大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版

  培訓(xùn)講師：尤龍濤

講師背景：
尤龍濤老師五年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：在培訓(xùn)公司從學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)開(kāi)始，以心態(tài)建設(shè)為基礎(chǔ)打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，到今天知名企業(yè)培訓(xùn)高管。結(jié)果彰顯能力，經(jīng)歷塑造靈魂。十年團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)：從基層管理做起做到今天公司總經(jīng)理，擁有自己的一套新穎貼合時(shí)代性格的管理模 詳細(xì)>>

尤龍濤
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
——營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)產(chǎn)品而是滿(mǎn)足客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)理念篇
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理解
1）什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2）銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別？
3）營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)？
2、對(duì)客戶(hù)理解
1）客戶(hù)分類(lèi)
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、對(duì)市場(chǎng)理解
1）采購(gòu)觀(guān)：從信任人手里買(mǎi)東西
2）銷(xiāo)售形式：理性與感性結(jié)合
3）銷(xiāo)售目的：從賣(mài)出去到滿(mǎn)足需求轉(zhuǎn)變
4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求
1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深2）高水平人際溝通技巧3）正確的態(tài)度
二、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化篇
1、你的形象就是第一印象
2、系統(tǒng)思維彰顯專(zhuān)業(yè)形象
3、口碑皆市場(chǎng)
1）不抱怨公司及產(chǎn)品
2）不詆毀同行
4、營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀訓(xùn)練
1）見(jiàn)面禮儀
2）電梯禮儀
3）酒桌禮儀
5、營(yíng)銷(xiāo)人員核心價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造結(jié)果
什么是結(jié)果？
為什么做結(jié)果？
做結(jié)果3223法則
結(jié)果保障5步系統(tǒng)
三、營(yíng)銷(xiāo)步驟篇
客戶(hù)分析與資料準(zhǔn)備
客戶(hù)需求分析
客戶(hù)行業(yè)背景分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色分析
競(jìng)品分析客戶(hù)信任度建立
客戶(hù)獲取信任三種途徑
獲得客戶(hù)信任講三頭
獲得客戶(hù)信任要素
客戶(hù)需求挖掘
客戶(hù)需求來(lái)源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)
客戶(hù)需求挖掘：?jiǎn)枴⒙?tīng)、看
可會(huì)需求層次劃分：需要、想要
問(wèn)話(huà)、傾聽(tīng)技巧
專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)四大問(wèn)題：背景、探究、暗示、解決
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析
總分總方式
FAB利益轉(zhuǎn)化式
賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求
客戶(hù)異議解決
客戶(hù)異議步驟
客戶(hù)異議處理策略
客戶(hù)促成
利益匯總法
限制成交法
第三者促成法
假設(shè)成交法
7YES成交法

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能篇
1、成功銷(xiāo)售模型
信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵人
教練
使用者
技術(shù)把關(guān)者
決策者
客戶(hù)不同類(lèi)型及針對(duì)策略
力量型（虎）
分析型（貓頭鷹）
和平型（考拉）
活潑型（孔雀）
客戶(hù)問(wèn)話(huà)次序技術(shù)
說(shuō)
聽(tīng)
問(wèn)

五、客戶(hù)服務(wù)篇
1、客戶(hù)服務(wù)理解
1）客戶(hù)服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？
2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)
3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)
4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)
5）服務(wù)層次體現(xiàn)
2、客戶(hù)服務(wù)流程
1）積極態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)
2）識(shí)別客戶(hù)真正需求
3）滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)鍵（需要）需求
4）讓客戶(hù)成為永久回頭客
3、客戶(hù)關(guān)系管理
1）處理好客戶(hù)關(guān)系10大法寶
2）如何使用——小恩小惠
3）如何處理客戶(hù)投訴及抱怨

 

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高效團(tuán)隊(duì)打造——訓(xùn)練篇課程收獲：1、領(lǐng)袖如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打破世界紀(jì)錄2、通過(guò)訓(xùn)練每個(gè)人表現(xiàn)是日常工作的完美體現(xiàn)3、通過(guò)訓(xùn)練讓員工懂得換位思考4、通過(guò)訓(xùn)練讓團(tuán)隊(duì)更懂得感恩文化5、通過(guò)訓(xùn)練讓每位伙伴更懂得捍衛(wèi)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)6、通過(guò)訓(xùn)練掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)7、通過(guò)訓(xùn)練讓員工清晰每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”8、通過(guò)訓(xùn)練傳遞“我們是一個(gè)人”團(tuán)隊(duì)文化增強(qiáng)凝聚力提升企業(yè)戰(zhàn)斗力課

