網(wǎng)格經(jīng)理通用能力提升

網(wǎng)格經(jīng)理通用能力提升

針對(duì)：網(wǎng)格營(yíng)銷及管理人員
隨著運(yùn)營(yíng)商不斷“劃小”經(jīng)營(yíng)單位，網(wǎng)格成為了新時(shí)期運(yùn)營(yíng)商短兵相接的前線陣地。而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的今天，已然沒(méi)有哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)因素上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)狀況下。網(wǎng)格管理人員打好仗、打勝仗的“能力”成為決勝的關(guān)鍵。
營(yíng)銷實(shí)踐告訴我們，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)并不完全取決于產(chǎn)品、價(jià)格或者服務(wù)等客觀因素，營(yíng)銷過(guò)程中營(yíng)銷人員對(duì)客戶主觀認(rèn)識(shí)的影響才是差異化優(yōu)勢(shì)的最重要。因此，網(wǎng)格營(yíng)銷人員必須的在能力保障的基礎(chǔ)上，針對(duì)營(yíng)銷的開(kāi)展形式、業(yè)務(wù)宣傳、服務(wù)深化、執(zhí)行細(xì)節(jié)等多方面進(jìn)行主動(dòng)地優(yōu)化，才能讓客戶在營(yíng)銷中感受更完善、更方便、更及時(shí)、更貼心、更熱情、更實(shí)惠、更實(shí)用、更適用的產(chǎn)品和服務(wù)！從而在營(yíng)銷中有效的影響客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)。而其中省公司針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況提出的網(wǎng)格銷售人員“六項(xiàng)通用能力”更是能力保障的基礎(chǔ)。
基于幫助網(wǎng)格管理人員提升能力的目標(biāo)。課程在對(duì)六大通用能力構(gòu)成內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)歸納的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)對(duì)如何提升這些能力提供有效的方法，幫助網(wǎng)格管理人員快速提升能力。
課程大綱：
導(dǎo)言 網(wǎng)格營(yíng)銷的能力解析
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀及影響分析
客戶利益最大化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)
同質(zhì)化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
探討：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下網(wǎng)格營(yíng)銷的破局？
破局：營(yíng)銷過(guò)程的差異化優(yōu)勢(shì)
能力是營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的保障
能力解讀：市場(chǎng)調(diào)研能力、客戶開(kāi)發(fā)能力、關(guān)鍵溝通能力、銷售談判能力、客戶關(guān)系管理能力、促銷與宣傳能力
能力形成的探討：能力的意義、能力的內(nèi)容、能力的掌握
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研能力
首先，網(wǎng)格市場(chǎng)聚集著數(shù)量眾多的客戶。很明顯，您不可能在一段時(shí)間內(nèi)完成向每一個(gè)客戶營(yíng)銷的工作。只有把現(xiàn)階段有限的資源（人力/物料/網(wǎng)絡(luò)等）和時(shí)間精力投向重點(diǎn)的客戶和重要的市場(chǎng)，才能把握市場(chǎng)機(jī)遇，最大效益的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；
其次，網(wǎng)格市場(chǎng)上分布著各式各樣的客戶，有各自不同的利益訴求。當(dāng)您和對(duì)手爭(zhēng)奪這些客戶時(shí)，只有在了解客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)您才能獲得成功；
因此，作為區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，在我們開(kāi)始營(yíng)銷的一開(kāi)始，我們就應(yīng)該為有序的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，而掌握搜集市場(chǎng)信息的基本方法，提升市場(chǎng)調(diào)研能力是做好準(zhǔn)備的必要保障。
市場(chǎng)調(diào)研的能力要求
有序開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的調(diào)研準(zhǔn)備：渠道、社區(qū)、政企市場(chǎng)信息的作用
調(diào)研能力的解讀：清晰市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，了解搜集調(diào)研的方法
市場(chǎng)調(diào)研能力的提升
渠道的市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集
探討：影響渠道營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的各種因素因素（某地渠道實(shí)例參照）
總結(jié)：布局因素、市場(chǎng)因素、策略因素對(duì)渠道營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的影響
