《金融服務行業(yè)運行及營銷課程大綱》

  培訓講師：楊婷

講師背景：
楊婷老師中國職業(yè)培訓師（高級）中國禮儀培訓師（高級）中國心理咨詢師（高級）銀行服務創(chuàng)優(yōu)培訓師《魔力演講》認證講師TTT實戰(zhàn)培訓師授課風格9年培訓授課經(jīng)驗，6年銀行培訓及網(wǎng)點輔導經(jīng)驗，擁有豐富的授課和實戰(zhàn)經(jīng)驗。退役軍人出身，在行動方面執(zhí)行力、 詳細>>

楊婷
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《金融服務行業(yè)運行及營銷課程大綱》詳細內(nèi)容

《金融服務行業(yè)運行及營銷課程大綱》

【銀金融服務行業(yè)運行及營銷課程】：
在競爭日益激烈的金融界，許多銀行通過對核心競爭力的打造，來提升自身的競爭力。作為金融服務行業(yè)，核心是以營銷的形式為客戶提供金融服務。金融從業(yè)人員需緊跟市場發(fā)展趨勢，順應市場發(fā)展要求，做到人人營銷，主動營銷，精準營銷，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務。
一、課程目標
1、促進學員主動學習了解所屬的金融服務行業(yè)，并思考作為金融從業(yè)者的發(fā)展方向，明確服務營銷是通往發(fā)展道路的必經(jīng)之路；
2、梳理服務營銷的關系，認清服務營銷的重要性，明確營銷才是滿足金融客戶的本質(zhì)要求；
3、轉變“促銷”觀念，樹立“營銷”思維，聚焦金融客戶的核心需求；
4、明確品牌文化的意義，堅持落實服務標準，打造并維護企業(yè)品牌，提升客戶滿意度和信任度。
二、授課對象
銀行從業(yè)人員
三、課程特色
示范模式＋討論模式＋分享模式
氛圍熱烈＋參與感強＋輕松學習
四、講師特色
幽默風趣＋親和專業(yè)
五、設備支持
島嶼式桌椅擺放、投影儀、話筒、筆、白板等
課程大綱
《金融行業(yè)運行及營銷》
提綱
暖場
團隊建設
第一部分
【金融服務行業(yè)基礎分析】
金融業(yè)基本認知
金融行業(yè)的本質(zhì)
金融概念
金融功能
行業(yè)特點
行業(yè)優(yōu)勢
金融企業(yè)如何賺錢
金融企業(yè)類型
金融企業(yè)功能
商業(yè)銀行的類型及職能
商業(yè)銀行的經(jīng)營原則
金融從業(yè)者的發(fā)展通道
鐵三角：市場、產(chǎn)品、風控
服務營銷于金融業(yè)的意義
第二部分
【銀行服務營銷的意義】
一、服務營銷對于個人發(fā)展的意義
探討：柜員轉型的發(fā)展方向
個人發(fā)展道路的匹配和選擇
二、銀行服務與營銷的邏輯梳理
1、客戶的本質(zhì)需求是什么
2、銀行業(yè)服務的本質(zhì)是什么
3、服務和營銷的關系
4、營銷是服務的一部分
5、梳理“服務”“營銷”“客戶滿意度”
第三部分
【銀行服務營銷實施】
一、銀行的現(xiàn)狀評估分析
1、案例呈現(xiàn)
2、本行狀況
3、問題呈現(xiàn)——【前期調(diào)研解讀】二、營銷的本質(zhì)
營銷的概念
賣給客戶的是什么
提升營銷水平的核心
三、營銷場景化技巧
1、網(wǎng)點營銷氛圍打造
營銷主題明確-分區(qū)、分層
載體呈現(xiàn)-形式、要求
2、從業(yè)人員的專業(yè)化
【產(chǎn)品特點PK賽】
3、銷售步驟與技巧
與客戶建立聯(lián)系
身體語言的秘密
識別潛在客戶-尋找MAN
2、善用銷售中技巧
懂得尊重
學會傾聽
善于贊美
擅長發(fā)問
習慣認同
學會比較
假設成交
要選擇不要判斷
3、描述產(chǎn)品利益
FABE法則
匹配客戶需求與利益點
產(chǎn)品知識萃取表
給方案而非產(chǎn)品
4、各崗位銷售工具
1、柜面服務“7+9”
2、柜面營銷工具
開口破零-刻意實踐
彈性輪崗-崗位聯(lián)動
關注變動-增加粘性
3、大堂工具
善于利用宣傳資料
動態(tài)管理
迎接圈+智能圈+舒適圈
廳堂微沙-高峰沙龍
流程步驟
【現(xiàn)場演練＋點評反饋】
電話銷售
電話銷售常見問題
前期準備要素
找準營銷切入點
明確致電目的
電話銷售流程
【情景演練+點評反饋】
五、客戶關系維護管理
1、客戶管理
分層分類
動態(tài)管理
聚焦客戶的真實需求
第三部分
【品牌-提升客戶信任度】
一、客戶關注什么
1、環(huán)境管理—舒適
2、設施管理—便捷
3、服務規(guī)范管理—信賴
4、營銷氛圍管理—理財
5、客戶情緒管理—尊重
6、團隊管理—效率
二、提升客戶體驗感
1、網(wǎng)點環(huán)境（6S管理）①整理（SEIRI）
②整頓（SEITON）
③清掃（SEISO）
④清潔（SEIKETSU）
⑤素養(yǎng)（SHITSUKE）
⑥安全（SAFETY ）
2、網(wǎng)點服務禮儀規(guī)范、形象標準
7秒原則-打造良好的第一印象
神奇的55 38 7
專業(yè)形象的作用
3、儀容要求
發(fā)型要求
面部要求
妝容要求
手部要求
微笑
4、儀表要求
女士著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
配飾要求
【現(xiàn)場糾偏】
5、儀態(tài)要求
站姿
坐姿
欠身禮、鞠躬禮
引導禮、指引禮
名片禮、握手禮
6、各崗位服務標準流程柜面服務7部曲
廳堂管理3445
客戶經(jīng)理服務禮儀

 

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