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結(jié)果執(zhí)行力——打造做結(jié)果的高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)課程收益：幫助學(xué)員掌握系統(tǒng)、先進(jìn)、實(shí)用的管理技巧和溝通技能通過(guò)新理念輸入幫助受訓(xùn)者轉(zhuǎn)變思維模式，統(tǒng)一思想通過(guò)執(zhí)行文化落地案例實(shí)施協(xié)助企業(yè)打造和諧團(tuán)隊(duì)文化通過(guò)結(jié)果文化指導(dǎo)幫助企業(yè)打造一直全員對(duì)應(yīng)目標(biāo)全員結(jié)果導(dǎo)向高效團(tuán)隊(duì)課程大綱：第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)結(jié)果執(zhí)行理念概述執(zhí)行的意義定義：什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？源動(dòng)力vs執(zhí)行力商業(yè)中的三

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目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行[課程背景]1)作為管理者，如何設(shè)定目標(biāo)？如何將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配？如何讓員工清楚的了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何幫助團(tuán)隊(duì)員工建立合理的目標(biāo)？這些都是需要管理者不斷思考的2)理解和清晰目標(biāo)的同時(shí)，需要運(yùn)用方法與工具設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的策略與計(jì)劃，計(jì)劃是為了應(yīng)對(duì)在工作中的變化，計(jì)劃不是一成不變的，計(jì)劃是根據(jù)目標(biāo)的完成情況不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整的。在目標(biāo)與計(jì)劃的管理

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卓越團(tuán)隊(duì)打造——職業(yè)化賦能【課程背景】面隊(duì)新時(shí)代的產(chǎn)品、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)做為企業(yè)管理者我們面臨共同的問(wèn)題就是如何提升員工能力增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為今天的管理者你是否也感覺(jué)自己的員工在看管下工作質(zhì)量會(huì)高效一點(diǎn)，缺乏自動(dòng)自發(fā)的工作意識(shí)；你是否意識(shí)到員工缺乏責(zé)任感，每天只是在做工作缺乏結(jié)果意識(shí)，每天都很忙但是無(wú)法做到企業(yè)要求的結(jié)果；作為今天的管理者你是否也會(huì)感覺(jué)到今天

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做新時(shí)代的管理者——七維管理{課程收益}1、了解新時(shí)代特性和新生代特質(zhì)賦能管理者有效管理2、掌握管理本質(zhì)增強(qiáng)角色定位與素養(yǎng)提升管理者責(zé)任擔(dān)當(dāng)與魅力提升3、明確問(wèn)題職責(zé)打造自動(dòng)自發(fā)高度負(fù)責(zé)的卓越團(tuán)隊(duì)4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)結(jié)果意識(shí)打造做結(jié)果高效團(tuán)隊(duì)5、掌握目標(biāo)管理和時(shí)間管理基本邏輯和方法讓增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作效率6、掌握高效的溝通和有效激勵(lì)的技巧增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力7、通過(guò)系統(tǒng)管理

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做新時(shí)代的管理者——高效管理七大杠桿課程背景：1.為什么過(guò)去的管理經(jīng)驗(yàn)針對(duì)今天新生代員工沒(méi)有作用反而更加痛苦？2.為什么你的團(tuán)隊(duì)能獎(jiǎng)不能罰，獎(jiǎng)會(huì)開(kāi)心，罰就帶情緒？3.為什么團(tuán)隊(duì)中部分員工自驅(qū)力很弱，總是“在等待解決方案”？4.作為管理者為什么每天都在救火，永遠(yuǎn)都有燒不完的火？5.管理者必備技能就是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，但是在激勵(lì)過(guò)程中員工行動(dòng)力按鈕是什么？6.為員工賦能

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《管理七劍—中層管理者第一課》{課程收益}幫助管理者區(qū)分角色定位與管理誤區(qū)提升管理修養(yǎng)幫助管理者掌握時(shí)間、會(huì)議管理技能和方法提升管理效率幫助管理者掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)核心要素提升管理技能幫助管理者掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)激勵(lì)、人才培養(yǎng)方法打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)基因幫助管理者系統(tǒng)掌握管理工具和技能提升管理綜合素質(zhì){課程方式}理論導(dǎo)入+案例解析+團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+結(jié)果產(chǎn)出{課程受眾群體}中層管理者、基

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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