《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
課程名稱(chēng)：《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
主講：楊藝老師6課時(shí)
課程背景：
當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶(hù)等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷(xiāo)效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工具。營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中具備良好的電話銷(xiāo)售技能，將絕對(duì)有助于其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，提升工作業(yè)績(jī)。
課程收益：
1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售等技巧，通過(guò)課件中的實(shí)例使學(xué)員能夠?qū)W會(huì)靈活動(dòng)用技巧。
2、課程著重對(duì)電話開(kāi)場(chǎng)白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶(hù)異議、客戶(hù)需求挖掘等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的技巧凝煉，幫助學(xué)員盡快突破決定電話銷(xiāo)售成功與否的瓶頸。
3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 什么是電話銷(xiāo)售
什么是電話銷(xiāo)售？
電話銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決辦法
如何與客戶(hù)在電話中建立信任
電話銷(xiāo)售的進(jìn)程
互動(dòng)：如何在電話中與客戶(hù)快速建立信任關(guān)系
【解決問(wèn)題】：很多營(yíng)銷(xiāo)人員懼怕電話銷(xiāo)售，面對(duì)失敗挑戰(zhàn)不知從何方面提升自已的技能，從而越遇到失敗越有抵觸情緒。不知如何與客戶(hù)建立信任，來(lái)保證后續(xù)銷(xiāo)售進(jìn)程可以走下去，失敗再所難免。
電話銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備
拿起電話前一定要做的四件事
客戶(hù)資料的收集和篩選
確定好電話聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的最佳時(shí)間
養(yǎng)成10個(gè)拔打和接聽(tīng)電話好習(xí)慣
做好電話銷(xiāo)售15個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備
電話腳本的制作和使用
【解決問(wèn)題】：很多銷(xiāo)售人員接到上級(jí)主管要求開(kāi)展客戶(hù)電話聯(lián)絡(luò)，就匆忙開(kāi)始打電話，忽視電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作。為什么打電話、要說(shuō)什么、客戶(hù)提出問(wèn)題和異議如何回應(yīng)等都未有準(zhǔn)備，溝通流程也未有前期準(zhǔn)備的腳本，注定電話銷(xiāo)售的失敗比率非常高。
電話溝通的技巧
什么是溝通？
通話的基本步驟掌握
9種電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
電話業(yè)務(wù)的語(yǔ)言溝通藝術(shù)
電話中的提問(wèn)藝術(shù)
客戶(hù)四種性格分析及不同的營(yíng)銷(xiāo)手段
互動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白演練及分析【解決問(wèn)題】：銷(xiāo)售人員不具備讓人感覺(jué)舒服的溝通技能，不知道一通電話從何說(shuō)起，在未與客戶(hù)建立信任的前提下沒(méi)有一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，再加上未通過(guò)提問(wèn)的方式了解客戶(hù)需求就進(jìn)入介紹產(chǎn)品的錯(cuò)誤步驟，必然面臨著失敗的結(jié)局。
電話邀約的技巧
理財(cái)經(jīng)理邀約客戶(hù)常遇到的冏況
理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見(jiàn)問(wèn)題輔導(dǎo)
電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
常使用的約訪由頭
最常聽(tīng)見(jiàn)的異議問(wèn)題有哪些
電話約訪后的主要?jiǎng)幼?br /> 【解決問(wèn)題】：部分營(yíng)銷(xiāo)人員還是習(xí)慣在電話中向客戶(hù)進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不知如何能將客戶(hù)邀約來(lái)面訪，對(duì)于客戶(hù)在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介或者客戶(hù)活動(dòng)儲(chǔ)備的潛在客戶(hù)信息很快就喪失了開(kāi)發(fā)潛力。這樣就造成了其越發(fā)不敢給客戶(hù)打電話，一旦客戶(hù)接聽(tīng)電話，營(yíng)銷(xiāo)人員便陷于電話銷(xiāo)售的錯(cuò)誤模式中。
電話銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
什么是電話銷(xiāo)售的六大步驟
如何發(fā)掘客戶(hù)需求技巧
產(chǎn)品介紹技巧
處理反對(duì)問(wèn)題技巧
成交信號(hào)的捕捉
促成交易技巧
電話銷(xiāo)售的跟進(jìn)技巧 互動(dòng)：客戶(hù)需求挖掘和異議處理的演練分析
【解決問(wèn)題】：很多營(yíng)銷(xiāo)人員不了解一通成功的銷(xiāo)售電話分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)，所以電話接通后往往沒(méi)有取得客戶(hù)信任，未了解客戶(hù)需求，就開(kāi)始匆忙的介紹產(chǎn)品?；蛘呖蛻?hù)已表示成交信號(hào)后并未識(shí)別出來(lái)，或者在客戶(hù)意向不強(qiáng)烈的情況下不知如何推一把促成，錯(cuò)失了成交良機(jī)。有的營(yíng)銷(xiāo)人員總是認(rèn)為電話銷(xiāo)售一次不成功喪失信心，不懂得如何對(duì)當(dāng)次未成功的銷(xiāo)售電話后續(xù)再跟進(jìn)，最終達(dá)成成交的目的。
楊藝?yán)蠋煹钠渌n程
課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)分析及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶(hù)分析
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《吸客大法——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門(mén)銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶(hù)等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶(hù)上門(mén)”向“走出去找客戶(hù)上門(mén)”演
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《帶你的客戶(hù)去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國(guó)內(nèi)地高端客戶(hù)數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷(xiāo)售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷(xiāo)基金的過(guò)程中還存在著目標(biāo)客戶(hù)定位不清、銷(xiāo)售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷(xiāo)技能不足、專(zhuān)業(yè)度不夠等問(wèn)題，造成員工越來(lái)越懼怕基金銷(xiāo)售
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷(xiāo)保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶(hù)的結(jié)算服務(wù)，未能很好的
講師：楊藝詳情
《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》 03.29
課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國(guó)2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中存在的瑕疵以及為金融市場(chǎng)帶來(lái)的傷害為我國(guó)開(kāi)展理財(cái)合規(guī)銷(xiāo)售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷(xiāo)售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開(kāi)門(mén)紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《“見(jiàn)未來(lái)放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，
講師：楊藝詳情
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