《客戶(hù)需求分析與KYC》
《客戶(hù)需求分析與KYC》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶(hù)需求分析與KYC》
《客戶(hù)需求分析與KYC》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法。
【學(xué)員收益】
幫助私行客戶(hù)經(jīng)理深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程
幫助私行客戶(hù)經(jīng)理提升需求挖掘及面談技巧
【課程大綱】
第一講：需求挖掘——KYC了解你的客戶(hù)
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
2. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
3. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
4. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
二、KYC60表格及畫(huà)布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶(hù)的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、財(cái)富管理客戶(hù)PPF網(wǎng)格
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
四、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第二講 私行客戶(hù)資產(chǎn)配置技巧
一、7大類(lèi)客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2、躉交到期客戶(hù)
3、定存到期客戶(hù)
4、基金虧損客戶(hù)
5、活期存款客戶(hù)
6、代發(fā)高端客戶(hù)
7、投資房產(chǎn)客戶(hù)的破保問(wèn)配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、如何給客戶(hù)提供資產(chǎn)配置建議？
掌握四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供最佳資產(chǎn)配置建議
資產(chǎn)配置鐵三角：固收＋權(quán)益＋另類(lèi)
你知道資產(chǎn)配置鐵三角嗎？
如何把資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程？
資產(chǎn)配置落地使用的最佳實(shí)踐
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