《理財(cái)經(jīng)理客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略》

  理財(cái)經(jīng)理客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商
業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)
又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶
投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)
員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為私銀客戶，從客戶價(jià)
值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開門
紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，
引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷中高端客戶策略，不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的
信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升
服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對(duì)路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問(wèn)式營(yíng)銷的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維
2、營(yíng)銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
3、陣地營(yíng)銷：掌握客戶營(yíng)銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
4、存量營(yíng)銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略
5、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷管理辦法
6、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
7、營(yíng)銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷工具，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建


課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

 課程大綱
第一講：KYC之道
一、財(cái)私客戶財(cái)富管理全方位解析
1、客戶界定
2、客戶分層
3、客戶來(lái)源
4、客戶體系
案例討論：如何有效通過(guò)賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？
二、財(cái)私客戶需求分析與客群畫像
1、財(cái)私客戶需求概況
2、財(cái)私客戶需求演變
3、需求變化特點(diǎn)及策略
4、十大核心的需求總結(jié)
5、高凈值客戶主要特征
案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產(chǎn)僅有5萬(wàn)，得知他行3000萬(wàn)產(chǎn)品到期，如何有效
吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級(jí)達(dá)標(biāo)私銀客戶？
三、財(cái)私客戶有效KYC之技能提升
1、KYC全面解讀
2、不同客群KYC技巧
3、財(cái)私客戶KYC信息表解讀
4、財(cái)私客戶KYC實(shí)操與演練
案例演練：如何對(duì)財(cái)私客戶全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)近300
0萬(wàn)，如何吸引他行資產(chǎn)？
第二講：KYP之道
一、理財(cái)產(chǎn)品解讀
1、存款與現(xiàn)金
2、基金
3、股票
4、保險(xiǎn)
5、信托
6、房產(chǎn)
7、另類投資
二、FABE全面分析
1、客戶需求與產(chǎn)品匹配
2、FABE技能解讀
3、財(cái)私客戶產(chǎn)品策略
三、異議處理技巧
1、心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理模型
3、話術(shù)演練
四、復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯
1、保險(xiǎn)類產(chǎn)品（終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)）
2、基金類產(chǎn)品（公墓基金、私募基金、資管計(jì)劃）
3、權(quán)益類產(chǎn)品（凈值型理財(cái)）
4、信托類產(chǎn)品（保險(xiǎn)金信托、家族信托）
第三講：提升財(cái)私客戶服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1、轉(zhuǎn)介紹前提
2、轉(zhuǎn)介紹方式
3、轉(zhuǎn)介紹策略
二、高端沙龍—做強(qiáng)品牌影響力
1、沙龍分類
2、活動(dòng)策劃
3、注意事項(xiàng)
三、五大客群提升之策略
1、全職太太
2、私營(yíng)企業(yè)主
3、有為青年
4、專業(yè)人士
5、富裕晚年
案例分析：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶不同需求點(diǎn)，有效
直擊客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第四講：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
1、客戶日志表
2、工作計(jì)劃表
3、活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
2、十大營(yíng)銷策略
3、營(yíng)銷拓展技巧
三、營(yíng)銷晉級(jí)三大策略
1、產(chǎn)品方案服務(wù)
2、綜合財(cái)富規(guī)劃
3、專業(yè)技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬(wàn)存量提升至
4000萬(wàn)營(yíng)銷策略。
第五講：資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升
一、資產(chǎn)配置策略
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、資產(chǎn)配置全景
1、資產(chǎn)配置理論模型
2、資產(chǎn)配置基本流程
3、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例研討：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬(wàn)以上
，請(qǐng)從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。
三、產(chǎn)品成交技能
1、成交信息點(diǎn)
2、促成關(guān)鍵點(diǎn)
3、常用的技巧
第六講：營(yíng)銷案例演練
綜合案例：
客戶情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚
家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有
一兒子小陳（25歲）。
客戶愿景：多年積累的財(cái)富達(dá)5000萬(wàn)以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請(qǐng)你為其家族制作“世代傳承
”方案？
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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