財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以這樣干!——理財(cái)主管團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)提升
培訓(xùn)講師:陳曉
講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國(guó)有行22年,股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金(含個(gè)貸)項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以這樣干!——理財(cái)主管團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)提升詳細(xì)內(nèi)容
財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以這樣干!——理財(cái)主管團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)提升
閆y財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以這么干!
— 理財(cái)主管團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)提升—
授課對(duì)象:
支行理財(cái)主管
老師簡(jiǎn)介:
課程概述:
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤,萃取20余個(gè)案例串講,系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開(kāi)展支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊工作:
一套支行/網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理年度規(guī)劃
兩項(xiàng)精細(xì)化管理:業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理和團(tuán)隊(duì)管理
六個(gè)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)
七大場(chǎng)景營(yíng)銷提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
課程大綱:
一,前序:銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型,大數(shù)據(jù)營(yíng)銷思考?
2,資管新規(guī)后,銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局和面臨的挑戰(zhàn)?
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、一套支行/網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理工作規(guī)劃:(提供管理工具包)
1,業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進(jìn),客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2,讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“(支行KPI考核卡,客戶經(jīng)理績(jī)效考核卡):圍繞上級(jí)行指揮棒思考和規(guī)劃支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)。(案例3,案例4,展示)
備注:
重要指標(biāo):客戶數(shù),AUM,代理中收(個(gè)金代理銷售)
3,支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布,客戶資金擺布:
4,支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系搭建:貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系:通過(guò)案例刨析,引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷落地。
案例5:網(wǎng)點(diǎn)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增,全年新增AUM3億元以上。
案例6:新退休客群“系列活動(dòng)營(yíng)銷:2個(gè)月,拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
三,兩項(xiàng)精細(xì)化管理:業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理和團(tuán)隊(duì)管理
(一)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理
1,詳解支行理財(cái)主管業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理三板斧:
詳解理財(cái)主管日常精細(xì)化管理:每月每周每天必做事項(xiàng):
理財(cái)主管渠道營(yíng)銷和管理:
案例7:大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營(yíng)銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8:出國(guó)金融客戶拓展?fàn)I銷
(二)團(tuán)隊(duì)管理:?jiǎn)T工是第一生產(chǎn)力!
理財(cái)主管自身定位和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力塑造
團(tuán)隊(duì)員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
團(tuán)隊(duì)員工時(shí)間管理和情緒管理
教練式輔導(dǎo)讓團(tuán)隊(duì)員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動(dòng)起來(lái)
理財(cái)主管如何帶出“凝心聚力,有虎狼精神的團(tuán)隊(duì)”案例分享
四,六個(gè)團(tuán)隊(duì)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)(嵌入案例9——12)
1,電話營(yíng)銷技能:電話營(yíng)銷6步驟,環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2,空中營(yíng)銷技能:云工作室,企業(yè)微信營(yíng)銷,朋友圈營(yíng)銷
3,客戶KYC技能:懂溝通,善聆聽(tīng),抓機(jī)會(huì)
4,”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能:宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論,標(biāo)準(zhǔn)普爾圖,”核心+衛(wèi)星“,投資的三性,客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金,保險(xiǎn)技能突破
5,存量客戶激活提升技能和廳堂營(yíng)銷:
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營(yíng)提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營(yíng)銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營(yíng)銷:183231法則
流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷
6,外拓渠道客戶,存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技能:
五,七大場(chǎng)景營(yíng)銷提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī):
通過(guò)案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營(yíng)提升,引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例13:網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶理財(cái)拓展
案例14:機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營(yíng)銷和運(yùn)用理財(cái)提升客戶價(jià)值
案例15:區(qū)域性電商營(yíng)銷線上獲客和理財(cái)經(jīng)營(yíng)提升
案例16:聯(lián)名卡營(yíng)銷獲客和理財(cái)經(jīng)營(yíng)提升
案例17,18:普惠客戶拓展和理財(cái)經(jīng)營(yíng)提升
案例19:如何運(yùn)用代銷基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)新資金
案例20:私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21:商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)客戶拓展和理財(cái)經(jīng)營(yíng)提升
現(xiàn)場(chǎng)分組PK,老師點(diǎn)評(píng):
1、請(qǐng)梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”,做出營(yíng)銷指引,指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源,加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶理財(cái)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。
2、某支行(網(wǎng)點(diǎn))財(cái)私客戶(AUM100萬(wàn)——500萬(wàn)客群)流失率較高,支行該采取什么措施,對(duì)流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升?并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。
參考課時(shí):1天。
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