《以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)》

  培訓(xùn)講師:李明

講師背景:
李明老師——標(biāo)桿跨國企業(yè)資深營銷專家?現(xiàn)任標(biāo)桿企業(yè)大學(xué)認(rèn)證的金牌講師?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷售總裁?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)部部長、區(qū)域管理部部長?曾任標(biāo)桿企業(yè)海外最大代表處銷售副代表?曾任標(biāo)桿企業(yè)中國區(qū)某運(yùn)營商大T銷售業(yè)務(wù)部部長?曾任標(biāo)桿 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話:

《以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)》詳細(xì)內(nèi)容

《以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)》

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)
主講:李明
課程背景:
對(duì)于大多數(shù)TO
B企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的管理,銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有
公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),機(jī)會(huì)點(diǎn)管理到形成合同,及風(fēng)險(xiǎn)
管理,競爭管理到最后的交付和回款的全過程,銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績持
續(xù)增長的保證。
大部分TO
B企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力差,不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題
、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上,缺乏前期分析與策劃,缺乏
整體運(yùn)作思考框架。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上華為經(jīng)過30年的發(fā)展,形成了一套科學(xué)有效的打
法,這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義,幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目運(yùn)作
管理的全貌,做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
課程收益:
掌握更加完善的銷售系統(tǒng),讓銷售成為推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的火車頭;
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)是如何通過銷售流程,銷售管理來實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化;
通過案例來研討如何構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)的可視化管理,讓企業(yè)的銷售結(jié)果可預(yù)測。
4、從戰(zhàn)略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵(lì)等多方面論述,如何構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)不同
發(fā)展階段營銷體系,讓打勝仗和持續(xù)增長成為必然。
課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時(shí)間:1-2天
課程大綱: 時(shí)間 活動(dòng)
一、以客戶為中心的銷售戰(zhàn)略解碼
1、 如何理解營銷體系--建立適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的組織級(jí)營銷能力
2、企業(yè)銷售戰(zhàn)略到執(zhí)行的三個(gè)問題
3、銷售戰(zhàn)略DSSTE—驅(qū)動(dòng)從銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
4、戰(zhàn)略制定&執(zhí)行BLM模型(戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力模型)
5、戰(zhàn)略制定的核心要素
6、業(yè)務(wù)組合管理是戰(zhàn)略里程碑的基礎(chǔ)
7、市場洞察五看
8、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的六大要素
9 、如何管理好關(guān)鍵任務(wù)
10、組織、人才、考核激勵(lì)與氛圍
演練:您所在的公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理的?管理重點(diǎn)及考核要點(diǎn)?



二、戰(zhàn)略思維能力通用框架
1、客戶理解和引導(dǎo)的方法模型
2、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力




三 、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作(上)
(一)看行業(yè)/客戶適用什么作戰(zhàn)組織
1、業(yè)務(wù)組織為什么要轉(zhuǎn)型?
2、銷售組織存在的痛點(diǎn)
3、H公司銷售組織能力發(fā)展史
4、組織結(jié)構(gòu)匹配業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的演進(jìn)
5、銷售組織設(shè)計(jì)的普遍性問題
6、H公司銷售成功的公式,建立一線的銷售鐵三角組織
(二)H公司鐵三角在組織中的承載
1、H 公司通過二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織
2、先作戰(zhàn)后建組織,還是反之
3、客戶群鐵三角職責(zé)
4、鐵三角組織形態(tài)及配置原則
5、鐵三角的角色認(rèn)知模型
演練:銷售角色認(rèn)知演練






四、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作(下)
(三)鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式
1、鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
2、H公司銷售主流程LTC
3、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有效落實(shí)在LTC、MCR流程中
4、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng):管理客戶需求、管理客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目、管理客戶滿意度

