采購成本分析與談判技巧

  培訓(xùn)講師：易劍波

講師背景：
生產(chǎn)管理專家易劍波老師介紹工作背景：高級講師，速贏商學(xué)院資深咨詢師，MTP專案講師，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理碩士、中國文化大學(xué)（臺灣）勞工研究所客座教授。曾任日本豐田公司動力制造部督導(dǎo)、課長，香港力威實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理、香港中聯(lián)集團(tuán)公司制造部總管、深圳 詳細(xì)>>

易劍波
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采購成本分析與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購成本分析與談判技巧

采購成本分析與談判技巧

【課程時間】兩天12小時
【主講老師】易劍波老師

【課程背景】
采購成本對很多制造類和流通類企業(yè)的利潤水平有著重要的影響，成本是采購永遠(yuǎn)的主題。采購人員每年在做降價工作，但企業(yè)為了控制庫存，采購周期越來越短、采購批量越來越小，對供應(yīng)商的要求越來越高，加上原材料的價格不斷上漲，降價的工作越來越富有挑戰(zhàn)。通過對本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程的設(shè)定，完善供應(yīng)商管理體系，提升采購談判能力。從而幫助采購人員選擇最佳供應(yīng)商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的供貨狀態(tài)，同時與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！?br /> 如何緩解成本壓力，有效地控制采購成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題?！?br /> 談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對等?！∪绾问构镜玫阶畲蟮睦?，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

【培訓(xùn)收益】
降低采購物料成本、提升采購談判技巧，提高公司市場競爭力、選擇合理采購數(shù)量與適當(dāng)采購時機(jī),避免停工待料,縮短交貨期,降低庫存,減少資金積壓 提升采購周轉(zhuǎn)率及資金使用效率,以達(dá)致提高品質(zhì)、降低生產(chǎn)成本,提高企業(yè)盈利能力。

【參加對象】生產(chǎn)企業(yè)高層管理人員; 采購總監(jiān)、經(jīng)理;采購工程師，采購員， 其他部門經(jīng)理及相關(guān)人員

【課程大綱】：

1、采購的定義
2、采購管理
3、采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)
4、采購流程
5、采購職能的四種主要維度
二、采購成本分析
1、采購成本類型與構(gòu)成
2、各成本要素分析
3、總體擁有成本
4、生命周期成本
5、平衡損益法的應(yīng)用
6、ABC成本分析法
三、價格分析與報價單審核
1、價格構(gòu)成要素
2、供應(yīng)商定價模式
3、供應(yīng)商定價方法
4、價格分析方法
5、詢價和議價技巧
6、報價審核
四、降低采購成本方法
1、價值工程與價值分析
2、目標(biāo)成本法
3、ESI/EPI
4、集中采購
5、聯(lián)合采購
6、標(biāo)準(zhǔn)化
7、學(xué)習(xí)曲線
五、案例：擠掉供應(yīng)商產(chǎn)品價格中的水分
六、采購和經(jīng)營戰(zhàn)略
1、行業(yè)生命周期對采購管理的影響
2、采購和競爭戰(zhàn)略
3、成本領(lǐng)先和差別化
4、將采購整合到公司政策中
5、采購組合分析
6、四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略
七、從供應(yīng)商那里得到更好的成果
1、為什么供應(yīng)商不能總是為客戶的利益去想和做
2、供應(yīng)商管理的要素
3、采購和質(zhì)量控制
4、供應(yīng)商質(zhì)量保證
5、供應(yīng)商評估
6、建立供應(yīng)商階段性評價體系
7、關(guān)鍵點(diǎn)控制的四項(xiàng)基本原則
8、供應(yīng)商資料的把握
9、供應(yīng)商選擇
八、工業(yè)采購談判的特征
九、哈弗談判原則
1、人
2、利益
3、意見
4、標(biāo)準(zhǔn)
十、準(zhǔn)備談判
1、當(dāng)前協(xié)議
2、規(guī)格問題
3、交付問題
4、財務(wù)問題
5、合同問題
6、人員問題
7、一些普遍問題
十一、計劃談判
1、為自己建立談判的目標(biāo)
2、為談判收集具有重大影響的事實(shí)
3、對雙方強(qiáng)有力的地位做出估計
4、考慮共同利益點(diǎn)
5、提出一系列問題
6、界定你的任務(wù)
7、在你的談判小組中，確定組合和細(xì)分的原則
8、計劃好你將做出的讓步
9、商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略
10、表明你將怎樣結(jié)束這次談判
十二、談判情景：鮮奶農(nóng)場和牛奶公司的艱難談判
 

 采購物流

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1、MTP的由來2、學(xué)習(xí)目標(biāo)3、管理能力檢核表一、管理者的意識篇1、管理的定義2、理者的職掌及角色3、管理者應(yīng)有的態(tài)度4、效率與效果5、授權(quán)原則6、命令一致性原則7、職務(wù)認(rèn)知原則8、工作基準(zhǔn)化二、突破創(chuàng)新篇1、改善與創(chuàng)新2、突破慣性3、如何發(fā)現(xiàn)改善點(diǎn)4、認(rèn)識改善意識5、工作改善的步驟6、如何掌握現(xiàn)況7、如何促動改善8、如何建立創(chuàng)意的環(huán)境9、鼓勵及扼殺創(chuàng)意的話

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一、PMC運(yùn)作全貌1、PMC標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程2、PMC的相關(guān)信息節(jié)點(diǎn)3、PMC的基本組織架構(gòu)二、訂單評審1、案例研究……北汽福田的訂單管理改善2、訂單確認(rèn)、匯總3、政策性訂單預(yù)測4、產(chǎn)能負(fù)荷評審5、采購供應(yīng)評審6、生產(chǎn)交貨周期7、表單與工具三、主生產(chǎn)計劃（MPS）1、案例研究……ERP之MPS2、MPS概論3、銷售預(yù)測與訂單管理4、生產(chǎn)計劃的基本形式5、生產(chǎn)計劃

