《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

  培訓講師：李明

講師背景：
李明老師——標桿跨國企業(yè)資深營銷專家?現(xiàn)任標桿企業(yè)大學認證的金牌講師?曾任標桿企業(yè)地區(qū)部銷售總裁?曾任標桿企業(yè)地區(qū)部銷售業(yè)務部部長、區(qū)域管理部部長?曾任標桿企業(yè)海外最大代表處銷售副代表?曾任標桿企業(yè)中國區(qū)某運營商大T銷售業(yè)務部部長?曾任標桿 詳細>>

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《ToB大客戶高效拜訪與溝通》詳細內(nèi)容

《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

ToB大客戶高效拜訪與溝通
用一半的時間贏得兩倍的訂單
主講：李明

課程背景：
客戶拜訪常見的痛點：
1、約見客戶難，尤其是高層客戶，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡
2、忽視了需求后面的客戶動機，無法獲得訂單
3、被客戶控制談話，無法真正獲得有效溝通
課程收益：
1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法，按照客戶的采購決策模型進行有效銷
售
2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言，縮短銷
售周期，提升最終銷售贏單率
授課方式：視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評、小組PK。
課程對象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：
課程大綱：
銷售溝通的基本原則
一、客戶溝通模型：準備階段(P）
1、客戶溝通模型POCC方法論
2、研討+點評：如何準備客戶拜訪
二、客戶溝通模型：開場白(O）
1、開場白的三個重要元素PBC原則
2、研討+點評：如何做好開場白
研討+演練：客戶拜訪與溝通項目背景及預約客戶演練
第一輪演練-首次拜訪預約復盤
三、客戶溝通模型：咨詢階段(C）
1、結(jié)構(gòu)式提問的邏輯性結(jié)構(gòu)BPIC方法論
2、問題的類型
3、FAB產(chǎn)品介紹法則


四、客戶溝通模型：閉環(huán)階段(C）
五、處理反對意見技巧（HOT)
研討+演練：第二輪演練-首次拜訪客戶
第二輪演練-首次拜訪客戶復盤
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶準備
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（上）
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（下）
第三輪演練-第二次拜訪客戶復盤
演練+復盤：招標前非正式拜訪演練
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（上）
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（下）
訓戰(zhàn)總結(jié)

 

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