10期理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程大綱

10期理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程大綱
課程進(jìn)行方式:
每周一期
每次課程前10分鐘，答疑
每期訂定2小時(shí)專(zhuān)業(yè)主題內(nèi)容
一、客戶(hù)溝通技巧之開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
如何獲得客戶(hù)的信任
自信的開(kāi)場(chǎng)白
建立客戶(hù)關(guān)系的技巧
2、KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
如何快速識(shí)別客戶(hù)？
深度 KYC 執(zhí)行方法
? 關(guān)鍵信息獲取
? 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
? 客戶(hù)信息與理財(cái)目標(biāo)的關(guān)系
? 客戶(hù)會(huì)談八大切入點(diǎn)
? 由互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)有用信息
二、客戶(hù)溝通技巧之需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
問(wèn)問(wèn)題的技巧方法
如何有步驟邏輯地提問(wèn)
發(fā)掘客戶(hù)需求
2、介紹產(chǎn)品的技巧
介紹產(chǎn)品的FAB+證據(jù)
各類(lèi)金融商品介紹的技巧和方法
三分鐘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)技巧
三、促成與售后服務(wù)
1、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的主要分類(lèi)
處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法技巧
常見(jiàn)50大客戶(hù)拒絕處理方法與話術(shù)
2、促成交易的技巧
促成交易的步驟
取得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法
促成交易的話術(shù)技巧
3、銷(xiāo)售工具應(yīng)用
4、售后服務(wù)
持續(xù)對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)
A、如何持續(xù)幫客戶(hù)追蹤理財(cái)績(jī)效
B、如何迅速掌握變動(dòng)因素——如何實(shí)時(shí)告知
C、不能報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)
D、持續(xù)與客戶(hù)維持良好關(guān)系如生日或是重要節(jié)日的適時(shí)問(wèn)候
賠錢(qián)時(shí)如何面對(duì)客戶(hù)——賠錢(qián)時(shí)的關(guān)懷
既有客戶(hù)有投資損失時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)
主動(dòng)出擊，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)
賺錢(qián)后的MGM……
四、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）Cold Call 技巧
Cold call 前準(zhǔn)備工作
Cold call 必勝步驟
（二）拒絕響應(yīng)及情境演練——理財(cái)人員經(jīng)常面臨的反對(duì)意見(jiàn)解決
（1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):聯(lián)系不熟客，自我介紹，不要急著介紹產(chǎn)品
（2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):聯(lián)系不熟客，邀約客戶(hù)來(lái)行
（3）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):邀約客戶(hù)來(lái)行，提供所需信息
（三）客戶(hù)對(duì)應(yīng)之產(chǎn)品（基金、保險(xiǎn)、房貸、信貸）銷(xiāo)售話術(shù)
（1）針對(duì)非本行的客戶(hù)
（2）針對(duì)持有卡的客戶(hù)
（3）針對(duì)重視利率的客戶(hù)
（4）針對(duì)有錢(qián)但定存未到期的客戶(hù)
（5）針對(duì)有房貸的客戶(hù)
（6）針對(duì)前臺(tái)秘書(shū)的客戶(hù)
（四）應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟：售后服務(wù)與MGM
（四）高績(jī)效電話接觸客戶(hù)技巧
步驟與流程
第一次約見(jiàn)——找到好的理由
認(rèn)養(yǎng)客戶(hù)——練習(xí)討論、角色演練
約訪見(jiàn)面——練習(xí)討論、角色演練
如何利用時(shí)間性話題與客戶(hù)電話接觸與維護(hù)
如何利用當(dāng)下話題與客戶(hù)電話基礎(chǔ)與維護(hù)
日常電話接觸內(nèi)容的頻率與方法
五、金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（1）
1、基金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
基金類(lèi)型介紹
各類(lèi)型基金銷(xiāo)售技巧
基金常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理
2、基金定投銷(xiāo)售技巧
什么是基金定投
為什么要用基金定投積累財(cái)富
基金定投的四大賣(mài)點(diǎn)
如何快速銷(xiāo)售基金定投
基金定投常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理
六、金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（2）
1、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
銀行保險(xiǎn)主要類(lèi)型介紹
保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的意義
各類(lèi)型保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理
2、黃金銷(xiāo)售技巧
黃金資產(chǎn)發(fā)展簡(jiǎn)史
黃金在資產(chǎn)配置中的作用
實(shí)物黃金與“紙黃金”業(yè)務(wù)介紹與賣(mài)點(diǎn)
黃金銷(xiāo)售常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理
七、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)及應(yīng)用
與客戶(hù)進(jìn)行投資三要素溝通
時(shí)間, 風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的關(guān)系
哪些需求是需要透過(guò)時(shí)間積累財(cái)能滿(mǎn)足如何利用案例證明給客戶(hù)看, 時(shí)間越長(zhǎng)負(fù)報(bào)酬越低的產(chǎn)品配置方法?