渠道布局狀況的調(diào)研與信息搜集
分析：渠道分布、類型、規(guī)模、對(duì)象因素對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)的影響
基于競(jìng)爭(zhēng)的渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研：內(nèi)容、手段、頻次、反饋
調(diào)研工具：網(wǎng)格渠道布局競(jìng)爭(zhēng)地圖（參考資料）
渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研與信息搜集
分析：用戶發(fā)展量對(duì)比、業(yè)務(wù)收入對(duì)比對(duì)渠道發(fā)展的影響（調(diào)研實(shí)例探討）
基于渠道發(fā)展的市場(chǎng)狀況調(diào)研：內(nèi)容、頻次、表格工具
調(diào)研輸出：網(wǎng)格重點(diǎn)市場(chǎng)及重點(diǎn)業(yè)務(wù)
渠道競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)研與信息搜集
舉例分析：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)、酬金因素對(duì)渠道營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的影響
基于營(yíng)銷開(kāi)展的策略因素調(diào)研：內(nèi)容、頻次、反饋
調(diào)研輸出：產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/酬金等競(jìng)爭(zhēng)策略的預(yù)案
社區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集
探討：影響社區(qū)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的各種因素（某地社區(qū)實(shí)例參照）
總結(jié)：市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、資源因素
社區(qū)市場(chǎng)因素的調(diào)研與信息搜集
分析：社區(qū)規(guī)模、客戶屬性、開(kāi)發(fā)程度等因素對(duì)社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的影響
基于社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的調(diào)研：內(nèi)容、頻次、表格工具
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：城區(qū)社區(qū)情況調(diào)查表
調(diào)研輸出：重點(diǎn)社區(qū)和客戶群
社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)研與信息搜集
舉例分析：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)等因素對(duì)社區(qū)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的影響
基于營(yíng)銷開(kāi)展的策略因素調(diào)研：內(nèi)容、頻次、反饋
調(diào)研輸出：產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/渠道/網(wǎng)絡(luò)等競(jìng)爭(zhēng)策略的預(yù)案
社區(qū)資源因素的調(diào)研與信息搜集
分析：管轄權(quán)、接入條件、促銷資源、關(guān)系人因素對(duì)社區(qū)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的影響
基于社區(qū)營(yíng)銷開(kāi)展的資源因素調(diào)研：內(nèi)容、表格
調(diào)研輸出：社區(qū)檔案
政企的市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集
探討：影響網(wǎng)格政企營(yíng)銷的各種因素
總結(jié)：客戶因素、策略因素對(duì)政企營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的影響（案例分享）
政企客戶因素和策略因素的調(diào)研與信息搜集
分析：了解所屬行業(yè)、人員規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、信息化狀況、關(guān)鍵人等客戶因素以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)等策略因素的營(yíng)銷意義和作用
調(diào)研搜集客戶因素和策略因素的內(nèi)容和方法
調(diào)研輸出：網(wǎng)格重點(diǎn)行業(yè)和重要客戶（表格工具提供）
第二節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)能力
網(wǎng)格市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，絕不是打一個(gè)沖鋒就能完成的。而由于不同市場(chǎng)不同客戶自身的不同特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程往往有不同的側(cè)重。只有把握市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的、有策略性的開(kāi)發(fā)，才能高效率地達(dá)到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶的目的。
客戶開(kāi)發(fā)能力解讀：明確開(kāi)發(fā)流程，把握關(guān)鍵因素
