《深度KYC財(cái)富管理面談技巧與資配銷(xiāo)售流程提升》
《深度KYC財(cái)富管理面談技巧與資配銷(xiāo)售流程提升》詳細(xì)內(nèi)容
《深度KYC財(cái)富管理面談技巧與資配銷(xiāo)售流程提升》
《黃道十二宮格——深度KYC財(cái)富管理面談技巧與資配銷(xiāo)售流程提升》
課程背景及學(xué)員收益
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)的頻次下降。理財(cái)經(jīng)理可以識(shí)別客戶(hù)、深入了解客戶(hù)的時(shí)間越來(lái)越少，機(jī)會(huì)比過(guò)往少。理財(cái)經(jīng)理如何使用更少的時(shí)間，比過(guò)往更了解客戶(hù)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解客戶(hù)？不僅考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶(hù)背景的了解，更考驗(yàn)對(duì)客戶(hù)年齡時(shí)代與當(dāng)今時(shí)代的沖突的了解。
因?yàn)闀r(shí)代在改變，客戶(hù)在改變，市場(chǎng)也在改變。僅僅是了解，無(wú)法引起客戶(hù)的共鳴。所以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶(hù)，做好資產(chǎn)配置，做好財(cái)富管理？
學(xué)員收益：
1.如何做好精細(xì)化客群管理——ARM
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶(hù)背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場(chǎng)背景分析客戶(hù)決策方向？
3通過(guò)銷(xiāo)售心理學(xué)滲透，提升財(cái)富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.知識(shí)彩蛋——深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：理財(cái)專(zhuān)員、理財(cái)經(jīng)理、初級(jí)私人銀行理財(cái)師
本次課程主要強(qiáng)調(diào)的模塊：
精準(zhǔn)篩選（細(xì)分客群）、精準(zhǔn)邀約（電話邀約）、精準(zhǔn)面談（深度KYC）
模塊
簡(jiǎn)介
解決的問(wèn)題
解決路徑
破冰
0.5H
課程概述
第一單元：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，異議破題
“客戶(hù)只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“
”死了才有錢(qián)拿？”
世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷(xiāo)售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
課程全程以真實(shí)客戶(hù)案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷(xiāo)售面談難題。
開(kāi)場(chǎng)就解決經(jīng)典客戶(hù)異議問(wèn)題。
2H
精準(zhǔn)篩選與邀約
——KYC與資配客群
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰(shuí)來(lái)都講一個(gè)產(chǎn)品。一講就賣(mài)的出去，信心很足。幾次開(kāi)口賣(mài)不出去，開(kāi)始倍受打擊。
第二單元 資產(chǎn)管理，扎實(shí)基礎(chǔ)
2,1 資產(chǎn)管理管理在財(cái)富管理中的營(yíng)銷(xiāo)作用
2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論
2.1.2 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
2.2精細(xì)化客群管理——ARM策略
2.2.1 新戶(hù)開(kāi)戶(hù)（Acquisition）
2.2.2 舊戶(hù)維護(hù)（Retention）
2.2.3 向上提升（Migration）
第三單元 精準(zhǔn)篩選，精準(zhǔn)邀約
3.1客群對(duì)應(yīng)邀約方法
3.2電話邀約原則與注意點(diǎn)
演練：客群研討 現(xiàn)場(chǎng)演練
ARM策略與客群關(guān)系
3H
精準(zhǔn)面談——
深度KYC之4P理論
第四單元 POSITION
理財(cái)經(jīng)理最佳定位
4.1卓越工作模式-5p
目標(biāo)客群優(yōu)先排序 people
高效客戶(hù)服務(wù)流程 process
專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置能力 portfolio
產(chǎn)品解決方案解讀 product
效益追蹤績(jī)效管理 performance
練習(xí)：客戶(hù)故事分析背景
第五單元 PEOPLE
客戶(hù)深度KYC思路
5.1 KYC地圖
5.2九宮格深度解讀
案例 1-5
5.3 十二宮格展開(kāi)——九宮格+三類(lèi)核心客群
客戶(hù)的圈、層、級(jí)交叉觀察
第六單元 PROCESS
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售體系流程
20320977906.1大眾客戶(hù)需求探求提問(wèn)策略
6.2高凈值客戶(hù)需求探求提問(wèn)策略
6.3案例 從金葵花到私銀
第七單元 PRATICE
保障產(chǎn)品配置演練
7.1 保障長(zhǎng)期復(fù)雜期繳切入與配置
7.2虧損基金客戶(hù)挽留與轉(zhuǎn)配置
7.3存款客戶(hù)/固收客戶(hù)轉(zhuǎn)配置
1H
從KYC到KYP
“畫(huà)”出來(lái)的客戶(hù)需求
練習(xí)：真實(shí)客戶(hù)案例模擬
隱藏彩蛋
港險(xiǎn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
胡桐老師的其它課程
理財(cái)師大賽方案 05.25
系統(tǒng)培訓(xùn)AFP案例Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer'soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementconsultants本服務(wù)項(xiàng)目由包含大額保單陪談專(zhuān)家、零售銀
