《財(cái)私客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維》
培訓(xùn)講師：謝林峰
講師背景：
謝林鋒老師財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家零售銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家17年財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國(guó)人民大學(xué)民商法在職研究生國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）國(guó)際財(cái)資 詳細(xì)>>
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《財(cái)私客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維》
財(cái)私客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維
課程概述：
近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛
搶占高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。
大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線(xiàn)，面對(duì)高凈值客戶(hù)，無(wú)能無(wú)力，沒(méi)底氣，
沒(méi)談資，沒(méi)工具，更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。
作為銀行、保險(xiǎn)的精英們
如何開(kāi)拓、維護(hù)高凈值客戶(hù)？
如何與高凈值客戶(hù)有共同話(huà)題，慢慢切入保險(xiǎn)話(huà)題？
與高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)法開(kāi)拓高端客戶(hù)大額保險(xiǎn)是專(zhuān)業(yè)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？
更是如何贏得高凈值客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶(hù)，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹(shù)立信心，培養(yǎng)做百萬(wàn)保單、千
萬(wàn)保單和持續(xù)做大額保單的意識(shí)，讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握營(yíng)銷(xiāo)體系，最終能為
高凈值客戶(hù)家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正實(shí)現(xiàn)“富過(guò)三代”。
課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷(xiāo)售系統(tǒng)
2、掌握維護(hù)、開(kāi)拓和挖掘高凈值客戶(hù)的能力
3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、全面掌握高凈值客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議
5、掌握服務(wù)高凈值客戶(hù)技能，制作家族財(cái)富保障與傳承方案
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶(hù)經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：銀行--客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng)
壽險(xiǎn)公司--績(jī)優(yōu)主管、銷(xiāo)售精英、管理層
授課方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)
課程大綱
第一講：法商對(duì)財(cái)私客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意義 -- 背景解讀
一、中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告全面解讀
1、財(cái)私客戶(hù)需求變化
2、財(cái)私客戶(hù)投資趨勢(shì)
3、財(cái)富管理未來(lái)發(fā)展
案例分析：各大金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)
二、財(cái)私客戶(hù)面臨的主要法律風(fēng)險(xiǎn)
1、家業(yè)、企業(yè)、資產(chǎn)的三大風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃方案
3、傳承風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃方案
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？
三、淺析中國(guó)遺產(chǎn)稅
1、遺產(chǎn)稅路徑
2、對(duì)高客影響
3、應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅
案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實(shí)案例分析
第二講：財(cái)私客戶(hù)維護(hù)與關(guān)系管理 -- 走進(jìn)客戶(hù)
一、財(cái)私客戶(hù)如何界定
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶(hù)資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶(hù)致富路徑來(lái)劃分
二、財(cái)私客戶(hù)所思所想
1、專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)人員
2、專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)建議
3、專(zhuān)享的顧問(wèn)服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、財(cái)私客戶(hù)服務(wù)流程
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例分析：請(qǐng)為企業(yè)主客戶(hù)陳總新進(jìn)資金2600萬(wàn)，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存
款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第三講：財(cái)私客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能 -- 練就本領(lǐng)
一、打造精英客戶(hù)經(jīng)理
1、類(lèi)型
2、體系
3、素養(yǎng)
二、不一樣的營(yíng)銷(xiāo)技能
1、營(yíng)銷(xiāo)流程
2、十大策略
3、精湛技能
三、大單成交之四部曲
1、開(kāi)場(chǎng)
2、KYC
3、異議
4、成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達(dá)7000萬(wàn)，如何實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)大額保單？
第四講：財(cái)私客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析 -- 成交模型
一、十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：MDRT精英的成長(zhǎng)之路
描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬(wàn)，請(qǐng)為他制作全方位資
產(chǎn)配置方案。
三、需求與產(chǎn)品匹配模型
1、財(cái)私客戶(hù)需求挖掘
2、傳承工具產(chǎn)品解讀
3、匹配模型綜合運(yùn)用
第五講：財(cái)私客戶(hù)財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
5、家族信托
6、慈善基金
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之選擇（大單成交）
1、人壽保險(xiǎn)
案例分析：建筑公司董事長(zhǎng)馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
2、保險(xiǎn)金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“
4、法律沿用
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶(hù)情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家
庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡
歡（20歲）、孫女樂(lè)樂(lè)（18歲）
客戶(hù)愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評(píng)
3、案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)
謝林峰老師的其它課程
零售金融發(fā)展新模式下財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶(hù)關(guān)系管理中，挖掘客戶(hù)潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為工作的重要環(huán)節(jié)。但
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廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升與實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，廳堂客戶(hù)拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，大堂經(jīng)理作為銀行服務(wù)的一面鏡子，在挖掘客戶(hù)潛力，主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。大堂經(jīng)理的服務(wù)也就成了我們銀行服務(wù)的基礎(chǔ)，如何通過(guò)廳堂管理、貼心服務(wù)做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)成為大堂經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。但是，經(jīng)過(guò)實(shí)地
講師：謝林峰詳情
財(cái)私客戶(hù)全方位財(cái)富管理規(guī)劃課程背景：各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析財(cái)私客戶(hù)家庭財(cái)富管理全方位規(guī)劃，從客戶(hù)需求、產(chǎn)品匹配、理財(cái)規(guī)劃三個(gè)方面來(lái)提升客戶(hù)
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法商思維—高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法課程概述：近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線(xiàn)，面對(duì)高凈值客戶(hù)，無(wú)能無(wú)力，沒(méi)底氣，沒(méi)談資，沒(méi)工具，更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理：如何從法商思維
講師：謝林峰詳情
新零售銀行背景下客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程概述：在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值最大化？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)價(jià)值吸引？讓客戶(hù)“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶(hù)資源如何開(kāi)發(fā)？如何運(yùn)用資源也成為各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量客戶(hù)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)是如何激活存量客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)
講師：謝林峰詳情
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶(hù)關(guān)系管理中，挖掘客戶(hù)潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理財(cái)經(jīng)理工作
講師：謝林峰詳情
高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置策略需求分析：作為銀行客戶(hù)經(jīng)理——如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離課程目標(biāo)：1、提升客戶(hù)經(jīng)理金融服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求;2、撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;3、把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，工
講師：謝林峰詳情
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與KYC溝通實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效KYC，挖掘客戶(hù)潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)有效KYC，KYP資產(chǎn)配置成為理財(cái)經(jīng)理工作的重要環(huán)
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