《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》詳細內容

《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》


《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》
【課程大綱】
第一講：存量客戶維護——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
第三講：面談需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運用
第四講：活動策劃執(zhí)行
客戶活動如何策劃
設計活動方案
訂定活動目標SMART的策略
系列主題的訂定
4 K 的活動策劃維度
Know yourself
你擅長什么?
你想要什么?
你可以提供客戶什么?
Know your Customer
如何篩選客戶
活動分層與客戶分群的關聯(lián)性  
如何吸引客戶?
Know your Business
銀行舉辦客戶的策略目標如何相結合?
銀行希望透過活動達成什么任務?
領導可以提供你多少預算和支持
Know your Stakeholder
結合策略結盟伙伴
結合各類客戶需求
新時代的活動企劃思惟
透過活動進行集客行為
從企劃活動中獲取客戶資源
藉由系列活動黏住客戶
持續(xù)不斷的強化”營客”效果
高端客戶活動執(zhí)行全流程
高端客戶活動執(zhí)行方案執(zhí)行
客戶活動執(zhí)行流程
客戶活動事前計劃
5W1H的結構
參與人員的選擇與安排編組
客戶活動事中執(zhí)行要點
Round down 的設計流程
掌控活動的重點技巧
突發(fā)事件的處理與預防
客戶活動后續(xù)追蹤方式
客戶問券調查的設計
如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
目標導向的追蹤模式

 

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