銷售精英訓練系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓練

一個“快速制造”批量合格銷售顧問、客戶經(jīng)理的訓練系統(tǒng)

銷售精英訓練系統(tǒng)——
煅鑄式模壓訓練體系（7天）
課程研發(fā)及主訓：孫郂亭教練
煅鑄式模壓訓練體系簡介：
煅鑄式模壓系統(tǒng)訓練體系共分為三個階段。
一是煅鑄訓練階段即主要是課程設計階段。
二是模壓訓練階段即批量定制大規(guī)模訓練階段。
三是實戰(zhàn)指導隨崗糾錯階段即在銷售實戰(zhàn)中教練對銷售士官進行崗位指導階段。

針對“冰山模型”勝任素質所進行的模壓式訓練共分四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗等。
心理勝任素質：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
管理勝任素質：包括領導團隊、協(xié)調溝通、解決問題、團隊合作、學習與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認同等。

系統(tǒng)/單項課程訓練大綱
|序號 |訓練模塊|訓練科目 |培訓方法 |訓練方法 |參考課時 |
|一 |職業(yè)修為|1、陽光心態(tài) |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |2、忠誠 |TA課堂法 |標桿訓練 | |
|二 |管理技能|3、煅鑄執(zhí)行力“關鍵行為” |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |4、職涯規(guī)劃 |TA課堂法 |標桿訓練 | |
|三 |溝通素質|5、FABE利益推介術 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| |客戶技能| | | | |
| | |6、SPIN引導問答術 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |7、BPSP強勢溝通術 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |8、AIDA客戶體驗 |TA課堂法 |模擬訓練 | |
| | |9、深度贊美 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |10、六式寒暄術 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
|四 |銷售技能|11、LSCPA異議處理 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |12、銷售證明故事 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |13、贏在價格商務談判 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
| | |14、無痕跡促成 |TA課堂法 |OJT訓練 | |
|五 |職業(yè)氣質|15、六米黃金氣場 |軍訓 |OJT訓練 | |
| |行為素質|16、商務基本禮儀 |軍訓 |OJT訓練 | |
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一、“職業(yè)修為”煅鑄訓練《陽光心態(tài)》
|訓練目標： |
|1、學會培養(yǎng)自信，驅除內心中的恐懼、懈怠和悲觀； |
|2、學會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作； |
|3、學會主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避； |
|4、學會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力； |
|5、學會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情； |
|6、學會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標、自覺忠誠； |
|7、學會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、十秒種自我激勵； |
|2、面對消極情緒的心理暗示； |
|3、自我激勵； |
|4、情緒轉換與自我改變 |
|5、陽光心態(tài)的七個工具應用‘ |
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|訓練工具： |
|1、28天晨讀訓練法一套； |
|2、不良情緒心理暗示一套； |
|3、不良情緒歸納圖示一套； |
|4、自我不良情緒解決方案一套； |
|5、自我陽光心態(tài)訓練術一套 |

二、“管理技能”煅鑄訓練《煅鑄執(zhí)行力的關鍵行為》
|訓練目標： |
|1、能夠通過關鍵行為提升員工的執(zhí)行力； |
|2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力； |
|3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力； |
|4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果； |
|5、能夠通過關鍵行為增強績效考核的準確性； |
|6、能夠通過關鍵行為清晰流程管理的準確性。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、企業(yè)文化價值理念演繹； |
|2、企業(yè)口號與行為解析； |
|3、市場營銷計劃與行為的解析； |
|4、績效考核關鍵行為解析； |
|5、年度計劃關鍵行為解析 |
|6、主管任務計劃書關鍵行為解析 |
|7、合格銷售士官關鍵行為解析。 |
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|訓練工具： |
|1、企業(yè)文化關鍵行為手冊一套； |
|2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套； |
|3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套 |
|4、關鍵行為考核表一套 |
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三、“溝通素質”煅鑄訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
|訓練目標： |
|1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求； |
|2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品； |
|3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比； |
|4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點； |
|5、能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品； |
|6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、10分鐘產(chǎn)品介紹： |
|2、100字精準推介： |
|一句話震撼推介： |
|產(chǎn)品說明一問一答： |
|標桿訓練法： |
|攔截訓練法： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。 |
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|訓練工具： |
|1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準推介》范文2套 |
|3、《FABE利益說明術》教材1套 |
|4、《FABE技能要點及評測技術》1套 |

