賣場談判技巧與管理維護技能

     賣場談判技巧與管理維護技能

【課程背景】

    大賣場是目前零售終端中最強勢的，也是最難以運作的。由于運作賣場涉及的流程和部門比較多，如果不掌握一些明規(guī)則和潛規(guī)則，運作賣場可能就會很吃力。本文的建議是一些在操作家樂福、沃爾瑪、世紀聯(lián)華、好又多等大賣場的一些心得！希望給運作賣場的朋友能有些幫助?。?nbsp; 

    所謂大賣場就是面積一般在5000平方米以上的零售超市,它的特點是產(chǎn)品豐富，購物環(huán)境好、服務(wù)到位等，對于供應(yīng)商而言，大賣場費用高、帳期長、環(huán)節(jié)較多，部門間獨立、專業(yè)性強。因此操作大賣場必須要了解相應(yīng)的特性和一些規(guī)定。

    隨著中國商業(yè)渠道的升級，KA賣場成為品牌廠商繞不過的一道門檻，渠道賣場化成為一種趨勢，“名品進名店”產(chǎn)品和購物環(huán)境聯(lián)系的越來越緊密。要想提高品牌檔次，就必須和和賣場強強聯(lián)手。但是KA賣場的管理如何對接？營銷人員具備哪些素質(zhì)？

【解決的核心問題】

 通過培訓和現(xiàn)場互動研討，提升企業(yè)對KA賣場的管理能力；

 通過培訓解決KA賣場開發(fā)中的難點及困惑；

 掌握一套使企業(yè)產(chǎn)品快速在KA賣場這一特殊渠道的銷量增長及品牌營銷力；

 掌握商品盈利分析的方法，學會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略；

 提高企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)及操作技能；

 讓營銷人員學會“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術(shù)；

 解決KA終端的運作與管理中“客情、陳列、導(dǎo)購、促銷”四個方面的問題。

【培訓對象】企業(yè)高管、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售主管、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客服主管、營銷人員等

【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學現(xiàn)用、講師點評

【培訓時間】2-3天

【課程大綱】

第一： 店 如何敲開KA賣場的門

 【解決的核心問題】

² 如何選擇KA賣場

² 渠道分布的狀況分析  

² 渠道評估及策略

² 現(xiàn)場情景演練與討論  

1、渠道銷售的發(fā)展方向  

2、為什么要與KA通路合作  

3、優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標準：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評估 ；周轉(zhuǎn)的評估；  

促銷能力評估 ；管理能力評估 ；信譽的評估、、、、、、

4、進入KA渠道的注意事項  

5、進入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個個擊破；強勢突入法；迂回進入法；

以逸待勞法；抓住痛點法；人脈牽線法 

6、進店條碼及流程的設(shè)計  

7、如何與采購構(gòu)建良好的客情關(guān)系；  

8、商超突發(fā)事件的處理  

案例分享：江南百貨“撕票”事件

情景討論：采購為何讓你又愛又恨 

第二、破解商超采購 

  【解決的核心問題】

² 為何采購要刁難我們

² 怎樣迅速識破采購“嘴臉”

² 現(xiàn)場情景演練與討論  

1、采購的考核指標認識  

2、采購談判內(nèi)幕破解  

3、采購談判三大殺手锏破解  

4、應(yīng)對采購強勁勢頭的絕招  

5、如何進行客情維護  

角色扮演：我與采購的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧  

  【解決的核心問題】

² 為何“生”不進天虹，“死”不進萬家

² 對決采購五項秘技

² 合同的策略

1、國內(nèi)企業(yè)做超市為什么“不死即傷”  

