《如何打贏重大項目-銷售項目運作策略及演練 》

如何打贏重大項目-銷售項目運作策略及演練
主講：李明
課程背景：
你是否遇到這些問題?:
1. 銷售項目缺少前期分析與策劃
2. 項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)
3. 銷售項目資源錯配，資源浪費
4. 缺乏全流程的項目管理
5. 團隊沒有形成合力
6. 做項目跟著感覺走
7. 缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維
8. 售前，售中，交付各自為政
9. 不能形成統(tǒng)一銷售語言
? 對于大多數TO
B企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有
公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現，機會點管理到形成合同，及風險
管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業(yè)績持
續(xù)增長的保證。
大部分TO
B企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導致交付問題
、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏
整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經過30年的發(fā)展，形成了一套科學有效的打
法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業(yè)看清銷售項目運作
管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
課程對象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：1-2天

課程大綱：
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日期 時間 活動
一、銷售項目贏單要素

1、銷售人員打項目遇到的困境

2、打贏銷售項目六步法框架
3、銷售項目贏單可以采取的行動


4、銷售項目贏單可以動用的資源
第一輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第一輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析

3、階段目標及策略


4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比

二、銷售項目贏單六步法前三步：

第一步：銷售目標制定




第二步：項目狀態(tài)如何把握


第三步：客戶分析（角色分類、反饋模式、支持度、影響力和參與度、客戶需求）
第二輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達成一致集體輸出



研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第二輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析

3、階段目標及策略


4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比

三、銷售項目贏單六步法后三步：


第四步：銷售項目形勢
（項目階段、緊急程度、競爭分析）



第五步：策略制定的影響要素和方法


第六步：項目計劃制定方法，5W2H
第三輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第三輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析

3、階段目標及策略


4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比



四、銷售項目贏單六步法總結：


1、如何有效用資源（客戶、合作伙伴、自己）

2、各階段的策略和行動評價標準



五、談判策略及方法：
1、什么是談判
2、應知：基本談判策略
3、活用：理論武裝實戰(zhàn)
4、研討：典型困難場景



六、投標策略制定與執(zhí)行：
1、投標策略整體要求
2、綜合方案策略----識別客戶需求，把握關鍵訴
3、報價策略一經營的本質

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