《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)
課時(shí):1-2天
受眾:企業(yè)銷(xiāo)售人員,大客戶(hù)經(jīng)理
課程背景:
沒(méi)有成交,談何銷(xiāo)售?成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,
永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:第一,賣(mài)出去;第二,賣(mài)上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念,展
開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理,招招緊扣成交,招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售
人員切實(shí)練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話,同時(shí)也有力地解決企業(yè)
中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多,欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論,易學(xué)、易復(fù)制。
課程特色:實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!
課程大綱:
第一節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)解析
1、為何通用的法則對(duì)于大客戶(hù)不適用?
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征?
3、十大銷(xiāo)售錯(cuò)誤類(lèi)型深入分析
4、為客戶(hù)著想,應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)?
5、銷(xiāo)售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示??
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售是技術(shù)嗎??
案例解析:堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力
第二節(jié):搜集客戶(hù)信息
1、搜集哪些信息才有用?
2、搜集客戶(hù)信息的渠道有哪些?
3、如何安全觸碰客戶(hù)內(nèi)部人際地圖?
4、如何找到客戶(hù)內(nèi)部的接納者(教練)?
5、匹配銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程
買(mǎi)不買(mǎi)?——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求?
買(mǎi)誰(shuí)的?——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案?
真要買(mǎi)你的嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮?
買(mǎi)對(duì)了嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)施安裝?
案例:采購(gòu)流程的反復(fù)?
案例解析:大客戶(hù)開(kāi)局定位銷(xiāo)售策略
研討:如何打贏信息戰(zhàn)?
第三節(jié):如何接洽客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人?
1、客戶(hù)內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)?
2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次?
3、談單一定要搞定所有影響者嗎?
4、四維成交模型的應(yīng)用
案例:為什么要確認(rèn)敵人的敵人?
為什么煮熟的鴨子會(huì)飛?
第四節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售的差異化方案如何呈現(xiàn)??
1、如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)??
2、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??
3、何時(shí)提交方案?
4、方案該包括哪些要素??
5、方案如何呈現(xiàn)??
案例:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的朝令夕改?
客戶(hù)的要求就是需求嗎?
研討:客戶(hù)選擇我們的理由是什么?
第五節(jié):如何克服成交前恐懼癥?
1、臨近簽約的客戶(hù)心理變化?
2、客戶(hù)疑慮的表現(xiàn)?
3、領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策?
4、落后時(shí)的對(duì)策?
5、如何進(jìn)行客戶(hù)談判
1)問(wèn)號(hào)式對(duì)話
2)鎖定異議原因
3)談判控制策略
第六節(jié):客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)滿(mǎn)意代表忠誠(chéng)嗎?
主動(dòng)跟蹤服務(wù)
如何穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系?
如何處理客戶(hù)的抱怨?
研討:如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度?
課程回顧與總結(jié),講師點(diǎn)評(píng)與答疑!
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職業(yè)形象與禮儀培訓(xùn)受訓(xùn)對(duì)象:全體員工(全員)課時(shí):1天禮儀是企業(yè)員工個(gè)人素質(zhì)的具體化表現(xiàn),也是一個(gè)企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn),具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶(hù)產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象,從而贏得客戶(hù)的好感、信任、尊重,形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。授課形式:電子教學(xué) 知識(shí)導(dǎo)入 規(guī)范訓(xùn)練 督導(dǎo)示范 以訓(xùn)促講 模擬演練以評(píng)促學(xué) 指導(dǎo)點(diǎn)評(píng) 課程收益:(1)樹(shù)立良
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卓越口才與演講培訓(xùn)課時(shí):兩天課程背景:您是否上臺(tái)緊張、思路不清、臉紅心跳、腦海一片空白?您是否在公共場(chǎng)合講話緊張、語(yǔ)無(wú)倫次、而后悔不已?您是否在開(kāi)會(huì)時(shí)講話沒(méi)有感染力、影響力而影響職位晉升?您是否曾在員工面前講話條理不清、思維混亂而頓失威嚴(yán)?您是否在領(lǐng)導(dǎo)視察、事業(yè)重大活動(dòng)場(chǎng)合講不好而沒(méi)面子?您是否因?yàn)椴荒苡行У谋磉_(dá)想法、詞不達(dá)意而失去訂單?為什么同等資歷的同事
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卓越領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)與個(gè)人魅力培訓(xùn)課時(shí):1天課程背景與收益:領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的關(guān)鍵不在于你“是什么”,不在于你“有什么”,而在于你“做什么”。課程將從領(lǐng)導(dǎo)的原則、方法、能力三個(gè)方面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提高領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)。本課程以獨(dú)特的“三叉”式教學(xué)方法將領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論、領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)用和領(lǐng)導(dǎo)力技能培養(yǎng)融合一起。美國(guó)管理專(zhuān)家霍根曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查:“無(wú)論是在哪里,無(wú)論是在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查,無(wú)論你
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講師:凌江左詳情
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