《KYC --了解你的客戶(hù)》

  培訓(xùn)講師：錢(qián)春江

講師背景：
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：銀行高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理（現(xiàn)任）荷蘭銀行中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理（歷任）花旗銀行業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理（歷任）專(zhuān)業(yè)背景：英國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)管理公會(huì)----專(zhuān)業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師馬來(lái)西亞跨勢(shì)集團(tuán)----專(zhuān)業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師英國(guó)證券及投資協(xié)會(huì)----國(guó)際理財(cái)咨詢(xún)師香港銀行學(xué)會(huì)--- 詳細(xì)>>

錢(qián)春江
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《KYC --了解你的客戶(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《KYC --了解你的客戶(hù)》

《KYC--了解你的客戶(hù)》
參訓(xùn)對(duì)象：有意提升客戶(hù)信息運(yùn)用之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……
課程用時(shí)：一 天 （6小時(shí)）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶(hù)具體要求定制
金融業(yè)客戶(hù)經(jīng)理KYC現(xiàn)狀：
你知道你有幾個(gè)客戶(hù)嗎？請(qǐng)精確到個(gè)位數(shù)！
這些客戶(hù)是你自己做進(jìn)來(lái)的？還是行里送給你的？
如果是行里送給你的，請(qǐng)問(wèn)你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)客戶(hù)？給幾個(gè)客戶(hù)打過(guò)電話(huà)？給幾個(gè)客戶(hù)發(fā)過(guò)短信？
每個(gè)月在你名下，有多少客戶(hù)及其家人過(guò)生日？1月有幾個(gè)？ 2月有幾個(gè)？3月有幾個(gè)？ ……
如果以上答案，你都不知道的話(huà)，這堂課一定可以幫到你！
課程目標(biāo)：
樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
理解KYC的真正目的——運(yùn)用；
掌握客戶(hù)信息收集的方法與技能；
提升個(gè)人職業(yè)敏感度；
學(xué)會(huì)如何把客戶(hù)信息用出效果、用到極致；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程大綱：
概論
什么是KYC？
Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
為什么要做KYC？
你對(duì)客戶(hù)越了解、了解的越通透，你說(shuō)話(huà)、做事，才越有針對(duì)性
KYC的真正目的是什么？
運(yùn)用——用到極致，用出效果
模塊一、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的三個(gè)KY
KYC -- Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
KYP -- Know Your Procedure 了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents 了解你的單據(jù)文件
案例剖析與操作指導(dǎo)
模塊二、KYC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——用出效果、用到極致
一、KYC的五大模塊及運(yùn)用
個(gè)人信息【45+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
工作信息【10+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
企業(yè)信息【15+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
交易記錄【20+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
電話(huà)及面談?dòng)涗洝居涗浀哪康呐c作用】
數(shù)據(jù)的詳細(xì)剖析及運(yùn)用技巧
情境演練
二、職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
一流的Sales，不用問(wèn)問(wèn)題就能找到自己要的答案
二流的Sales，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題才能找到自己要的答案
三流的Sales，反復(fù)問(wèn)問(wèn)題都找不到自己要的答案
案例剖析
情境演練
三、高凈值客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用
高凈值人群·投資理念
高凈值人群·投資方向
高凈值人群·財(cái)富管理的難點(diǎn)
高凈值人群·消費(fèi)習(xí)慣
高凈值人群·消費(fèi)支出
高凈值人群·娛樂(lè)方式
高凈值人群·運(yùn)動(dòng)方式
從數(shù)據(jù)中找出趨勢(shì)、找出關(guān)聯(lián)、找出共性
四、長(zhǎng)尾客戶(hù)群體維護(hù)技巧
原則：既要少花錢(qián)，又要少花時(shí)間
模塊三、CKY：你的客戶(hù)了解你嗎
想要跟客戶(hù)成為真正朋友的前提是……
不僅你要了解客戶(hù)
客戶(hù)也要了解你
客戶(hù)是怎么看待你的？
專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)
大腦喜歡的不是專(zhuān)業(yè)，它真正想要的是·專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)
當(dāng)你聽(tīng)不懂的時(shí)候，就是專(zhuān)家最有說(shuō)服力的時(shí)候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓你自己找到答案，自己說(shuō)服自己
專(zhuān)業(yè)感來(lái)自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專(zhuān)業(yè)感還來(lái)自于：細(xì)節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒(méi)有細(xì)節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時(shí)間和代價(jià)
誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
因?yàn)槟闶恰昂萌恕?，所以我愿意?tīng)你的話(huà)
跳出立場(chǎng) | 跳出立場(chǎng)發(fā)言，會(huì)讓人有誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
坦誠(chéng)缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺(jué)得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而在于讓對(duì)方看到彼此的共同利益
采取攻勢(shì) | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動(dòng)承諾并達(dá)成
創(chuàng)造“高光時(shí)刻”
討喜的感覺(jué)
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會(huì)原諒你犯的每一個(gè)錯(cuò)。相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實(shí)我并不是個(gè)有趣的人，但我能讓對(duì)方成為一個(gè)有趣的人。
對(duì)別人感興趣是一種能力：不是讓你成為一個(gè)有趣的人，是讓對(duì)方覺(jué)得他是個(gè)有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實(shí)就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話(huà)題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
模塊四：客戶(hù)介紹客戶(hù)
MGM銷(xiāo)售成功的突破秘訣
溝通與閑談
打靶式的溝通
漣漪式的溝通
閑談是一種溫和而發(fā)散的溝通
閑談的目標(biāo)優(yōu)化關(guān)系
閑談=傳遞尊重+傳遞價(jià)值
閑談最安全的一種萬(wàn)能方式就是上個(gè)請(qǐng)教
客戶(hù)介紹客戶(hù)的五個(gè)層次
只給名單
可以說(shuō)誰(shuí)
幫你打個(gè)電話(huà)
把人給你帶來(lái)
直接簽單
個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享【重點(diǎn)】
☆ MGM之“春江”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
問(wèn)題剖析與情境演練
你的客戶(hù)為什么還沒(méi)給你介紹客戶(hù)？
什么時(shí)候開(kāi)口會(huì)比較好？
怎么開(kāi)口會(huì)更好？
開(kāi)一次口夠了嗎？
……
行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)束語(yǔ)
成為一個(gè)真正“懂”客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理
此課程，可根據(jù)客戶(hù)具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項(xiàng)目。

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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