《客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

  培訓(xùn)講師：王勉

講師背景：
王勉老師——經(jīng)銷(xiāo)商管理及門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家?曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)?曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1）品牌專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管?曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)行業(yè)TOP1）人才發(fā)展高 詳細(xì)>>

王勉
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《客戶(hù)開(kāi)發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》
主講：王勉
【課程背景】大部分產(chǎn)品都是通過(guò)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、分銷(xiāo)商等）在幫我們賣(mài)的。即使是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶(hù)一定比例的“汰換”，沒(méi)有開(kāi)發(fā)客戶(hù)的實(shí)力，又怎么敢真正的管理客戶(hù)呢？ 本課程內(nèi)容是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商/加盟商銷(xiāo)售合作模式的企業(yè)（包括通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做TOB、TOC業(yè)務(wù)），廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。
【課程收益】
厘清廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；
學(xué)習(xí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿的溝通談判能力，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效；學(xué)員將掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)規(guī)劃的方法，包括從終端業(yè)態(tài)構(gòu)建渠道、渠道資源調(diào)查和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。
通過(guò)學(xué)習(xí)準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿促成談判的技巧，學(xué)員將提升與潛在經(jīng)銷(xiāo)商溝通和談判的能力
【課程特色】課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)
【課程對(duì)象】適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式的企業(yè)方營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
引子：有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的市場(chǎng)
第一節(jié)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維
1、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代
如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）
廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶(hù)的資源做廠家的市場(chǎng)）
思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)合作該有的表現(xiàn)（素描）
2、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維
區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
從終端業(yè)態(tài)開(kāi)始，倒著構(gòu)建渠道
區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷(xiāo)終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）
與客戶(hù)打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶(hù)/大客戶(hù)…
.拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商（我們有意向的客戶(hù)）
評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶(hù)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商量化評(píng)估表的應(yīng)用
初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作重點(diǎn)
選擇你需要的客戶(hù)，適合的才是最好的
第二節(jié)、準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿促成談判
1.銷(xiāo)售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）
積極、正面、主動(dòng)；誠(chéng)懇，可信；從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)引導(dǎo)；
經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶(hù)的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程；懂世故：生意之外的溝通能力
2.獲得準(zhǔn)客戶(hù)的信任（平臺(tái)+溝通過(guò)程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）
思考：對(duì)渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？
3.要知道準(zhǔn)客戶(hù)的心思（對(duì)供應(yīng)商的需求）
1)研討：商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…）
2)你面對(duì)的這個(gè)客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰(shuí)都像釘子）
4.準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶(hù)潛在的合作需求）
1)了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀
2)從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題
3)讓客戶(hù)意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
4)擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶(hù)的需求）
5)提供解決方案（即我們的合作方案）
5.設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶(hù)合作的方案
1)廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷(xiāo)商合作）
2)市場(chǎng)如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷(xiāo)、廠家的支持…）
6.如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）
1)和我們合作是多么的好？（NFABE說(shuō)服邏輯）
2)思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”?。?br /> 3)創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶(hù)“體驗(yàn)”到我們的好
7.準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿的促成談判
1)合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換
思考：你想要什么？（購(gòu)物清單）
思考：你能給他什么？（交易變量）
2)步步為贏——談判過(guò)程控制　
A.開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
B.防守階段——處亂不驚
C.進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
D.僵持階段——紋絲不動(dòng)
E.破局階段——柳岸花明
F.結(jié)束階段——功德圓滿(mǎn)
Tips：本節(jié)會(huì)涉及談判多項(xiàng)技巧：談判優(yōu)勢(shì)、交換、虛擬上級(jí)、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

 

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