《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧》
《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《帶你的客戶去尋“保”——保險(xiǎn)銷售邏輯和技巧》
課程名稱：《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧》
主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)
課程背景：
隨著中國(guó)改革開放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國(guó)內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范、債務(wù)隔離等問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品在上述財(cái)富管理方面發(fā)揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財(cái)人員在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，使客戶體會(huì)不到產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)力。本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設(shè)計(jì)、異議處理、保單重檢等幾個(gè)維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現(xiàn)出業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險(xiǎn)的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的作用與功效
人一生中必須要有的六張保單
目前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
未來中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景
保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，各類保險(xiǎn)能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系和對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等知識(shí)的掌握。
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求
全方位了解你客戶的“怕”與“想”
不同年齡和家庭生命周期所需的保險(xiǎn)安排
保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要目標(biāo)客戶有哪些
觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求
金字塔與生命水平圖法
保額銷售法
中產(chǎn)階級(jí)的客戶最關(guān)注的是什么
用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險(xiǎn)需求
高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
非保險(xiǎn)類資產(chǎn)在財(cái)富管理上存在的弊端
高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)
用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求
【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶開展破冰互動(dòng)、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據(jù)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘的方法。
三、“道”——用事實(shí)和法律強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
意外保險(xiǎn)購(gòu)買的意義
定期壽險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？
重疾離我們有多近以及重疾險(xiǎn)的必要性
保單的財(cái)富管理功效之一：財(cái)富的傳承
保單的財(cái)富管理功效之二：債務(wù)的隔離
保單的財(cái)富管理功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范
保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托
【解決問題】：本章重點(diǎn)闡述的是當(dāng)下各類保險(xiǎn)主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險(xiǎn)的保障功能和財(cái)富管理功效兩個(gè)方面開展講解，只有在讓客戶意識(shí)到為什么保險(xiǎn)能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對(duì)保險(xiǎn)的需求。
四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則
重疾險(xiǎn)選擇的幾個(gè)重要原則
保單設(shè)計(jì)“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)
從投保人角度設(shè)計(jì)
從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)
從受益人角度設(shè)計(jì)
【解決問題】：保險(xiǎn)需求激發(fā)出來之后并不是簡(jiǎn)單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行保單的設(shè)計(jì)以真正實(shí)現(xiàn)其目的。特別是利用保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃時(shí)，更需要掌握保險(xiǎn)功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個(gè)方面提升學(xué)員的知識(shí)，使客戶感覺銀行員工真正的會(huì)使用保險(xiǎn)這項(xiàng)工具幫助他們解決問題。
五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢(shì)促成
保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則
各類保險(xiǎn)常見異議處理
客戶成交信號(hào)的捕捉
產(chǎn)品的順勢(shì)促成技巧
快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營(yíng)遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶成效信號(hào)如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。
六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始
保單檢視的作用
需要保單檢視的時(shí)機(jī)
保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險(xiǎn)配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會(huì)后續(xù)在維護(hù)客戶的過程不斷的與客戶重檢保險(xiǎn)配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。
楊藝?yán)蠋煹钠渌n程
課程名稱：《高凈值客戶分析及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶分析
講師：楊藝詳情
課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維
講師：楊藝詳情
課程名稱：《吸客大法——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演
講師：楊藝詳情
課程名稱：《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售
講師：楊藝詳情
課程名稱：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的
講師：楊藝詳情
《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》 03.29
課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，
講師：楊藝詳情
課程名稱：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國(guó)2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場(chǎng)帶來的傷害為我國(guó)開展理財(cái)合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺
講師：楊藝詳情
課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營(yíng)銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工
講師：楊藝詳情
課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，
講師：楊藝詳情
課程名稱：《“見未來放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，
講師：楊藝詳情
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