《ToB大客戶關(guān)系管理與拓展》

客戶關(guān)系管理與拓展
讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力
主講：李明
課程背景：
1、缺乏對(duì) HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個(gè)人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)。
2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃層面，缺少 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系資料庫(kù)，無(wú)論是項(xiàng)目運(yùn)作，展會(huì)，客戶接待，客戶信息支持不足，無(wú)法有效管理客戶決策鏈。
4、? HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)，花錢沒度，同時(shí)人員與能力匱乏，無(wú)法支持 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營(yíng)。
5、缺乏全員的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系理念， HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來(lái)承接。
6、 很多客戶信息保留在個(gè)人手中，工作的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗(yàn)不好。
課程對(duì)象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時(shí)間：1-2天
-476250495935課程大綱：
客戶關(guān)系基本概念和框架： 1、客戶關(guān)系管理面臨的問題 2、客戶關(guān)系基本概念 3、價(jià)值客戶選擇
研討+點(diǎn)評(píng)：本公司根據(jù)當(dāng)期貢獻(xiàn)/未來(lái)貢獻(xiàn)，如何選擇價(jià)值客戶？
客戶關(guān)系管理規(guī)劃（上）：
客戶關(guān)系管理規(guī)劃方法論
管理關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估
客戶關(guān)系管理規(guī)劃（下）
1、普遍客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
2、組織客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
研討+點(diǎn)評(píng)：本公司與那些客戶建立了組織客戶關(guān)系，分享最有效的拓展方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法（上）：
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展“知、連、信、用”方法論
如何做到“知己知彼”
如何與關(guān)鍵客戶”建立連接”
建立與客戶連接案例+研討
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法（下）：
1、如何與關(guān)鍵客戶”加強(qiáng)信任”
2、如何對(duì)關(guān)鍵客戶“施加影響”贏得項(xiàng)目
案例+研討
基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系拓展方法：
基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系分析、權(quán)力地圖、魚骨圖
項(xiàng)目客戶關(guān)系規(guī)劃提升表
基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系拓展執(zhí)行、監(jiān)控調(diào)整
關(guān)鍵客戶關(guān)系典型拓展場(chǎng)景方法及流程（商務(wù)宴請(qǐng)、休閑娛樂、禮尚往來(lái)、高層拜訪、公司考察、樣板點(diǎn)參觀、展會(huì)論壇、專題交流）
1、客戶關(guān)系例行管理方法
研討+點(diǎn)評(píng)：本公司如何執(zhí)行客戶關(guān)系例行管理
客戶期望和滿意度管理
客戶關(guān)系管理流程MCR
訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

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