《成功面談營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《成功面談營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《成功面談營銷技巧》


《成功面談營銷技巧》
【學(xué)員收益】
1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
2.客戶理財需求與投資痛點解析
3. 不同類型客戶特征并給與識別工具
4. 營銷促成技巧訓(xùn)練
【學(xué)員收益】1天
【課程大綱】
一、面談技巧——客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
四、面談技巧
（一）完美開場
1. 學(xué)會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）面談邏輯（基于消費心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對保本和長期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
（四）不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
（五）提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
（六）客戶面談實戰(zhàn)演練
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
（七）異議處理
認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會打基礎(chǔ)面談開口營銷方法（話術(shù)）
（八）營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法

 

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