《2023年零售開門紅》
《2023年零售開門紅》詳細內(nèi)容
《2023年零售開門紅》
2023年零售開門紅
課程背景：
在利率市場化的大趨勢下，第三方理財機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷
蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會
”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。各家金融
機構都在“跑馬圈地”，中國零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來十年，
這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務發(fā)展。只有以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能
力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售
支行網(wǎng)點的一線營銷人員及管理者，必須深刻領悟到客戶的需求變化、零售轉型的核心
邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務的營銷思路，才能立于不敗之地。
課程收益：
1、思維轉變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產(chǎn)品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法；
6、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻；
課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：1-2天，6小時/天
授課對象：支行行長、副行長、零售主管、內(nèi)訓師、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%
第一講：經(jīng)營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險賣不動
4、畏難情緒高缺激情
二、支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升瓶頸
1、理財經(jīng)理技能不夠牢
2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻
三、團隊管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺內(nèi)外無法互動營銷
3、柜員不會開發(fā)存量客戶
4、崗位職責與標準不清晰
第二講：開門紅業(yè)績提升三大關鍵點
一、堅守三級陣地
1、一級陣地：廳堂營銷
2、二級陣地：外拓營銷
3、三級陣地：交叉營銷
二、掌握經(jīng)營之道
1、目標客群分布
2、挖掘十大需求點
3、規(guī)避十大風險點
三、步步為贏管理
1、事前管理
1）目標管理
2）計劃管理
3）業(yè)績分解
2、事中管理
1）沙龍活動管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結
3、事后管理
1）每周例會
2）業(yè)務培訓與團隊活動
3）業(yè)績評價與考核
第二講：以客戶需求為導向的產(chǎn)品銷售
一、產(chǎn)品營銷技能提升
1、營銷拓展必備流程
2、掌握十大營銷策略
3、產(chǎn)品成交四部曲
二、資產(chǎn)配置與營銷策略
1、資產(chǎn)配置的基本思路
2、大類資產(chǎn)配置策略
1）理財產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險（大額保險、保險金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機會）
6）房產(chǎn)（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3、制定資產(chǎn)配置建議書
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書意義
第三講：客戶營銷與關系管理
一、客戶關系管理
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴的顧問
二、五大類客群需求與服務
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3、痛點分析和營銷順序
第四講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、找出特征分類維護
2、提高客戶產(chǎn)品粘度
3、提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1、整合高凈值客戶渠道
2、拓展與開發(fā)營銷技巧
3、不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
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