超市店面管理與業(yè)績突破

      超市店面管理與業(yè)績突破

【解決的核心問題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，快速找到管理核心；

Ø 通過對(duì)影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)；

Ø 決定業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學(xué)習(xí)業(yè)績提升過程的習(xí)慣性應(yīng)對(duì)方式，找到關(guān)鍵績效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營層面的突破，實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)績提升；

Ø 掌握如何探詢店鋪問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營。

【培訓(xùn)對(duì)象】店長、儲(chǔ)備店長等 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測試、老師點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】兩天 

【課程大綱】

前言：終端店鋪四項(xiàng)收入分析     可控與不可控因素分析

一、關(guān)于顧客服務(wù) 

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務(wù)

Ø 購物服務(wù)

Ø 潛在業(yè)績分析

1、什么是購物服務(wù)   

2、“這不是我的貨區(qū)，不關(guān)我的事”讓顧客郁悶

3、服務(wù)人員不耐心

4、顧客生氣地對(duì)服務(wù)員說：“你干嗎老跟著我?”

4、服務(wù)員解說半天商品顧客卻決定不買 

5、超市人多，顧客沒人接待 

分析：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例！ 

解析：如何經(jīng)營超市內(nèi)訓(xùn)案例! 

案例：如何經(jīng)營超市課程案例分析！

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)

二、場面服務(wù) 

【解決的核心問題】

Ø 與顧客之間的關(guān)系處理

Ø 如何行之有效關(guān)心客戶

Ø 分析改善與應(yīng)對(duì)策略

1、千萬別把對(duì)比價(jià)格的顧客當(dāng)成“價(jià)格間諜”

2、買了許多東西拎不動(dòng)的客戶卻無人關(guān)心

3、如何改善處理客戶關(guān)系中的他“突發(fā)”事件

4、收銀員中途走了，顧客苦苦等了2 分鐘 

討論：如何經(jīng)營超市經(jīng)典案例討論! 

分組：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 

分析：如何經(jīng)營超市學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 

三、結(jié)賬服務(wù)

【解決的核心問題】

Ø 如何應(yīng)對(duì)結(jié)賬問題

Ø 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的控制

Ø 如何平定客戶鬧劇

1、顧客回到家發(fā)現(xiàn)購物袋里少了一塊香皂 

2、當(dāng)會(huì)員卡卻不能享受會(huì)員待遇

3、抱怨排隊(duì)結(jié)賬時(shí)間太長

4、 購物小票上多了兩樣沒買的東西 

5、“贈(zèng)品”標(biāo)簽不翼而飛引起一場結(jié)賬鬧劇 

互動(dòng)：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例評(píng)估 

分享：某集團(tuán)如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例 

分享：哈佛經(jīng)典如何經(jīng)營超市案例分析示范

四、團(tuán)購服務(wù)

【解決的核心問題】

Ø 團(tuán)購的渠道建設(shè)

Ø 團(tuán)購中的常見問題

Ø 團(tuán)購的營銷策略

1、團(tuán)購到底要什么

2、團(tuán)購銷售技巧

3、團(tuán)購的不可回避的問題“回扣”

4、團(tuán)購信息及營銷渠道有哪些
分析：某超市團(tuán)購營銷方案！

五、售后服務(wù)

【解決的核心問題】

Ø 如何應(yīng)對(duì)退貨問題

Ø 開票客戶的服務(wù)

Ø 客戶異議如何應(yīng)對(duì)

1、顧客買了商品不喜歡要退貨

2、當(dāng)顧客買完東西當(dāng)天卻開不了發(fā)票

3、當(dāng)營業(yè)員說是“公司規(guī)定”不給換貨

4、讓顧客很不滿意并在超市門口遇到顧客擋道  

案例：聯(lián)想(中國)公司的如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例 

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好如何經(jīng)營超市？

六、客戶投訴

【解決的核心問題】

Ø 質(zhì)量投訴問題

Ø 誤會(huì)產(chǎn)生的問題

Ø 差價(jià)產(chǎn)生的爭端

1、變質(zhì)的“轉(zhuǎn)爐烤雞”

2、用了超市的面膜顧客變“關(guān)公”

3、襯衫忘消磁，顧客成“小偷”

