hù)的4大壁壘與3大深度挖掘
服務(wù)深度9陰真經(jīng)
客戶關(guān)系發(fā)展的廣度拓展
案例：連續(xù)丟3個(gè)重要客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
七、大客戶高層：向大客戶高層銷售，與決策者有效打交道
1、為什么銷售人員與高層打交道很難？
小組討論：客戶高層的特點(diǎn)有哪些？
2、與客戶高層打交道的6個(gè)原則
3、策劃與客戶高層打交道
與客戶高層打交道的策略
與客戶高層接洽的4條路徑
如何有效地進(jìn)行第一次面談？
案例討論： 如何利用自身優(yōu)勢(shì)？
案例：如何把產(chǎn)品推廣與高層的工作職責(zé)及考核指標(biāo)結(jié)合起來(lái)
4、如何與客戶高層接觸？
與客戶高層第一次接觸的四種方式
結(jié)構(gòu)化電話溝通話術(shù)
結(jié)構(gòu)化郵件或微信溝通話術(shù)
小組練習(xí)：第一次給客戶高層打電話成功率提高3-5倍的銷售話術(shù)
小組討論：客戶高層的下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人介紹，怎么辦？
5、如何有效地進(jìn)行第一次面談？
第一次面談流程
第一次面談客戶高層心理變化
小組練習(xí)：第一次面談具體目標(biāo)設(shè)定與分析
6、如何與客戶高層建立關(guān)系？
建立關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題
建立關(guān)系的方法與要點(diǎn)
小組討論：與高層保持關(guān)系的框架性指引
八、大客戶銷售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理
1、大客戶銷售的六脈神劍2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？

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