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天部分工作定位(JobOrientation)◇班組長的定義◇班組長的職責(zé)◇班組長的職務(wù)描述◇對管理的理解◇環(huán)境對班組管理的影響◇班組管理的職能重心◇成功班組長應(yīng)具備的基本技能◇良好的開始等于成功了一半◇行動計劃第二部分工作方法(JobMethod)※現(xiàn)場與管理◇1.一流的企業(yè)，一流的現(xiàn)場環(huán)境◇2.維持現(xiàn)場良好環(huán)境的5S◇3.消除浪費(fèi)◇4.消除浪費(fèi)的改善途徑

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倉儲管理與庫存控制基礎(chǔ)◇庫存與倉儲的基本概念l◇庫存的作用l◇庫存的分類l◇庫存與倉儲管理的目標(biāo)l物料入庫控制◇倉儲同采購、PMC跨部門協(xié)作與溝通l◇物料接運(yùn)與交接l◇物料驗(yàn)收入庫控制l1）物料驗(yàn)收的要求和規(guī)范操作方法2）差錯的預(yù)防與責(zé)任追溯3）結(jié)果的處理與索賠程序◇經(jīng)濟(jì)批量的概念l◇MRP庫存管理l倉儲現(xiàn)場管理◇倉庫空間規(guī)劃1)倉庫內(nèi)部區(qū)域劃分與標(biāo)識2)貨

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一、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商質(zhì)量管理SQM1.供應(yīng)鏈管理體系中的供應(yīng)商管理2.采購、品保、技術(shù)、倉管在供應(yīng)商管理中的問題3.供應(yīng)商管理之目的4.供應(yīng)商管理內(nèi)容與流程5.“品質(zhì).質(zhì)量”6.客戶滿意7.讓質(zhì)量為產(chǎn)品說話8.TQM下的SQM9.SQM管理結(jié)構(gòu)二、采購過程品質(zhì)管理1.采購人員的應(yīng)持的品質(zhì)觀、品質(zhì)人員應(yīng)有的成本觀2.采購影響品質(zhì)的5個方面3.采購合同與品質(zhì)協(xié)

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一、集團(tuán)采購的運(yùn)作模式1.案例研究2.影響采購在組織中地位的因素3.任務(wù)、責(zé)任和權(quán)力的層次4.集團(tuán)采購組織結(jié)構(gòu)5.基于框架協(xié)議的集中采購6.集采統(tǒng)配7.集采統(tǒng)遷二、集團(tuán)采購運(yùn)作過程中的問題及防范與解決1.采購需求的通用性2.地理位置3.供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)4.潛在的節(jié)約5.所需的專門技術(shù)6.價格波動7.客戶需求三、集團(tuán)采購要素1.技術(shù)要素2.商業(yè)要素3.物流要素4.

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一、采購在企業(yè)中的作用1.案例研討2.采購的定義3.采購在企業(yè)活動中的地位與作用4.采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性5.采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)6.殼牌國際石油公司的采購管理7.采購的新發(fā)展二、采購流程設(shè)計與其中的技巧1.案例研討2.采購流程的合理化設(shè)計3.確定購貨訂單的技巧4.如何選擇供應(yīng)商5.如何設(shè)計購貨合同6.訂購和發(fā)出訂單7.采購跟蹤和對購買流程的評價三、采

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◇課程大綱：生產(chǎn)管理的范疇◇生產(chǎn)的形態(tài)◇生產(chǎn)管理的范疇企業(yè)有效的產(chǎn)銷鏈接◇明確的產(chǎn)銷組織與部門間的溝通協(xié)調(diào)◇銷售計劃、生產(chǎn)計劃、出貨計劃的協(xié)調(diào)◇定期產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議制度◇日常產(chǎn)銷配合作業(yè)生產(chǎn)計劃的實(shí)質(zhì)◇生產(chǎn)計劃的內(nèi)涵◇生產(chǎn)計劃的實(shí)質(zhì)作用◇生產(chǎn)計劃的分類◇生產(chǎn)計劃的計劃標(biāo)準(zhǔn)途程計劃◇途程計劃的要點(diǎn)、內(nèi)容及編制生產(chǎn)能力與負(fù)荷計劃◇負(fù)荷計劃的概念◇負(fù)荷與產(chǎn)能的調(diào)整◇負(fù)

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講采購在企業(yè)中的作用1.采購是什么？1).采購在企業(yè)活動中的地位與作用2).企業(yè)主要采購活動的區(qū)別3).采購的定義和職能2.采購管理1).組織內(nèi)部的供應(yīng)商關(guān)系管理2).采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性3).采購杠桿原理4).采購如何為企業(yè)績效作出貢獻(xiàn)5).采購貨物的分類6).采購的新發(fā)展第二講企業(yè)購買行為1.采購行為特征1).企業(yè)購買行為的基本特征2).采購的主要瓶頸

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　　本課程所涉及講授的案例有：　　1、安踏生產(chǎn)計劃/　　2、安踏物料計劃/　　3、安踏物料管理　　4、浙江星星集團(tuán)生產(chǎn)計劃管理/　　5、廈門TDK呆料控制體系　　6、一汽大眾物料控制/　　7、一汽大眾看板系統(tǒng)　　8、豐田看板控制系統(tǒng)/　　9、富士康負(fù)荷分析　　10、Cervélo賽車生產(chǎn)和組裝/　　11、廈門麥科特電子生產(chǎn)物料管理　　12、奧康的物料控制/　

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