《大客戶·數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖》

  培訓(xùn)講師：錢春江

講師背景：
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：銀行高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理（現(xiàn)任）荷蘭銀行中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理（歷任）花旗銀行業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理（歷任）專業(yè)背景：英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理公會(huì)----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師馬來(lái)西亞跨勢(shì)集團(tuán)----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師英國(guó)證券及投資協(xié)會(huì)----國(guó)際理財(cái)咨詢師香港銀行學(xué)會(huì)--- 詳細(xì)>>

錢春江
    課程咨詢電話：

《大客戶·數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶·數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖》

《大客戶·數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖》
參訓(xùn)對(duì)象：有意提升客戶經(jīng)營(yíng)、關(guān)系維護(hù)及客戶深挖之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……
課程用時(shí)：一 天 （6小時(shí)）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制
金融業(yè)客戶經(jīng)理大數(shù)據(jù)運(yùn)用現(xiàn)狀：
數(shù)據(jù)記錄不詳，一筆糊涂賬！
數(shù)據(jù)太多，眼盲，不知道怎么用！
沒(méi)有記錄各種數(shù)據(jù)的習(xí)慣，感覺(jué)這是在浪費(fèi)時(shí)間！
行里沒(méi)有好的客戶管理工具做記錄！我現(xiàn)在挺好的，不需要做什么數(shù)據(jù)記錄！
課程目標(biāo)：
樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
領(lǐng)會(huì)客戶關(guān)系管理的含義；
樹立正確的客戶關(guān)系管理意識(shí)；
掌握數(shù)字化客戶關(guān)系管理及深挖的技能和原則；
提升卓越的客戶服務(wù)與營(yíng)銷技能；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程大綱：
概 論：
一、客戶關(guān)系管理
客戶——挖掘有價(jià)值的客戶
關(guān)系——以專業(yè)實(shí)力建立客戶與銀行的忠誠(chéng)伙伴關(guān)系
管理——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)最大化的體現(xiàn)
二、你的客戶經(jīng)營(yíng)及關(guān)系管理做得怎樣？
你知道你有幾個(gè)客戶嗎？請(qǐng)精確到個(gè)位數(shù)！
這些客戶是你自己做進(jìn)來(lái)的？還是行里送給你的？
如果是行里送給你的，請(qǐng)問(wèn)你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)客戶？給幾個(gè)客戶打過(guò)電話？給幾個(gè)客戶發(fā)過(guò)短信？
60歲以上的客戶有幾個(gè)？50-60有幾個(gè)？40-50有幾個(gè)？……？
每種層級(jí)的客戶各有幾個(gè)？盤子有多大？占你整個(gè)盤子的比重有多大？
每個(gè)月在你名下，有多少客戶及家人過(guò)生日？1月有幾個(gè)？ 2月有幾個(gè)？3月有幾個(gè)？……
每個(gè)客戶每年賺了多少？虧了多少？
……
如果以上答案，你都不知道的話，這堂課或許可以幫到你！
模塊一、單個(gè)客戶的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖
一、專業(yè)領(lǐng)域的3個(gè)KY？
KYC -- Know Your Customer 了解你的客戶
KYP -- Know Your Procedure 了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents 了解你的單據(jù)文件
3個(gè)KY實(shí)例分析與指導(dǎo)
二、KYC的五大模塊及運(yùn)用
KYC的目的與作用？——感興趣+會(huì)運(yùn)用
你對(duì)客戶越了解、了解的越通透，將來(lái)說(shuō)話做事才越有針對(duì)性
個(gè)人信息【45+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
工作信息【10+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
企業(yè)信息【15+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
交易記錄【20+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
電話及面談?dòng)涗洝居涗浀哪康呐c作用】
……
KYC工具演示及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用演繹——用出效果、用到極致
三、如何進(jìn)行KYC？
一流的銷售，不用問(wèn)問(wèn)題，就能找到自己要的答案
二流的銷售，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，才能找到自己要的答案
三流的銷售，反復(fù)問(wèn)問(wèn)題，都找不到自己要的答案
職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與巧問(wèn)
動(dòng)態(tài)的了解你的客戶
四、KYC實(shí)例剖析
12個(gè)真實(shí)案例經(jīng)驗(yàn)分享
KYC工具表格演示及運(yùn)用詳解
數(shù)字敏感度提升訓(xùn)練
如何通過(guò)運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)提升客戶忠誠(chéng)度
五、行動(dòng)計(jì)劃
模塊二、一群客戶的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖
一、客戶經(jīng)營(yíng)與管理的意義
根據(jù)美國(guó)金融服務(wù)業(yè)知名調(diào)研機(jī)構(gòu)BAI Research統(tǒng)計(jì)，只有31%的商業(yè)銀行客戶認(rèn)為，他/她所往來(lái)的銀行有用心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系。
我們目前的現(xiàn)狀又如何呢？
問(wèn)題根源的深度剖析
二、客戶分層分級(jí)管理
客戶價(jià)值九方圖
客戶的目前價(jià)值（縱坐標(biāo)）
客戶的預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)值（橫坐標(biāo)）
九種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
客戶價(jià)值分類模型
VVIP -- Very Very Important Person
VIP – Very Important Person
PVIP – Potential VIP
MINI – Mini Customer
四種不同類型客戶的差異化服務(wù)指引
三、客戶信息匯總與統(tǒng)計(jì)分析
客戶類型分類（不同類型的客戶多久打一次電話？多久見(jiàn)一次面呢？）
客戶來(lái)源分類（優(yōu)勢(shì)能力要擴(kuò)大，短板也要加強(qiáng)。）
客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分類（把適合的產(chǎn)品推給適合的客戶。）
客戶投資損益分類（客戶經(jīng)理如果能做到盡職盡責(zé)，可以降低虧損客戶的抱怨度。）
客戶年齡分類（你最擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)哪個(gè)年齡段的客戶？如何讀懂其他年齡段客戶的心聲。）
客戶關(guān)系等級(jí)分類（情感和關(guān)系可以培養(yǎng)、可以升溫，但也會(huì)破裂。）
客戶屬相與星座分類（找出和你最有默契的客戶屬相與星座，謹(jǐn)慎對(duì)待和你相沖的客戶。）
客戶生日分類（不同層級(jí)客戶過(guò)生日你應(yīng)該做些什么？特別是長(zhǎng)尾客戶？）
……
不同類型的客戶你應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？
案例及經(jīng)驗(yàn)分享 + 工具表格演示
客戶關(guān)懷的黃金法則——主動(dòng)·才能創(chuàng)造更多可能
有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)你的客戶：成就客戶、完善自我
四、行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)束語(yǔ)
建立適合自己的客戶管理工具
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項(xiàng)目。

