零售支行長教練式團隊建設及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營

  培訓講師:陳曉

講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國有行22年,股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經(jīng)理及團隊負責人、個金(含個貸)項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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零售支行長教練式團隊建設及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營詳細內(nèi)容

零售支行長教練式團隊建設及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營

零售支行長教練式團隊建設及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營
授課對象:
支行行長/零售分管行長/網(wǎng)點負責人
課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,萃取20余個案例串講,系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面開展支行(網(wǎng)點)零售工作,提升團隊管理能力,提升支行整體業(yè)績:
一套支行/網(wǎng)點零售工作年度規(guī)劃(含開門紅)
兩項精細化管理:業(yè)務管理和員工管理
六個員工業(yè)績提升必備技能輔導
七大場景營銷提升支行業(yè)績
時間:2天2晚
課程大綱:
第一天晚上:座談會,溝通工作中困難,并給于指導。
第二天白天:業(yè)務精細化管理及員工輔導能力提升
一,前序:銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型,大數(shù)據(jù)營銷思考?
2,資管新規(guī)后,銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)?
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉(zhuǎn)型
二,兩項精細化管理:業(yè)務管理和員工管理
1,詳解分管行長支行業(yè)務管理三板斧:
詳解分管行長/團隊長日常精細化管理:每月每周每天必做事項:
分管行長和團隊長渠道營銷和管理:
案例7:大型房產(chǎn)居間服務公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8:出國金融客戶拓展營銷
4,員工管理:員工是第一生產(chǎn)力!
支行長定位和領導力塑造
員工KYC和職場心態(tài)塑造
員工時間管理和情緒管理
教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動起來
培養(yǎng)一支“凝心聚力,有虎狼精神的團隊”案例分享
三,六個員工業(yè)績提升必備技能輔導(嵌入案例9——12)
1,電話營銷技能:電話營銷6步驟,環(huán)環(huán)遞進勝算高
2,空中營銷技能:云工作室,企業(yè)微信營銷,朋友圈營銷
3,客戶KYC技能:懂溝通,善聆聽,抓機會
4,”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能:宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學會解說——帆船理論,標準普爾圖,”核心+衛(wèi)星“,投資的三性,客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金,保險技能突破
5,存量客戶激活提升技能和廳堂營銷:
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設置
廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟
廳堂沙龍營銷:183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6,外拓渠道客戶,存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技能:
第二天晚上:學員演練,演練情景
結合多個場景,演練提升六項輔導技能:電話營銷技能、線上營銷技能、客戶KYC技能、資產(chǎn)配置、客戶維護、外拓及MGM
第三天上午 網(wǎng)點產(chǎn)能提升
四,七大場景營銷提升支行產(chǎn)能:
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升,引導學員思考并總結工作方法。
案例13:網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶拓展
案例14:機關事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例15:區(qū)域性電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
案例16:聯(lián)名卡營銷獲客和經(jīng)營提升
案例17,18:普惠客戶拓展和經(jīng)營提升
案例19:如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例20:私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21:商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營
五、一套支行/網(wǎng)點零售工作規(guī)劃:(提供管理工具包)
1,業(yè)務規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進,客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營 防范風險。
2,讀懂分行下達的“兩張卡“(支行KPI考核卡,客戶經(jīng)理績效考核卡):圍繞上級行指揮棒布局支行業(yè)務。指導學員思考和制定“支行業(yè)務布局一覽表”規(guī)劃(案例3,案例4,展示)
備注:
重要指標:客戶數(shù),存款,AUM,創(chuàng)利,中收(個金代理銷售)
其他指標:普惠,信用卡,代發(fā)薪資,數(shù)金指標(專項勞動競賽集中完成)
3,支行零售業(yè)務節(jié)奏擺布,客戶資金擺布:
4,支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建:貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系:通過案例刨析,引導支行零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動開展營銷落地。
案例5:網(wǎng)點“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增,全年新增AUM3億元以上。
案例6:新退休客群“系列活動營銷:2個月,拓展”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
第三天下午 帶領學員完成以下“成果展示”
1、梳理總分支行當前“客戶權益”,做出營銷指引,指導客戶經(jīng)理用好“權益”資源,加大網(wǎng)點新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷。
2、某支行(網(wǎng)點)財私客戶(AUM100萬——600萬)流失率較高,支行該采取什么措施,對流失客戶進行維護提升?并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。
3、規(guī)劃一份支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升”的活動體系

 

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