重點課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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重點課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》詳細(xì)內(nèi)容

重點課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》

60’Miracle 60 秒奇跡系列課程
Work. Build. Create.
GIGIHU TRAINING WORKSHOP
60’Miracle 之
《極速客議》
60’Miracle 系列課程之
《極速客議》課程背景及學(xué)員收益
中國經(jīng)濟進入“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的“新常態(tài)”。零售銀行的經(jīng)營管理和銷售正經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟一體化，金融市場全面開放，監(jiān)管政策與國際接軌、利率市場化、客戶需求多元化、金融脫媒加劇以及貨幣政策持續(xù)緊縮的大背景之下；如何在多變的經(jīng)濟環(huán)境，在客戶太多選擇的現(xiàn)狀下，在客戶被多方爭奪的形勢中，突出重圍，加快腳步，是零售銀行每一員都思考的問題。
零售場景下的復(fù)雜性產(chǎn)品銷售，變得越來越有難度?；?、保險兩大復(fù)雜產(chǎn)品， 也是中收集中地。但往往，不是客戶受過傷害，就是客戶流動性不足。特別是
復(fù)雜的保障產(chǎn)品。而課堂當(dāng)中大多數(shù)的客戶異議處理，都是教大家要有同理心， 客戶說什么都要說“我明白，我理解”，但這種緩慢的套路，壓根無法應(yīng)對目前快 速的節(jié)奏和浮躁的客戶。
面對浮躁的客戶，如何才能一秒摁住客戶，極速處理客戶異議？60 秒奇跡系列課程當(dāng)中的極速客議，幫到您。
學(xué)員收益：
熟悉并熟練客戶異議處理的目標(biāo)。
了解并明白客戶異議處理的基本步驟。
了解如何幫助客戶轉(zhuǎn)變對復(fù)雜期繳的心態(tài)
熟練掌握 100 條客戶異議處理話術(shù)及背后原理
882015127000課程大綱及老師介紹
課程內(nèi)容介紹
本次課程學(xué)員對象：理財經(jīng)理（入職 3-5 年內(nèi)）或內(nèi)訓(xùn)師本次課程時間：1 天
課程說明：
因課程涉及版權(quán)及真實案例，課程全程嚴(yán)禁錄音錄像，請大家諒解并遵守。具體大綱：
模塊
主要內(nèi)容與活動
培訓(xùn)目標(biāo)
時間：上午 3H
開場
歡迎詞和自我介紹
組建學(xué)習(xí)團隊并了
授課時間：0.5h
課程安排和培訓(xùn)方法
解課程的內(nèi)容和安
分組規(guī)則和評估方法
排
活動：組建學(xué)習(xí)團隊
破冰
隊名、游戲方法、破冰游戲
第一單元體現(xiàn)游戲《有客到》
重新回到面談客戶
場景再現(xiàn)：預(yù)演
異議的情景，
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高” “短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
開場就解決 5 個經(jīng)典復(fù)雜期交問題，明白極速客議的重要性
極速客議原理
第二單元極速客議之原理拆解
1. 極速客議處理邏輯
掌握背后的原理，
熟知處理技巧
※異議處理的目標(biāo)——客群特征分析——異議類型分析
大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商/私營企業(yè)主
四類客戶異議類型
不需要 不用急 不能幫 不信任4.極速客議心法：
破——破框法
換——換位法
回——上推下切法
活動：現(xiàn)場極速客議
分組列出日常工作的客戶異議，采用心法套路拆解，贏取籌碼
5.分類客議背后硬核知識
不需要類異議知識硬核：重疾硬核？教育硬核？
不用急類異議知識硬核：重疾對比？年金對比？
不能幫異議知識硬核：貨幣的時間價值 不信任異議知識硬核：每家公司注冊資 本？大公司小公司區(qū)別？分紅不確定？英式美式傻傻分不清？
活動：極速客議百題斬
分組拆解演練百道難題，贏取籌碼
時間：下午
極速客議練習(xí)2H+1H
第三單元 面談之道：強勢視覺
全面轉(zhuǎn)化落地的觀點短中長配置
價值投資的”難度“ 家庭”兜底“的操作
肯威爾伯象限——
全面理解怎么把控節(jié)奏 解決“對方飄忽“的問題
彩蛋：“港險圈“異議處理技巧
第四單元綜合演練
活動：1）籌碼分?jǐn)?shù)最高的小組做客戶。2）其他小組選擇要落地的產(chǎn)品，
現(xiàn)場一對一演練四類不同類型的客戶異議處理
掌握復(fù)雜型產(chǎn)品落地產(chǎn)品的面談方 法，老師現(xiàn)場輔導(dǎo)面談和客戶異議處理的技巧（內(nèi)含 “港險圈“異議處理技巧）

 

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