《經(jīng)銷商運營能力提升》

《經(jīng)銷商運營能力提升》
主講：王勉
【課程背景】經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注度，生意開始多元化。
傳統(tǒng)的靠“產(chǎn)品+激勵”驅(qū)動經(jīng)銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然失效。廠家營銷方案統(tǒng)一性與經(jīng)銷商區(qū)域市場的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調(diào)整遲緩與經(jīng)銷商區(qū)域市場變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。
那么，經(jīng)銷商賦能怎么做？重點是如何提升經(jīng)銷商賺錢的能力，核心是提升經(jīng)銷商針對自身區(qū)域特點的經(jīng)營管理水平！
課程針對商貿(mào)公司運營模式的底層邏輯，運用杜邦分析法全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，結(jié)合廠家優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗（萃?。?，使經(jīng)銷商老板明確自身生意改善的環(huán)節(jié)和努力的方向。再通過產(chǎn)品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四部分述，形成基于區(qū)域特點的、一地一策的經(jīng)銷自己的運營策略，升級經(jīng)銷商運營幾十年的經(jīng)營模式。
【課程收益】
學習運用杜邦分析法，全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，明晰自身生意改善的環(huán)節(jié)
盡力萃取優(yōu)秀經(jīng)銷商的關鍵經(jīng)營經(jīng)驗，為全體經(jīng)銷商對標與借鑒
結(jié)合商貿(mào)公司經(jīng)營底層邏輯，在產(chǎn)品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四個方面分述，形成基于區(qū)域特點的、一地一策的經(jīng)銷自己的運營策略，升級經(jīng)銷商運營幾十年的經(jīng)營模式。
【課程特色】實戰(zhàn)、結(jié)合案例，代入感強，小組討論、模擬演練
【課程對象】規(guī)模經(jīng)銷商老板及操盤手，品牌方區(qū)域經(jīng)理及以上業(yè)務管理團隊
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
課程導入“全社會高增長的時代一去不復返了，大多數(shù)行業(yè)都必須學會如何在低增長時代生存、競爭、發(fā)展?！?br /> 第一部分 經(jīng)銷商生意洞察
第一節(jié)：經(jīng)銷商運營診斷
你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？
渠道哪個沒做好？損失在哪里？
該起量的產(chǎn)線規(guī)模??？能賺錢的產(chǎn)線沒賣高毛利產(chǎn)品？
運營上哪里降低了銷售和盈利的效率？
人員投產(chǎn)比好不好？能不能支撐生意發(fā)展？……
以前我們都是憑經(jīng)驗做生意，現(xiàn)在有了這個體驗表，就好像有了一臺CT機，可以全面系統(tǒng)的診斷生意的問題，從而提前預防與解決問題?！?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商學員 李老板
一、杜邦分析法介紹：投資回報率（ROI）=凈利潤/凈投資
二、經(jīng)銷商盈利自檢
1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率
2、把分子做大——節(jié)流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本
3、把分母做小——庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財務杠桿
共創(chuàng)：對比經(jīng)銷商運營三年的數(shù)據(jù)，找到需要改善的核心盈利數(shù)據(jù)
三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因
1、渠道自檢：
(1)主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度
(2)典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）
2、產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比
3、運營自檢
(1)倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率
(2)資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉(zhuǎn)率
4、人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務網(wǎng)點數(shù)
共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經(jīng)營改善指標
第二節(jié)：重樹目標
一、經(jīng)銷商生意洞察的五個維度：看行業(yè)、看趨勢、看燈塔、看競對、看自己
共創(chuàng)：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？
二、經(jīng)銷商生意戰(zhàn)略定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關鍵策略
1.脫貧攻堅戰(zhàn)略
2.盈利增強戰(zhàn)略
3.產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略
4.第二曲線戰(zhàn)略
共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略
第二部分 經(jīng)銷運營提升之道
第三節(jié)：產(chǎn)品增長
一、選產(chǎn)品——選擇要聚焦的核心單品
1、選產(chǎn)品——產(chǎn)品選擇矩陣（工具）
(1)市場吸引力角度：市場規(guī)模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報
(2)企業(yè)競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產(chǎn)品力方面的相對優(yōu)勢
2、產(chǎn)品屬性定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合
(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)視角選產(chǎn)品：銷售型產(chǎn)品、流通型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品
(2)競爭視角選產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品
二、定賽道——找到產(chǎn)品增長的最佳陣地
1、快消品渠道分類與屬性（結(jié)合具體品類，如...）
(1)AB店：旗艦店、形象店、標準店
(2)CL店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店
(3)其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區(qū)電商…
2、渠道屬性、產(chǎn)品屬性、服務屬性三位一體
3、選出自己的主賽道：產(chǎn)品與渠道復合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道
三、謀策略
1、推廣型產(chǎn)品升級：推高賣貴、產(chǎn)品多元
2、銷售型產(chǎn)品升級：競爭致勝
共創(chuàng)：依據(jù)銷售型 / 推廣型產(chǎn)品匹配策略方向
第四節(jié)：渠道增長
一、渠道增長的三個目標
1、網(wǎng)點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣
2、爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多
3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快
二、選戰(zhàn)場
1、機會渠道增覆蓋，優(yōu)勢渠道提產(chǎn)出
(1)AB店：選擇業(yè)績機會更大的店
(2)CL店：瞄準TOP店、借助聯(lián)銷售做渠道下沉
(3)應用：按TOP排名梳理渠道現(xiàn)狀，遵循二八原則選擇高質(zhì)量渠道
2、拓展新網(wǎng)點：倒著構(gòu)建渠道
三、強競爭
1.判斷戰(zhàn)場局勢，找準競爭對手
2.明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱
四、重推廣
1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入
2、AB店，一店一策，策略精準
(1)終端業(yè)績驅(qū)動十要素
(2)精準動銷：場、貨、人
3、CL店：保證人均服務網(wǎng)點數(shù)、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標
第五節(jié)：運營增效
一、商貿(mào)公司的底層競爭力來自“效率”
二、渠道物流管理增效
1、高效訂貨：銷售預測、不斷貨不積壓
2、快速周轉(zhuǎn)：庫存盤點、臨期品管控
3、配送管理：倉儲坪效/人效監(jiān)控、配送模式設計（車銷否）、路線設計（地圖公司）
三、渠道資金流管理增效
1、監(jiān)控：資金周轉(zhuǎn)率、壞賬率
2、應收賬款管理
四、渠道信息流管理增效
1、信息管理：利用信息技術提商貿(mào)公司“效率”
2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標管理
第六節(jié)：團隊激活
一、組織調(diào)整
1、經(jīng)銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力
2、組織人員匹配：結(jié)合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長目標
思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？
3、依渠道、產(chǎn)品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求
二、薪資績效
1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2、工資結(jié)構(gòu)設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
(1)提成：根據(jù)重點單品設置提成傾向與計提階梯
(2)獎金：根據(jù)團隊目標拆解任務、設置過程獎勵
3、善用專案活動，結(jié)合業(yè)務與團隊建設
三、運營管理
1、會議機制——形成團隊的內(nèi)在規(guī)則（日會、周會、月會）
2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)
3、日常運營抓重點：日抓執(zhí)行，周管跟進，月要結(jié)果

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