《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》

課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》
主講：楊藝?yán)蠋?6 課時(shí)
課程背景：
近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對(duì)于客戶營銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用
本課程主要通過對(duì)財(cái)富管理前景的分析，從理財(cái)經(jīng)理一天重點(diǎn)工作內(nèi)容出發(fā)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程收益：
通過對(duì)當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
分別對(duì)如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。
通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱：
做好準(zhǔn)備迎接財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天
目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對(duì)財(cái)富管理的需求
財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理必備的能力
【解決問題】：通過對(duì)中國社會(huì)資產(chǎn)分配的階段變化、居民所釋放出來的財(cái)富打理需求、居民財(cái)富管理的認(rèn)知水平等因素的分析，使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)到我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的未來前景，使大家對(duì)接下來的理財(cái)經(jīng)理的工作抱有足夠的信心。
如何從目標(biāo)邁出工作的第一步
如何將數(shù)字指標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作思路和行動(dòng)計(jì)劃
理財(cái)經(jīng)理每日的主要工作內(nèi)容——“目標(biāo)、過程、結(jié)果”
工作手冊(cè)的有效利用和時(shí)間管理
工作目標(biāo)的管理與修正
【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理不知道每天該做些什么，領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財(cái)經(jīng)理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰？該約多少人？總之工作沒有系統(tǒng)性。本章主要讓學(xué)員知道該如何合理安排一天的工作內(nèi)容。
良好的開始是成功的一半
最終確定當(dāng)日的工作計(jì)劃
整合財(cái)經(jīng)信息并為銷售所用
做好班前工作準(zhǔn)備
【互動(dòng)】：根據(jù)培訓(xùn)日近期的財(cái)經(jīng)信息擬定晨會(huì)的營銷話術(shù)
【解決問題】：有的理財(cái)經(jīng)理知道做一些財(cái)經(jīng)信息分享，但信息毫無重點(diǎn)不能為銷售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用。本章針對(duì)于上述工作問題進(jìn)行解決，使理財(cái)經(jīng)理知道如何利用有價(jià)值信息做為客戶溝通的話題，如何做好一天的工作準(zhǔn)備和最終確定工作安排。
理財(cái)經(jīng)理的工作核心：客戶的經(jīng)營與管理
（一）客戶經(jīng)營前的梳理
客戶的經(jīng)營也需要“配置”
客戶貢獻(xiàn)度及潛力九宮格分析
九客格客群的不同經(jīng)營思路
存量客戶分級(jí)差異化維護(hù)策略和標(biāo)準(zhǔn)
客戶經(jīng)營情況的自我檢視
（二）客戶的日常聯(lián)絡(luò)與維護(hù)
客戶維護(hù)價(jià)值評(píng)估三維模型及應(yīng)用
客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容
善用客戶事件進(jìn)行聯(lián)絡(luò)營銷
對(duì)客戶進(jìn)行有效KYC
通過日常聯(lián)絡(luò)從五個(gè)維度進(jìn)行KYC
KYC的三個(gè)層次
做好溝通前的準(zhǔn)備——KYC主軸
進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問方式
微信客戶信息的標(biāo)簽建檔
【解決問題】：有的理財(cái)經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心，將要銷售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進(jìn)行銷售，在客戶維護(hù)與經(jīng)營過程中也不知對(duì)客戶如何進(jìn)行細(xì)分并形成不同的經(jīng)營策略，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。本章主要針對(duì)于上述問題進(jìn)行研討。
用電話拉近與客戶的距離
拿起電話前一定要做的四件事
電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時(shí)間
電話腳本的制作和使用
客戶不愛聽電話——你缺了開場白
理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)
電話約訪話術(shù)流程設(shè)計(jì)
客戶約訪常聽到的異議及處理辦法
電話約訪后的自我檢核
【解決問題】：部分理財(cái)經(jīng)理還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對(duì)于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，這樣就造成了理財(cái)經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，理財(cái)經(jīng)理陷于電話銷售的錯(cuò)誤模式中。本章將培訓(xùn)學(xué)員掌握電話聯(lián)絡(luò)和邀約客戶的基本技能。
用資產(chǎn)配置的流程找到銷售的突破口
要學(xué)會(huì)對(duì)客戶的情況進(jìn)行深度分析
準(zhǔn)備好客戶信息收集語句
資產(chǎn)配置流程的開場白
資產(chǎn)配置的“三步走”理念灌輸
從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何去深入掌握客戶的信息來對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到產(chǎn)品銷售的契入點(diǎn)，即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對(duì)其提出建議從而銷售產(chǎn)品。本章主要培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會(huì)通過資產(chǎn)配置流程和基本原則來對(duì)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性進(jìn)行分析，從而找到產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，通過該流程客戶接受度也較高。
查找不足，為明天工作做準(zhǔn)備
今日工作和心得總結(jié)
查找本日銷售工作存在的不足
明日營銷名單的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備參加夕會(huì)的“經(jīng)驗(yàn)分享”和“頭腦風(fēng)暴”
【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理忙了一天松口氣，忽略了對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，未對(duì)明日銷售工作進(jìn)行充分準(zhǔn)備，不知如何通過夕會(huì)來尋找工作中困難的解決辦法和吸取工作經(jīng)驗(yàn)，造成工作無序。本章主要針對(duì)于上述問題進(jìn)行輔導(dǎo)。

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程