《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天線上）

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天線上）詳細內(nèi)容

《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天線上）


《高端客群分析及KYC技巧》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標不斷增加；監(jiān)管機構(gòu)風暴來襲，防范風險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。
【學員收益】
幫助理財師深刻理解資產(chǎn)配置的真實理念與流程
幫助理財師提升維系客戶關(guān)系和面談技巧
【課程大綱】
第一講：客戶經(jīng)營維護——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
二、主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
第二講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導(dǎo)決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

 

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