渠道、社區(qū)、政企客戶開(kāi)發(fā)的基本流程和重點(diǎn)因素分析
渠道客戶開(kāi)發(fā)的流程和重要基礎(chǔ)：完善的渠道體系
社區(qū)客戶開(kāi)發(fā)的流程和必要條件：網(wǎng)絡(luò)及資源的預(yù)位
政企客戶開(kāi)發(fā)的流程和關(guān)鍵要點(diǎn)：客戶需求的挖掘
客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵能力要求
招募策反以完善渠道體系的能力
建設(shè)預(yù)位以構(gòu)建社區(qū)資源的能力
了解分析以明確客戶需求的能力
客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵能力的提升
招募策反以完善渠道體系的能力
招募策反對(duì)象的合理選擇
位置、類型、數(shù)量、能力因素考慮：參照案例及分析
衡量選擇標(biāo)準(zhǔn)的參照
策反招募工作的有序開(kāi)展
策反招募的利益核心（案例及分析）
策反招募的利益展示（利益五大件、利益話術(shù)、策反案例）
策反招募的技巧運(yùn)用：畫(huà)餅法、領(lǐng)導(dǎo)法、迂回法、乘虛法運(yùn)用示例
建設(shè)預(yù)位以構(gòu)建社區(qū)資源的能力
社區(qū)資源的預(yù)判
網(wǎng)絡(luò)資源、服務(wù)資源、營(yíng)銷資源的需求預(yù)判
輸出：資源需求表
社區(qū)資源的建設(shè)預(yù)位
網(wǎng)絡(luò)資源的預(yù)覆蓋：有線、無(wú)線等
服務(wù)資源的與建設(shè)：人員、渠道等
營(yíng)銷資源的預(yù)準(zhǔn)備：物資、關(guān)系、流程等
了解分析以明確客戶需求的能力
有需求才會(huì)有營(yíng)銷
挖掘客戶需求的幾個(gè)分析角度：信息化現(xiàn)狀、行政管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣、外部協(xié)作等（案例列舉并簡(jiǎn)單分析）
需求商機(jī)的把握（不細(xì)講）
明確需求的溝通
優(yōu)勢(shì)利益的解析
客戶問(wèn)題的處理
第三節(jié) 關(guān)鍵溝通能力
溝通是營(yíng)銷開(kāi)展最重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)溝通獲得了解，通過(guò)溝通改變認(rèn)識(shí)，以致通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)。在營(yíng)銷中一些關(guān)鍵的溝通甚至影響了最終的成敗。網(wǎng)格銷售人員必須掌握專業(yè)的溝通技能，才能有效把握溝通的進(jìn)程，引導(dǎo)客戶達(dá)成共識(shí)。
溝通能力：通用溝通技巧的運(yùn)用
積極主動(dòng)的溝通推進(jìn)
察言觀色的溝通引導(dǎo)
網(wǎng)格營(yíng)銷中哪些關(guān)鍵的溝通和關(guān)鍵的能力
渠道合作的關(guān)鍵溝通
渠道合作的本質(zhì)：良好的利益認(rèn)同（現(xiàn)狀舉例分析）
引導(dǎo)渠道利益認(rèn)同的溝通能力（案例及話術(shù)分享）
利益認(rèn)識(shí)的溝通：利益說(shuō)明、利益對(duì)比、利益分析、最大化指導(dǎo)
利益問(wèn)題的溝通：溝通的態(tài)度、溝通要點(diǎn)、溝通的技巧
社區(qū)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵溝通
社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)的價(jià)值及客戶口碑
引導(dǎo)社區(qū)客戶口碑的溝通能力（案例及場(chǎng)景分享）
客戶接觸的溝通：電話溝通、上門(mén)拜訪的良好口碑建立及溝通話術(shù)運(yùn)用
客戶服務(wù)的溝通：溝通形式和良好口碑的工具運(yùn)用（微信等新媒體工具）
政企關(guān)鍵人的關(guān)鍵溝通
不同類型關(guān)鍵人以及利益關(guān)注：組織利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益（案例）
聚焦不同關(guān)注利益的溝通重點(diǎn)：關(guān)注利益展示的重點(diǎn)的內(nèi)容
結(jié)合客戶的利益溝通及常用話術(shù)模板
現(xiàn)狀溝通、問(wèn)題溝通、影響溝通、共識(shí)溝通
第四節(jié) 銷售談判能力
銷售談判中最核心的任務(wù)是“贏得利益最大化的認(rèn)同”。而“利益同質(zhì)化”是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最主要的特點(diǎn)。在產(chǎn)品、價(jià)格以及促銷政策等客觀項(xiàng)上的細(xì)小差異并不能讓我們?cè)跔I(yíng)銷上建立優(yōu)勢(shì)，而銷售過(guò)程中針對(duì)客戶主管利益認(rèn)識(shí)的有策略引導(dǎo)才是贏得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。因此，必須在這一過(guò)程中大做文章。
銷售談判能力的解讀
銷售談判的階段：客戶接觸、產(chǎn)品展示、異議處理和促成成交
從不同階段的目標(biāo)解讀能力的要求
客戶接觸的目標(biāo)：融洽氛圍，了解情況
產(chǎn)品展示的目標(biāo)：展示產(chǎn)品，贏得優(yōu)勢(shì)
異議處理的目標(biāo)：消除異議，推進(jìn)進(jìn)程
促成成交的目標(biāo)：抓住時(shí)機(jī)，快速成交
銷售談判的能力提升
接觸階段：融洽氛圍，了解情況的技巧運(yùn)用（話術(shù)及技巧要點(diǎn)）
融洽氣氛的寒暄恭維：
包括理由充分是由說(shuō)明
別有興趣的寒暄主題
恰如其分的欣賞恭維等
了解情況的提問(wèn)引導(dǎo)：
系統(tǒng)有技巧的詢問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
