《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》

課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》
主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)
課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。
本課程主要通過對財(cái)富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學(xué)員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給合適的客戶。
課程收益：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握基金、保險(xiǎn)、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱：
一、做好準(zhǔn)備！迎接財(cái)富管理的春天
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力背后的原因
互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
國內(nèi)零售銀行發(fā)展概況
財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和挑戰(zhàn)
零售業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢
——基金篇——
為什么要銷售基金？
開展基金業(yè)務(wù)的必要性
基金投資理念和營銷策略
為什么要做基金定投？
基金定投需要注意的問題
基金定投的五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
賣給誰—基金客戶的畫像
基金定投的主要客群
如何在存量客戶中找到基金銷售點(diǎn)
不同客戶基金投資建議
基金定投的銷售邏輯
居民投資的主要方向
必須要考慮向證券市場投資要收益
為什么要做基金定投并且要基金定投
基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)的奧秘所在
用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶定投
四、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
基金定投的微笑曲線
基金的波動(dòng)幅度對收益的影響
如何挑選一支基金？
存續(xù)產(chǎn)品：強(qiáng)者恒強(qiáng)？
周期怎么選？
基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇
定投的頻率如何確定？
基金定投周期與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系
該怎么賣？
基金投資持續(xù)服務(wù)
定投什么時(shí)候退出？
定投長短期目標(biāo)的有效結(jié)合
五、基金客戶的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)
存量基金客戶的跟蹤與維護(hù)
基金定投客戶的常見誤解的排除
基金診斷的流程與要點(diǎn)
如何降低客戶對收益率的預(yù)期
【解決問題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)他們正確的投資理念進(jìn)行詳細(xì)講解，重點(diǎn)教會(huì)學(xué)員如何通過不斷的對客戶所購基金進(jìn)行診斷，并根據(jù)市場情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y組合的調(diào)整，使客戶獲得理想的投資收益并增進(jìn)客戶關(guān)系。
——保險(xiǎn)篇——
一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的根本作用與功效
不同階層客戶的保險(xiǎn)需求差異
人一生中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和對應(yīng)的轉(zhuǎn)嫁保險(xiǎn)
一生中必須要有的六張保單
未來中國保險(xiǎn)市場的前景
理財(cái)人員在保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題人
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求
全方位了解你客戶的“怕”與“想”
不同年齡和家庭生命周期所需的保險(xiǎn)安排
保險(xiǎn)營銷的主要目標(biāo)客戶有哪些
觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求
金字塔與生命水平圖法
保額銷售法
中產(chǎn)階級的客戶最關(guān)注的是什么
用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險(xiǎn)需求
高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
非保險(xiǎn)類資產(chǎn)在財(cái)富管理上存在的弊端
高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)
用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求
三、“道”——用事實(shí)資料強(qiáng)化客戶購買保險(xiǎn)的意識
保險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？
（意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、重疾與百萬醫(yī)療險(xiǎn)）
用事實(shí)數(shù)據(jù)和資料強(qiáng)化客戶購買保險(xiǎn)的意識
保單的功效之一：財(cái)富的傳承
高凈值客戶財(cái)富傳承常用的工具及功效差異
保險(xiǎn)在傳承規(guī)劃中的亮點(diǎn)和應(yīng)用
保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托
保單的功效之二：債務(wù)的隔離
保險(xiǎn)賠償金與遺產(chǎn)在債務(wù)處理時(shí)的差異
保單現(xiàn)價(jià)與債務(wù)隔離的法律依據(jù)
保單的功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范
為什么高凈值客戶越來越關(guān)注婚姻財(cái)產(chǎn)保全
婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的必要性
利用保單進(jìn)行婚姻財(cái)產(chǎn)保全的法律依據(jù)
保險(xiǎn)金在共同財(cái)產(chǎn)上的認(rèn)定
如何利用年金險(xiǎn)防范婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
保單現(xiàn)金價(jià)值的離婚分割
四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)合同中關(guān)系的法律權(quán)屬
客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則
重疾險(xiǎn)選擇的幾個(gè)重要原則
保單設(shè)計(jì)“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)
1）從投保人角度設(shè)計(jì)
2）從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)
3）從受益人角度設(shè)計(jì)
五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢促成
保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則
客戶成交信號的捕捉
產(chǎn)品的順勢促成技巧
快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌
六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始
保單檢視的作用
需要保單檢視的時(shí)機(jī)
保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目
——實(shí)物貴金屬篇——
貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像
四類需求客戶
投資需求
送禮需求
婚嫁需求
美觀需求
貴金屬產(chǎn)品營銷前準(zhǔn)備
產(chǎn)品分類
話術(shù)準(zhǔn)備
宣傳材料
貴金屬產(chǎn)品介紹及營銷破冰話術(shù)
產(chǎn)品介紹——三分鐘電梯法則
常見場景破冰話術(shù)
貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳
宣傳效果順序
產(chǎn)品宣傳時(shí)的技巧和注意事項(xiàng)
貴金屬業(yè)務(wù)的營銷策略
——信托篇——
信托產(chǎn)品的基本知識
信托定義、原理和分類
信托產(chǎn)品的種類
資金信托產(chǎn)品的種類
信托的優(yōu)勢是什么？
信托財(cái)產(chǎn)的特點(diǎn)
資金信托產(chǎn)品的營銷要點(diǎn)
投資者選擇固定收益類信托產(chǎn)品的要點(diǎn)
哪些個(gè)人投資者適合購買信托產(chǎn)品？
信托產(chǎn)品在家庭財(cái)富管理中的作用
家族信托的名正言順
家族信托在家庭財(cái)富管理中的功效
家族信托功效——財(cái)富“傳”承
主流財(cái)富傳承工具的對比
家族信托功效——“防”范婚姻風(fēng)險(xiǎn)
家族信托功效——“避”債
家族信托功效——“代”持、“管”理
——結(jié)構(gòu)性存款、集合資管計(jì)劃篇——
個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的認(rèn)知
什么是個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款
個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款與普通存款的區(qū)別
個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款的收益原理解讀
結(jié)構(gòu)性存款適應(yīng)的目標(biāo)客戶
券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的認(rèn)知
什么是集合資管計(jì)劃
如何向客戶介紹集合資管計(jì)劃
集合資管計(jì)劃在資產(chǎn)配置當(dāng)中的重要性
客戶選擇資管產(chǎn)品時(shí)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃與當(dāng)前主流產(chǎn)品的比較

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程