 

錢春江老師的其它課程

《識(shí)人·識(shí)己—人性分析及高效溝通》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升自我認(rèn)知、人性分析及高效溝通之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天（6小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制課程目標(biāo)：了解自己，了解他人；領(lǐng)略你性格中獨(dú)特的天賦和潛力；體會(huì)你個(gè)性中的不足與局限；探究個(gè)性沖突的根源及化解方法；看人看懂，想人想

 講師：錢春江詳情

《說(shuō)服力·提升訓(xùn)練》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升說(shuō)服技能及效果之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天/兩天（6小時(shí)/12小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制課程目標(biāo)：說(shuō)服不是一種話術(shù)，而是一種思考方式；說(shuō)服課能帶給我們的，不止是改變他人和自己的力量，更是我們重新認(rèn)識(shí)自己和他人的新思路；說(shuō)服其實(shí)就是，

 講師：錢春江詳情

《微信營(yíng)銷及個(gè)人品牌打造》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升微信營(yíng)銷技能、打造優(yōu)質(zhì)朋友圈及樹立個(gè)人品牌之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天（6小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制課程目標(biāo)：了解微信營(yíng)銷的規(guī)則；知曉微信營(yíng)銷的常見(jiàn)問(wèn)題，避免踩坑；掌握微信營(yíng)銷與朋友圈打造的有效技能；文案寫作及標(biāo)題打造；學(xué)會(huì)打

 講師：錢春江詳情

《線上線下·超實(shí)用拓客妙招》線上引流，線下成交；線上預(yù)熱，線下裂變！參訓(xùn)對(duì)象：有意主動(dòng)拓展?jié)撛诳蛻糁畟€(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：兩天（12小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制金融業(yè)拓客現(xiàn)狀：沒(méi)有人脈，怎么拓客？方法試過(guò)不少，但為什么沒(méi)有效果？老客戶都服務(wù)不過(guò)來(lái)，為

 講師：錢春江詳情

《贏銷高手是怎樣煉成的》12小時(shí)助你成為營(yíng)銷高手！參訓(xùn)對(duì)象：有意提升銷售面談及成交技能之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：兩天（12小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制金融業(yè)銷售現(xiàn)狀：產(chǎn)品同質(zhì)化那么厲害，如何吸引客戶？聊過(guò)的客戶真不少，但就是成交不了！客戶一味攀比收益率

 講師：錢春江詳情

《這樣“開門”一定紅》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升開門紅客戶拓展與挖潛之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：兩天（12小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制金融業(yè)客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀：每天累成狗，還常被客戶抱怨投訴，領(lǐng)導(dǎo)又不滿意！缺乏目標(biāo)，不知道每天為了什么在工作！每天機(jī)械化地重復(fù)勞動(dòng)，

 講師：錢春江詳情

《主動(dòng)·才能創(chuàng)造更多可能》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升主動(dòng)營(yíng)銷及卓越服務(wù)之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天（6小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制金融業(yè)客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀：每天累成狗，還常被客戶抱怨投訴，領(lǐng)導(dǎo)又不滿意！缺乏目標(biāo)，不知道每天為什么而工作！忙碌式內(nèi)卷，每天機(jī)械化的

 講師：錢春江詳情

《做時(shí)間的投資人——時(shí)間與目標(biāo)管理》在有限的時(shí)間里、活出無(wú)限可能參訓(xùn)對(duì)象：有意提升工作效能及目標(biāo)達(dá)成之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天（6小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制時(shí)間管理常見(jiàn)誤區(qū)為什么自己忙了一天，卻不知道自己在忙什么——時(shí)間沒(méi)有管理為什么自己忙了很多的事情，卻被批評(píng)沒(méi)干什

 講師：錢春江詳情

《KYC--了解你的客戶》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升客戶信息運(yùn)用之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天（6小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制金融業(yè)客戶經(jīng)理KYC現(xiàn)狀：你知道你有幾個(gè)客戶嗎？請(qǐng)精確到個(gè)位數(shù)！這些客戶是你自己做進(jìn)來(lái)的？還是行里送給你的？如果是行里送給你的，請(qǐng)問(wèn)你

 講師：錢春江詳情

《溝通表達(dá)·提升訓(xùn)練》參訓(xùn)對(duì)象：有意提升溝通表達(dá)能力之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……課程用時(shí)：一天/兩天（6小時(shí)/12小時(shí)）輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制課程目標(biāo)：助你能讓人“如沐春風(fēng)”；助你能讓人按照你的期待去做；助你能變被動(dòng)為主動(dòng)；助你能讓自己發(fā)光；助你能成為一個(gè)大家更愿合作的人；助你能成為一

 講師：錢春江詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有