一問(wèn)一答的應(yīng)用場(chǎng)景模擬
展示階段：展示產(chǎn)品，贏得優(yōu)勢(shì)的策劃安排（案例及要點(diǎn)講解）
沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品：影響優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)的核心利益
以客戶認(rèn)知方式展示產(chǎn)品的技巧
認(rèn)知水平：說(shuō)客戶能聽(tīng)懂的話
認(rèn)知形式：以客戶最接受的形式
認(rèn)知重點(diǎn)：核心利益特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益及證據(jù)要素呈現(xiàn)重點(diǎn)
異議階段：消除異議，推進(jìn)進(jìn)程（案例及要點(diǎn)講解）
異議的認(rèn)識(shí)：異議是有興趣的積極信號(hào)
異議的種類：主觀的異議、客觀的異議、對(duì)手的挑戰(zhàn)、客戶的疑惑
處理異議的通用技巧：緩沖、反問(wèn)、平衡、應(yīng)對(duì)
常見(jiàn)異議處理的話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
主觀異議處理；
客觀異議處理；
對(duì)手挑戰(zhàn)處理；
客戶疑惑處理。
促成階段：抓住時(shí)機(jī)，快速成交
促成的時(shí)機(jī)：抓住一切機(jī)會(huì)推動(dòng)成交
洞察客戶態(tài)度，把握成交機(jī)會(huì)：肢體語(yǔ)言的解讀
推動(dòng)客戶成交的話術(shù)技巧及策略運(yùn)用
促成成交的話術(shù)及策略集
第五節(jié) 客戶關(guān)系管理能力
銷售工作是與人打交道的工作。良好的關(guān)系往往會(huì)帶來(lái)價(jià)值利益在主觀認(rèn)識(shí)上正面提升。因此，良好客戶關(guān)系是差異化銷售最有效的手段之一。銷售人員必須會(huì)搞關(guān)系，愿搞關(guān)系。
客戶關(guān)系的價(jià)值
關(guān)系也是一種利益
客戶關(guān)系是差異營(yíng)銷最有力的手段
關(guān)系管理的內(nèi)容及任務(wù)目標(biāo)
關(guān)系管理的投入產(chǎn)出：有對(duì)象的關(guān)系管理
關(guān)系層次（松散型、熟悉型、緊密型）的不同作用和營(yíng)銷意義：有目標(biāo)的關(guān)系管理
關(guān)系的互動(dòng)成長(zhǎng)：有實(shí)質(zhì)的關(guān)系互動(dòng)
逐步發(fā)展和加強(qiáng)的客戶關(guān)系：關(guān)系管理需要有計(jì)劃地開(kāi)展
關(guān)系管理的技巧和方法
明晰關(guān)系對(duì)象
渠道、社區(qū)、政企的關(guān)系對(duì)象
設(shè)定關(guān)系目標(biāo)
基于利益的關(guān)系目標(biāo)設(shè)定：渠道、社區(qū)、政企階段性關(guān)系目標(biāo)的設(shè)定
規(guī)劃關(guān)系互動(dòng)
不同對(duì)象、不同目標(biāo)有不同的互動(dòng)內(nèi)容（案例示例）
渠道、社區(qū)、政企常用互動(dòng)手段：
拜訪互動(dòng)、印象好感累積、關(guān)系基礎(chǔ)挖掘、關(guān)系活動(dòng)開(kāi)展等（舉例）
執(zhí)行關(guān)系計(jì)劃
關(guān)系計(jì)劃擬定
執(zhí)行調(diào)整優(yōu)化
第六節(jié) 促銷與宣傳能力
促銷與宣傳是網(wǎng)格執(zhí)行上級(jí)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體落地。
“好的過(guò)程帶來(lái)好的結(jié)果”。網(wǎng)格銷售人員必須具備精細(xì)組織促銷和宣傳執(zhí)行過(guò)程，有效解決促銷與宣傳過(guò)程問(wèn)題的能力，才能獲得營(yíng)銷的成功。
促銷與宣傳的能力解析
過(guò)程的精細(xì)組織和問(wèn)題解決是能力的重點(diǎn)
促銷與宣傳的關(guān)鍵過(guò)程及要點(diǎn)
促銷與宣傳能力的提升
人地時(shí)事物的過(guò)程管控
人：銷售技巧的培訓(xùn)與主動(dòng)營(yíng)銷的管理
地：地點(diǎn)位置的選擇與周邊宣傳開(kāi)展
時(shí)：定時(shí)定點(diǎn)的計(jì)劃推進(jìn)與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)奏的把控
事：考核激勵(lì)推動(dòng)、政策流程優(yōu)化的預(yù)見(jiàn)安排
物：物質(zhì)物料準(zhǔn)備與使用的計(jì)劃和控制
客戶資源的預(yù)熱開(kāi)發(fā)
促銷現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)熱炒作
炒點(diǎn)噱頭的創(chuàng)意策劃
預(yù)熱操作的步驟安排
促銷現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)控制
周邊客戶資源的主動(dòng)開(kāi)發(fā)
周邊有什么？
開(kāi)發(fā)方式的策劃預(yù)演
政策資源的計(jì)劃準(zhǔn)備
宣傳體驗(yàn)的氛圍營(yíng)造
宣傳氛圍的營(yíng)造
主題宣明的宣傳
陳列有序的宣傳
利益清晰的宣傳
精細(xì)組織的體驗(yàn)營(yíng)銷
探討：如何找到客戶體驗(yàn)的切入點(diǎn)？
顯性化、露出化的體驗(yàn)環(huán)境營(yíng)造
客戶動(dòng)線、看、聽(tīng)、用的生動(dòng)化處理
體驗(yàn)引導(dǎo)的組織：客戶識(shí)別及體驗(yàn)引導(dǎo)
客戶體驗(yàn)引導(dǎo)的關(guān)鍵技巧：詢問(wèn)與探察

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