三、“溝通素質”煅鑄訓練Ⅱ《SPIN引導問答術》
|訓練目標： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注： |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣： |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 |
|5、能夠通過詢問引導客戶成交； |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導技能： |
|6、SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練。 |
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|訓練工具： |
|《客戶駐足性問題集成》2套 |
|《有效探詢客戶需求集成》2套 |
|《暗示性嘗試成交》2套 |
|《SPIN邏輯思維說服術》1套 |
|《SPIN引導問答話術》教材1套 |
|《SPIN技能要點及評測技術》1套 |

三、“溝通素質”煅鑄訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
|訓練目標： |
|1、能夠學會有效探詢客戶的信息； |
|2、能夠學會溝通中的“控場引導” |
|3、能夠學會在溝通中牽引客戶思路； |
|4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能； |
|5、能夠學會強勢溝通技能。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、“FABE”的核心利益詢問術； |
|2、“FABE”中的“BE”說服術； |
|3、“SPIN”與“FABE”溝通結合應用； |
|4、技能辯論會 |
|5、《BPSP技能要點及評測技術》1套 |
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|訓練工具： |
|1、“BPSP”陳述型問句教材一套； |
|2、“BPSP”反問型問句教材一套； |
|3、“BPSP”設問型問句教材一套； |
|4、《BPSP技能要點及評測技術》1套 |

三、“溝通素質”煅鑄訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
|訓練目標： |
|1、能夠學會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯 |
|性。 |
|2、能夠學會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。 |
|3、能夠學會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。 |
|4、能夠學會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。 |
|5、能夠實現(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、《AIDMA客戶體驗語言引導》 |
|2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》 |
|3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》 |
|4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》 |
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|訓練工具： |
|1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》 |
|2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術》 |
|3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像 |
|4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》 |
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四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅰ《銷售證明故事》
|訓練目標： |
|1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。 |
|3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。 |
|4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。 |
|5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |
|6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。 |
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|關鍵技能訓練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； |
|4、故事的講解、講述。 |
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|訓練工具： |
|《品牌利潤故事》2套 |
|《產(chǎn)品利益故事》2套 |
|《競品恐嚇故事》2套 |
|《銷售故事技能要點及評測技術》1套 |

四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅱ《贏在價格商務談判》《LSCPA異議處理》
|訓練目標： |
|學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ |
|學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？ |
|學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價； |
|學會贏得客戶的直線殺價； |
|6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|7、學會在處理客戶殺價中快速成交； |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、價格安慰技能 |
|2、產(chǎn)品價值烘托技能 |
|3、客戶同位心理引導 |
|4、抱怨平息術技能 |
|5、價格異議處理問答話術 |
|6、服務與溝通意識 |
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|訓練工具： |
|1、價格異議處理問答話術一套 |
|2、客戶常見價格心理分析手冊一套 |
|3、價格異議處理成交話術一套 |
|4、服務行為素質訓練 |
|5、溝通行為素質訓練 |
|6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套 |


四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅲ《無痕跡促成》
|訓練目標： |
|1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交； |
|2、學會應用“門把法”促進客戶成交； |
|3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交； |
|4、學會應用“行為引導”促進客戶成交； |
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|關鍵技能： |
|1、行為引導成交訓練 |
|2、暗示性無痕跡成交訓練 |
|3、產(chǎn)品說明后成交技術訓練 |
|4、異議處理后成交技術訓練 |
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|訓練工具： |
|1、《引導成交的行為訓練教案》 |
|2、《引導成交的語言訓練教案》 |
|3、《圖示法成交訓練手冊》 |

孫郂亭老師的其它課程