渠道管理之管控幫扶（通用）


渠道管理之渠道管控支撐與維系

【項目背景】
此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上
市公司世界500強企業(yè)人力資源，集團總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實踐總結(jié)反思，來自于
在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企
業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個日夜的總結(jié)提煉，來自著名
上市公司渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與著名咨詢公司沁天咨詢深度合作廣
東電信營服中心主任化小經(jīng)營和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項目的精華提煉。來自與300位省市人力資
源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自
專注連鎖實體渠道職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯以來8年1000天以上授課期間與學(xué)員深度會談后的案
例信息采集。
來源于實踐實際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學(xué)》的理論.
渠道管理我們常常有這樣的困擾：
? 渠道鋪貨困難，分銷渠道種種理由吃貨太少。
? 渠道鋪貨成功，銷售卻遲遲不能上量。
? 代理商像墻頭草，整日朝三暮四，忠誠度低。
? 渠道不按規(guī)范操作，違規(guī)現(xiàn)象時常發(fā)生，配合度低 。
? 渠道管理人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道巡檢日常流于形式
本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時期市場環(huán)境營銷模式的渠道精細化的轉(zhuǎn)型管理，本
課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計市場分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人員渠道建設(shè)，渠
道管控，渠道營銷的實戰(zhàn)操作能力，落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實渠道管理
基礎(chǔ)工作，通過科學(xué)有效精細化管理實現(xiàn)精準化營銷，進而提高渠道的綜合營銷能力，
從而達到提升代理商忠誠度，合作度，提升銷量的目的。
【課程目的】
認知：渠道管理的全局觀，促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細化渠道管理的觀念。
清晰：提升代理商忠誠度與合作度的管理要點所在
掌握：提升渠道鋪貨意愿的洽談思路與基本方法
清晰：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)渠道的三大類十種方法
提升：幫扶渠道促進銷量的四項技能
運用：渠道成員心理分析與性格解析法維系客情關(guān)系
清晰：掌控代理商的六個維度
掌握：渠道日常巡檢的方法步驟與標準動作

【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。


【適合對象】
與連鎖實體渠道管理與建設(shè)相關(guān)的人

【培訓(xùn)課時】
2天
【課程大綱】：
第一單元：認知渠道——連鎖渠道精細化管理全息模型
◆ 思考：渠道管理的實質(zhì)是什么？
◆ 渠道管理員的角色定位與能力要求？
? 渠道管理員的素質(zhì)模型
? 渠道管理員“八員”技能要求
◆ 渠道管理員的成熟職業(yè)觀念與心態(tài)
◆ 討論：如何提升連鎖實體渠道的銷量？
? 案例：由廣東河源區(qū)域市場連鎖渠道月銷數(shù)據(jù)的演繹推理
◆ 解讀：連鎖渠道管理關(guān)鍵全息模型
◆ “四流三率”與銷量提升的推理。
◆ 渠道建設(shè)的五步法是什么？
? 1、規(guī)劃 2、選點選址 3、選類型4、選合作伙伴 5、拓展方法
◆ 如何管控渠道？
? 接受指標，遵守規(guī)則，推進銷量，持久發(fā)展
◆ 渠道營銷如何管理？
? 精準營銷分析，精準營銷策劃，精細營銷策略轉(zhuǎn)化
◆ 渠道銷售如何管理
? 提升進店率，體驗率，成交率
第二單元：渠道鋪貨——提升分銷渠道的鋪貨意愿
◆ 思考:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實問題？
? 渠道經(jīng)理的兩大難題（鋪貨、賣貨）
◆ 代理商常見異議及心理解析
? 代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
? 渠道故事會：
對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功故事
◆ 渠道提升銷量問題對策
? 針對能力與意愿4象限模型不同象限代理商鋪貨上量的策略
◆ 研討：鋪貨溝通有哪些常見方法及策略？
? 如何匹配產(chǎn)品滿足市場需求？
? 工具：預(yù)估目標客戶存量市場核算公式
◆ 如何找尋差價讓產(chǎn)品有利潤
? 工具：各品牌銷售利潤比對表
◆ 如何凸顯分成有共贏？
? 工具：各品牌達量獎分成比對表
第三單元：支撐幫扶—— 渠道培優(yōu)的的硬軟件支撐幫扶重點
◆ 研討：不同類型渠道終端的支撐與管控重點？
◆ 解讀：連鎖渠道培優(yōu)支撐的三大類十種方法
◆ 討論：渠道培優(yōu)硬件支撐需要做哪些具體工作？
? 促銷補貼與支撐
? 擴大營業(yè)展示面積
? 增加有效柜臺
? 人員數(shù)量增加
◆ 討論：幫扶渠道提升銷量軟件支撐需要做哪些具體工作？
? 促銷支撐
? 宣傳支撐
? 培訓(xùn)支撐
? 服務(wù)支撐
◆ 渠道培訓(xùn)體系建設(shè)需要完善哪些內(nèi)容？
? 視頻案例：《亮劍》中實戰(zhàn)刺殺訓(xùn)練與輔導(dǎo)的啟發(fā)。
? 培訓(xùn)主題的確立
? 培訓(xùn)內(nèi)容的采集與課程開發(fā)
? 內(nèi)部培訓(xùn)講師的選拔培養(yǎng)
? 線上線下多維培訓(xùn)形式的開發(fā)
◆ 分組練習(xí)： 以下類型渠道終端支撐與管控要點策劃？
? 大型商超專區(qū)專柜型
? 專業(yè)市場批零型
? 社區(qū)零售店
? 旗艦專營店
第四單元：巡檢保障——渠道日常巡檢的步驟與標準動作
◆ 討論：渠道管理員日常巡檢的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：渠道日常巡檢的“三定三備三查三處理三總結(jié)”
◆ 討論：渠道巡檢有哪些方法步驟與標準動作？
? 店外：由遠到近，由左到右，由右到左，透窗看客流
? 店內(nèi)：進門第一眼，由遠到近，由上到下，跟隨動線，視線巡點
? 必做：三問，三處理，必培訓(xùn)，邊做邊記
◆ 解讀：渠道電子管理系統(tǒng)
? 渠道電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容
? 渠道電子管理系統(tǒng)的意義
? 渠道電子管理系統(tǒng)的日常應(yīng)用


第五單元：掌控維系——掌控代理商的六個維度與客情維系

◆ 研討：如何提升代理商的忠誠度與配合度？
◆ 掌控代理商的六個維度？
? 理念掌控
? 服務(wù)掌控
? 店內(nèi)掌控
? 沖突掌控
? 品牌掌控
? 利益掌控
◆ 解讀：不同角色渠道成員的特性分析與相處技巧
? 利益溝通
? 情感拉進
? 長期維系經(jīng)營
◆ 解讀：四種色彩性格的渠道成員的相處之道
◆ 解析:四種色彩性格特征習(xí)慣.
? 故事：不同色彩性格夫妻吵架 上課提問的四種色彩性格學(xué)生的表現(xiàn)
◆ 解析:四種色彩性格的需求，恐懼 、優(yōu)缺點、動機、追求
? 練習(xí)：識別你熟悉人的色彩性格
◆ 如何與四種色彩性格的渠道成員相處？
◆ 與渠道成員的談判技巧是什么？
? 說服渠道成員的技巧是什么？
? 案例：律師說服嫌疑人
◆ 與渠道成員請求的技巧是什么？
? 故事：體檢排隊
◆ 與渠道成員的拒絕退讓技巧是什么？
? 故事：怎么能多吃一個鴨翅膀

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