《顧問式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》
《顧問式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》
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【學(xué)員收益】
1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯
4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析
5. 不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具
6. 營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練
【學(xué)員收益】1天
【課程大綱】
(一)客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1. 邀約的魔咒
1)邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
1)降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例:怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí):探測(cè)式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例:好奇營(yíng)銷
1)激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2)激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法:領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
三、客戶需求深度挖掘
(一)客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
(二)主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素
分組作業(yè):
1)私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2)公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3)企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素
(三)銀行客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論:中高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求:分組進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的最佳問題話術(shù),請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
四、面談技巧
(一)完美開場(chǎng)
1. 學(xué)會(huì)贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場(chǎng)方式
案例分享:容易入手的九大話題
(二)營(yíng)銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練:全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù),介紹產(chǎn)品
(三)面談邏輯(基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路)
破:打破客戶對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保:引導(dǎo)客戶對(duì)保本和長(zhǎng)期收益最大化的關(guān)注
問:詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配:為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
(四)不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
(五)提問式銷售法
研討:如何在銀行取得5%以上的年化收益?
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價(jià)值問題
(六)客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
開場(chǎng)OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
(七)異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練:
(1)時(shí)間太長(zhǎng)——
(2)收益太低——
(3)錢不值錢——
(4)買過保險(xiǎn)——
(5)回去考慮——
(6)萬能不確定——
目標(biāo):落地資配思維,讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開口營(yíng)銷方法(話術(shù))
(八)營(yíng)銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
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