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《大零售輕銷(xiāo)售——存款提升與基金營(yíng)銷(xiāo)》學(xué)員收益：1.了解熟悉基金營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)及框架。2.挑選篩選基金的實(shí)戰(zhàn)技巧。3.基金營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)技巧。課程大綱課程時(shí)間：1天（6課時(shí)）模塊常見(jiàn)問(wèn)題課程解決路徑零售銀行銷(xiāo)售邏輯體系產(chǎn)品銷(xiāo)售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場(chǎng)景現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議1.1
講師：胡桐詳情
《存量客戶(hù)盤(pán)活與價(jià)值提升》課程背景及學(xué)員收益新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶(hù)感受”為前提的簡(jiǎn)單、快速的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)
講師：胡桐詳情
《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)二、資產(chǎn)配置的
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-869950-89281100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的過(guò)程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶(hù)面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷(xiāo)售，只需要這一堂課。國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的
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-900430-90043100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售輕銷(xiāo)售之保險(xiǎn)頂?！氛n程背景及學(xué)員收益根據(jù)麥肯錫中國(guó)銀行業(yè)模型分析，中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的總體營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬(wàn)億人民幣提升到2019年的2.6萬(wàn)億人民幣，年化復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.9，高于行業(yè)整體的8。9增長(zhǎng)率。與之對(duì)應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)整體營(yíng)收池的貢獻(xiàn)度逐年提升，從2
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《“零零柒”零售銀行客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.客戶(hù)管理之關(guān)系管理及識(shí)別技巧2.客戶(hù)管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶(hù)分層管理3.零售條線客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：核心客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)|主題|主要內(nèi)容與活動(dòng)|培訓(xùn)目標(biāo)||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)并了解課程|||課程
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-869950-892811胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的過(guò)程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶(hù)面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷(xiāo)售，只需要這一堂課。國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的零售
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《“零零柒”零售銀行客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.了解熟悉整個(gè)零售銀行對(duì)公及零售，在客戶(hù)管理中的共性和區(qū)別。2.客戶(hù)管理之關(guān)系管理及識(shí)別技巧3.客戶(hù)管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶(hù)分層管理4.零售條線客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：核心客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)|主題|主要內(nèi)容與活動(dòng)|培訓(xùn)目標(biāo)|
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《客戶(hù)心理分析與異議處理》 05.15
《客戶(hù)心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)，1天【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理【課程大綱】第一講：客戶(hù)識(shí)別分類(lèi)一、客戶(hù)識(shí)別技巧1.VAK看客戶(hù)2.客戶(hù)識(shí)別+復(fù)雜產(chǎn)品切入案例：你會(huì)最先營(yíng)銷(xiāo)哪類(lèi)客戶(hù)？二、客戶(hù)的順從測(cè)試與順從機(jī)制1.客戶(hù)對(duì)于我們傳達(dá)信息是否隨機(jī)應(yīng)答2.如何讓客戶(hù)按我們的預(yù)期發(fā)生麗娜姐3.六大響應(yīng)機(jī)制讓成交順理成章練習(xí)：順從性測(cè)試慣例與劇本制作
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