2、內(nèi)部人員斗爭和政策空白  

3、超市談判五個絕招  

4、應(yīng)對采購強勢風格的絕招  

5、專業(yè)的“還價”規(guī)則  

6、單店專項預(yù)算： a、降低“傷亡率”；  b、解決經(jīng)營系統(tǒng)問題；  c、自身管理漏洞“修補” ； 

7、KA合同簽訂中的重點事項：

1）合同的分類;2)合同的流程;3）合同涉及的費用；4）合同的附件；5)如何贏利

案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對比分析

            二線日用化妝品包柜時代的興衰與沒落

第四、如何解決賣場價格沖突 

【解決的核心問題】

² 如何科學的分解目標與有效達成？ 

² 如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標評測

² 如何進行單店業(yè)績提升 

1、超市連鎖砸價的危害  

2、收超市“保證金” 的方法 ： 營造氛圍；引導(dǎo)思維；活用政策；以退為進  

3、超市合同不準更改的應(yīng)對策略  

（1）報價和返利條款簽訂的技巧  （2）控制返利  （3）合同價格單  

（4）品項差異  （5）如何給自己留下足夠利潤空間  （6）超市報價，虛中有實  

（7）怎么在合同里面保證自己的利潤  

4、如何提高超市供價  

（1）成本預(yù)算，保證報價不虧本

 　　a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%

     毛利率計算的基本公式是：

　　 1).毛利率=（不含稅售價-不含稅進價）÷不含稅售價×100%

　　 2）.不含稅售價=含稅售價÷（1+稅率）

　　 3）.不含稅進價=含稅進價÷（1+稅率）

     毛利計算公式？

　　 1）.毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）/不含稅售價×100％　

　　 2）.毛利率＝（1－不含稅進價/不含稅售價）×100％

     b、銷售毛利率=（銷售收入-營業(yè)成本）/銷售收入*100%

     c、成本毛利率=（銷售收入-營業(yè)成本）/營業(yè)成本*100%

     d、順加和倒扣是商業(yè)計算毛利、成本、售價的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。

       銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入

       倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%

（2）報價精確  

（3）合同明確特價補貼  

（4）專賣品項設(shè)立  

5、日常管理預(yù)防超市砸價  

（1）提前跟進，防止砸價  （2）控制發(fā)貨節(jié)奏  （3）控制數(shù)量、后發(fā)貨  （4）客情預(yù)防  

6、超市砸價殘局破解  

（1）緊急協(xié)商，爭取有價無貨 （2）控制導(dǎo)購 （3）辯證施治 （4）負荊請罪，防止連動 （5）“死給他看”三絕招  

案例分析： 某品牌的賣場渠道整理與布局分析

目標測試：成本毛利的計算運用

第五、贏在賣場

【解決的核心問題】

² 進入前的5大準備

² 看點和賣點的地點

² 商超成列的方法

1、陳列組合對陳列效果的影響

（1）如何占據(jù)最好的貨架位置；（2）好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；

（3）正確擺放產(chǎn)品；（4）特殊堆碼和端架陳列。

2、市場好的促銷形式

3、場外促銷活動的注意事項

4、KA渠道的促銷設(shè)計  

（1）特價、捆贈  （2）功能型促銷  （3）形象型促銷 （4）機會型促銷

視頻短片：某企業(yè)促銷活動視頻

第六、認識我們的角色和神圣職責

【解決的核心問題】

² 先看看我們是誰

² 認識導(dǎo)購的工作是多么重要

² 商場導(dǎo)購管理基本法

1、商超導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

2、導(dǎo)購員正確職業(yè)定位與心態(tài)

（1）導(dǎo)購職業(yè)的正確定位；（2）樹立正確的職業(yè)觀念；（3）認真工作是真正的聰明

3、商超導(dǎo)購工作5項基本原則

4、商超導(dǎo)購員5大職責

5、商超導(dǎo)購最需要的3項素質(zhì)

6、體現(xiàn)優(yōu)秀商超導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

7、從職能上成為7大員

8、專業(yè)商超導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧

1）顧客進店相迎技巧；2）接近顧客的7種時機；3）如何判別目標顧客者

4）如何與顧客進行有效溝通；5）如何了解顧客需求；6）顧客購買心理八階段及內(nèi)容

7）靈活掌握顧客購物心理；

9、如何向顧客介紹產(chǎn)品

1）ABCD推銷術(shù)；2）AIDA推銷法；3）FABE模式；4）如何介紹產(chǎn)品賣點

5）11種介紹產(chǎn)品的技巧；6）產(chǎn)品介紹八點注意

情景分析：我是怎樣把一名導(dǎo)購培養(yǎng)成業(yè)績高手的

第七、處理顧客異議的技巧

【解決的核心問題】

² 客戶投訴怎么辦

² 一般性會怎么辦

² 主動消除的方法

1、顧客為何會有疑問和異議

2、處理異議的基本觀念

3、處理異議基礎(chǔ)的五個熟悉

4、處理異議導(dǎo)購常見的缺點

5、如何解答疑問和處理異議

6、克服價格異議的12種方法

7、消除異議后如何主動建議購買

情景模擬：我的第一次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產(chǎn)生 

 【解決的核心問題】

² 為什么會有臨期貨

² 如何協(xié)調(diào)關(guān)系有效阻止損失

² 對于賣場現(xiàn)在管理的一些基本技巧

1、即期品產(chǎn)生的根源  

2、賣場銷售是鏈的過程  

3、注重檢核力度  

4、賣場業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的四種情況  

5、預(yù)防即期品的方法  

案例：專柜主管不配合怎么辦？ 

利用工具找準問題，有效管理和整理資源，借以提升業(yè)績

表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》 

表2： 《周目標計劃計劃表》

表3：《日行程計劃表》

表4：《競爭對手促銷活動表》

表5：《客戶回訪路線表》

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