《經(jīng)銷商拜訪》
《經(jīng)銷商拜訪》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷商拜訪》
《經(jīng)銷商拜訪》
主講：王勉
【課程背景】：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經(jīng)銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)人員基本工，但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。
【課程收益】：拜訪準(zhǔn)備：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的拜訪準(zhǔn)備，包括規(guī)律聯(lián)系、確定拜訪目的和計(jì)劃，以及準(zhǔn)備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。
拜訪接觸：通過課程，學(xué)員將掌握如何與經(jīng)銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認(rèn)可和信任，為后續(xù)溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
需求了解與引導(dǎo)：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何深入了解經(jīng)銷商的需求，并引導(dǎo)其需求，運(yùn)用SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求。
價(jià)值呈現(xiàn)：課程將教授學(xué)員如何有效地呈現(xiàn)產(chǎn)品、政策和方案的價(jià)值，包括結(jié)構(gòu)化、圖表化表達(dá)和NFABE法的應(yīng)用。
異議處理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何處理客戶的異議，包括談判實(shí)戰(zhàn)技巧和應(yīng)對(duì)客戶異議的能力。
【課程對(duì)象】廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1.規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）
2.優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)員共鳴）
3.確定本次的拜訪的目的和計(jì)劃
4.準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
5.邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人
第二步：拜訪接觸
1.和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)
2.如何獲得客戶對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)
思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
頭腦風(fēng)暴：快速獲得客戶信任的技法
3.先了解客戶市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1.探尋顧客需求
1)積累你對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2)需求探尋技能——望、聞、問、切
測(cè)試：反饋技術(shù)+演練：提問銷售
2.SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1)看現(xiàn)象思問題
2)與客戶共情產(chǎn)生不安
3)尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1.客戶要的不僅是你的“產(chǎn)品”，要有提供方案的能力
2.把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
4.換個(gè)思路去說服：不聽我的將會(huì)多么的糟！
5.創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1)討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說案例+場(chǎng)景化銷售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）
2)思考：廠家對(duì)于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）
第五步：客戶異議處理
1.合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換
1)思考：你想要什么？（購物清單）
2)思考：你能給他什么？（交易變量）
2.談判實(shí)戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢(shì)、交換、虛擬上級(jí)、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
3.工具及演練：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶異議能力的萃取與復(fù)制
第六步：獲取承諾
1.承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2.過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)
1.提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2.提供必要的售后服務(wù)
3.締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
4.防止大客戶叛離的十種武器
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