4、價(jià)簽與商品不對(duì)應(yīng)，顧客多花冤枉錢  

分析：企業(yè)如何貫徹如何經(jīng)營超市全過程？ 

分析：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么？ 

案例：海爾集團(tuán)如何經(jīng)營超市咨詢方案案例研究 

七、商品陳列

【解決的核心問題】

Ø 陳列的作用

Ø 體驗(yàn)是關(guān)鍵

Ø 易找到是核心

1、好的陳列對(duì)銷售額會(huì)影響多少 

2、買了可充電電池，卻找不到充電器在哪里 

3、開心果高高在上，顧客只能觀望

4、堆頭太過密集

5、找不到要買的產(chǎn)品在哪兒

討論：企業(yè)如何經(jīng)營超市的八面金剛 

案例：一次失敗的如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例 

分組：如何打通企業(yè)如何經(jīng)營超市的任督二脈？

八、理貨補(bǔ)貨

【解決的核心問題】

Ø 貨架是干嘛用的

Ø 上貨補(bǔ)貨的原則

Ø 如何突出貨架產(chǎn)品

1、不能讓貨架上一團(tuán)糟

2、理貨員上貨及時(shí)性及細(xì)心是關(guān)鍵

3、價(jià)簽是滿的，貨架卻是空的

4、“并不是將商品碼上貨架這么簡單”

九 布局設(shè)施 

【解決的核心問題】

Ø 店面設(shè)計(jì)

Ø 體場景布置

Ø 標(biāo)示布局

1、什么是店面設(shè)計(jì)

2、吵鬧的背景音樂讓顧客煩躁不堪

3、賣場光線設(shè)置

4、偌大的超市沒有衛(wèi)生間可用

5、無購物出口沒有標(biāo)志 

案例：麥當(dāng)勞的如何經(jīng)營超市UP計(jì)劃 

分享：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)師一句話說清楚如何經(jīng)營超市 

如何經(jīng)營超市七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。 

十 設(shè)施擺放 

【解決的核心問題】

Ø 危險(xiǎn)如何排除

Ø 貨架擺放布置

Ø 貨品安全意識(shí)

1、避免危險(xiǎn)的細(xì)節(jié)

2、貨架安全的檢查

3、貨架頂部貨品擺放

4、貨品本身在貨架擺放的順序原則

分享：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)的新金科玉律！ 

如何經(jīng)營超市深度剖析:疑難問題與解決對(duì)策 

如何經(jīng)營超市內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析 

十一 銷售運(yùn)營 

【解決的核心問題】

Ø 銷售運(yùn)營的策略

Ø 定價(jià)原則

Ø 吸引客戶的關(guān)鍵

1、商品定價(jià)策略

2、超市不要因?yàn)?/font>1塊錢丟了客戶

3、價(jià)簽的變化原則

4、為何會(huì)“東西都不貴，就是沒人來”

5、不要讓顧客感覺“上當(dāng)受騙”

6、好策略讓你的商品脫穎而出

十二 商品促銷 

【解決的核心問題】

Ø 促銷策略

Ø 促銷與配合

Ø 促銷不是偏好

1、促銷策略

2、顧客煩躁只因促銷員太“熱情”

3、冷漠的促銷員讓商品無人問津

4、促銷的產(chǎn)品不能有品質(zhì)問題

5、不要偏好促銷

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十三 超市員工 

【解決的核心問題】

Ø 人員策略

Ø 員工心態(tài)

Ø 員工管理

1、如何應(yīng)對(duì)人員流動(dòng)

2、導(dǎo)購漂亮不一定業(yè)務(wù)好

3、員工想回超市工作時(shí) 

4、超市常常有人跳槽時(shí) 

5、員工有錯(cuò)誤時(shí)

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十四 員工培訓(xùn) 

【解決的核心問題】

Ø 為何需要員工培訓(xùn)

Ø 員工管理針對(duì)核心是什么

Ø 員工在運(yùn)營中的作用

1、導(dǎo)購員不服務(wù)卻湊在一起聊天

2、導(dǎo)購員不禮貌行為惹惱顧客

3、拒絕態(tài)度生硬面對(duì)顧客

4、員工與顧客關(guān)系

5、員工不能做出不實(shí)際的承若

6、一個(gè)好員工頂一堆好商品

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