案例與話術(shù)淬煉
利用標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置法與客戶(hù)溝通簡(jiǎn)易資產(chǎn)配置法
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置象限圖基本說(shuō)明
四大種類(lèi)資產(chǎn)與客戶(hù)現(xiàn)狀對(duì)比激發(fā)需求
確定解決方案規(guī)劃方向進(jìn)行產(chǎn)品配置
利用財(cái)富管理金三角與客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置
財(cái)富管理金三角基本說(shuō)明
三大類(lèi)資產(chǎn)與客戶(hù)現(xiàn)狀對(duì)比激發(fā)需求
確定解決方案規(guī)劃方向進(jìn)行產(chǎn)品配置
八、資產(chǎn)配置應(yīng)用——如何進(jìn)行市場(chǎng)分析與資產(chǎn)配置產(chǎn)品篩選
透過(guò)分析, 強(qiáng)化輔助決策能力
由上而下的投資管理模式
從總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)建立資產(chǎn)配置
重視轉(zhuǎn)折,趨吉避兇法則
總體經(jīng)濟(jì)分析與景氣循環(huán)
GDP的組成和解讀方式 (C+I+G+NX)
貨幣政策與財(cái)政政策
領(lǐng)先, 同時(shí), 落后經(jīng)濟(jì)指標(biāo)觀
景氣循環(huán)與投資策略運(yùn)用
各種不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)品配置選擇
經(jīng)濟(jì)衰退情景下的固定收益模式
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下的股債混合配置模式
經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)下的權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)配置模式
經(jīng)濟(jì)滯脹下的現(xiàn)金為王配置模式
九、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧
（一）服務(wù)意識(shí)：最好的服務(wù)就是最佳的銷(xiāo)售
（二）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)流程
（三）服務(wù)溝通技巧
1、有效溝通技巧與演練
2、如何處理客戶(hù)抱怨
客訴處理
客訴處理的原則（如效率原則）與要求
處理客戶(hù)抱怨投訴的態(tài)度及標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)抱怨投訴處理基本流程
客戶(hù)抱怨投訴現(xiàn)場(chǎng)處理步驟技巧
客訴處理的注意事項(xiàng)
（四）客戶(hù)百分百服務(wù)——如何創(chuàng)造客戶(hù)尊容感的體驗(yàn)
（五）客戶(hù)的分層分群經(jīng)營(yíng)
1. 客戶(hù)分層維護(hù)
? 為什么客戶(hù)要進(jìn)行分層管理?
? 如何落實(shí)客戶(hù)分層管理的方法?
? 客戶(hù)分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
? 具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
2. 客戶(hù)分群維護(hù)的經(jīng)營(yíng)模式
? 為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
? 依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
A. 依照客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別分群的執(zhí)行方式
? 企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
? 家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
? 退休富人士的經(jīng)營(yíng)方法
? 投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
? 依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
B. 客戶(hù)分級(jí)維護(hù)
? 客戶(hù)分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
? 依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
? 依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
十、高級(jí)銷(xiāo)售技巧
（一）顧問(wèn)式銷(xiāo)售
（二）了解客戶(hù)的屬性與需求（確定客戶(hù)的需求、確定客戶(hù)的類(lèi)型、確定客戶(hù)資金的風(fēng)險(xiǎn)屬性）
（三）資產(chǎn)配置與投資組合建議應(yīng)用——投資健診與實(shí)務(wù)（如何通過(guò)財(cái)富組合、流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資組合說(shuō)明客戶(hù)做理財(cái)健診，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)務(wù)缺失，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
（四）投資建議——如何通過(guò)簡(jiǎn)易理財(cái)術(shù)（CTX簡(jiǎn)易投資建議術(shù)）
（五）檢視及調(diào)整投資組合——基金轉(zhuǎn)換的技巧
（六）目的式規(guī)劃：
1．利用投資健診建議基金購(gòu)買(mǎi)
2．如何利用基金籌備退休金、子女教育金
（七）實(shí)務(wù)案例分享：
1．A君投資組合個(gè)案建議
2．B君持有基金理財(cái)健診個(gè)案建議

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