5、鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度
6、鐵三角任職資格認(rèn)證及賦能
研討:鐵三角的角色如何分工?
(四)高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、高績效銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)
2、高績效銷售團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)置及考核
3、高績效銷售團(tuán)隊(duì)——例行的績效管理和輔導(dǎo)
4、高績效團(tuán)隊(duì)的人才管理
5、如何牽引銷售人員不斷成長—任職資格體系
6、快速復(fù)制各類銷售關(guān)鍵人才
7、鐵三角作戰(zhàn)組織的考核與激勵(lì)框架
8、高績效銷售團(tuán)隊(duì)——統(tǒng)一的核心價(jià)值觀和行為
9、H公司持續(xù)優(yōu)化的一線銷售團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制









五、LTC流程承載最佳銷售實(shí)踐
1、LTC變革的原因和背景
2、LTC流程源于客戶采購流程,目的是更好做生意
3、LTC 整體方案四要素
4、流程的管理和運(yùn)營

六、銷售管理和運(yùn)營
1、企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)定位、價(jià)值及核心工作
2、銷售管理圍繞客戶展開,以機(jī)會(huì)點(diǎn)為火車頭
3、銷售管道管理重點(diǎn)關(guān)注健康度
4、銷售目標(biāo)管理流程
5、銷售預(yù)測流程
6、銷售收入管理的關(guān)鍵要素
7、以項(xiàng)目為抓手進(jìn)行資源調(diào)配,保證項(xiàng)目贏單率,達(dá)成目標(biāo)
8、圍繞客戶和交易,構(gòu)建一站式工作平臺(tái),提升作戰(zhàn)效率


 

李明老師的其它課程

ToB大客戶高效拜訪與溝通用一半的時(shí)間贏得兩倍的訂單主講:李明課程背景:客戶拜訪常見的痛點(diǎn):1、約見客戶難,尤其是高層客戶,未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡2、忽視了需求后面的客戶動(dòng)機(jī),無法獲得訂單3、被客戶控制談話,無法真正獲得有效溝通課程收益:1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法,按照客戶的采購決策模型進(jìn)行有效銷售2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜

 講師:李明詳情


客戶關(guān)系管理與拓展讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力主講:李明課程背景:1、缺乏對(duì)HYPERLINKquot;http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/quot;\tquot;http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehu

 講師:李明詳情


ToB企業(yè)銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略及演練主講:李明課程背景:你是否遇到這些問題?:1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃2.項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)3.銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配,資源浪費(fèi)4.缺乏全流程的項(xiàng)目管理5.團(tuán)隊(duì)沒有形成合力6.做項(xiàng)目跟著感覺走7.缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維8.售前,售中,交付各自為政9.不能形成統(tǒng)一銷售語言?對(duì)于大多數(shù)TOB企業(yè)來說,公司的80收入

 講師:李明詳情


高效客戶拜訪與溝通及場景演練——用一半的時(shí)間贏得兩倍的訂單主講:李明課程背景:客戶拜訪常見的痛點(diǎn):1、約見客戶難,尤其是高層客戶,未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡2、忽視了需求后面的客戶動(dòng)機(jī),無法獲得訂單3、被客戶控制談話,無法真正獲得有效溝通課程收益:1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法,按照客戶的采購決策模型進(jìn)行有效銷售2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共

 講師:李明詳情


構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)主講:李明課程背景:對(duì)于大多數(shù)TOB企業(yè)來說,公司的80收入來自于銷售項(xiàng)目的管理,銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),機(jī)會(huì)點(diǎn)管理到形成合同,及風(fēng)險(xiǎn)管理,競爭管理到最后的交付和回款的全過程,銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。大部分TOB企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)

 講師:李明詳情


客戶關(guān)系管理與拓展-讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力主講:李明課程背景:1、缺乏對(duì)HYPERLINKquot;http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/quot;\tquot;http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakeh

 講師:李明詳情


如何打贏重大項(xiàng)目-銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略及演練主講:李明課程背景:你是否遇到這些問題?:1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃2.項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)3.銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配,資源浪費(fèi)4.缺乏全流程的項(xiàng)目管理5.團(tuán)隊(duì)沒有形成合力6.做項(xiàng)目跟著感覺走7.缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維8.售前,售中,交付各自為政9.不能形成統(tǒng)一銷售語言?對(duì)于大多數(shù)TOB企業(yè)來說,公司的

 講師:李明詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有