蝶變——營(yíng)銷精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
蝶變——營(yíng)銷精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
蝶變——營(yíng)銷精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
隨著國(guó)家政策的不斷變化，保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模、地位以及銷售方式都發(fā)生了巨大的變化。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)能力、行業(yè)認(rèn)知與企業(yè)信心，將直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員銷售思路，提升營(yíng)銷素質(zhì)是每家壽險(xiǎn)公司當(dāng)下所面對(duì)的重要命題。
本課程以營(yíng)銷人員的道、法、術(shù)為講授主線，運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，角色扮演，項(xiàng)目實(shí)操等促動(dòng)式教學(xué)技術(shù)，幫助企業(yè)員工夯實(shí)理論基礎(chǔ)，掌握銷售技巧，拓寬營(yíng)銷視野，提升隊(duì)伍信心，力圖為保險(xiǎn)公司建立一支有信心、懂技術(shù)、能吃苦、敢行動(dòng)的營(yíng)銷隊(duì)伍
● 道——掌握營(yíng)銷的意義，了解營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)歷程，明確營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)需要過(guò)程，不可能一蹴而就
● 法——掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程與方法，幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，變推銷為營(yíng)銷
● 術(shù)——夯實(shí)營(yíng)銷與客戶管理基本功，明確營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)
● 戰(zhàn)——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，隨堂完成當(dāng)前產(chǎn)品的合理營(yíng)銷話術(shù)與正確的客戶管理方法，并制訂自己的營(yíng)銷成長(zhǎng)行動(dòng)表
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課堂項(xiàng)目：應(yīng)聘
課程導(dǎo)入
課堂項(xiàng)目：氣球逃生
第一講：蝶變——營(yíng)銷員的成長(zhǎng)歷程
一、營(yíng)銷是什么？
1. 營(yíng)銷的本質(zhì)
2. 營(yíng)銷的四大核心理念
案例分享：六世祖惠能
3. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷變化趨勢(shì)
二、營(yíng)銷人員能力建設(shè)的四大階段
1. 無(wú)意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)無(wú)能力
案例分析：客戶的煩惱
2. 有意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)有能力
3. 有意識(shí)有能力->無(wú)意識(shí)有能力
三、營(yíng)銷人員蛻變的五大法則
1. 聚焦圈與關(guān)注圈法則
案例分享：其他銀行與其他保險(xiǎn)公司
小組研討：銷售人員的聚焦圈
2. 銷售人員成長(zhǎng)的的AKSH法則
1）態(tài)度(Attitude）——正確的保險(xiǎn)銷售態(tài)度
2）知識(shí)(Knowledge）——基本的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3）技能(Skill）——充分的保險(xiǎn)銷售技巧
4）習(xí)慣(Habit）——良好的保險(xiǎn)銷售習(xí)慣
案例分享：從賭徒到主席
第二講：專業(yè)——顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及要點(diǎn)詳解
一、獲得信任——顧問(wèn)式營(yíng)銷六大同步技術(shù)
1. 藏好你的獠牙——承諾同步
角色扮演：選購(gòu)相機(jī)
2. 鄉(xiāng)音總是親切——語(yǔ)言同步
案例分析：澳大利亞人民站起來(lái)
3. 亦步亦趨——行為同步
角色扮演：究竟哪里疼？
4. 你和客戶是一伙的——情緒同步
角色扮演：火鍋店的大爆發(fā)
5. 共同的愛(ài)好——經(jīng)歷同步
案例分析：四分衛(wèi)與跑鋒
6. 最專業(yè)的人——介紹同步
小組研討：客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
7. 剖析需求——SPIN提問(wèn)法則
案例分析：難言之隱
小組研討：分類保險(xiǎn)產(chǎn)品SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì)
8. 言之有物——產(chǎn)品講解ADET法則
1）明確優(yōu)勢(shì)
2）展示數(shù)據(jù)
3）分享案例
4）溫馨提示
小組研討：分類保險(xiǎn)產(chǎn)品講解話術(shù)
9. 戒驕戒躁——異議處理黃金理論
案例分析：你們都是騙子！
10. 快速成交——簽單促成的三大訣竅
1）雙贏方案——退一步海闊天空
案例分析：去哪兒的困惑
2）肯定結(jié)果——拆掉客戶的樓梯
3）工具先行——時(shí)間分秒必爭(zhēng)
小組研討：如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性
二、成熟——客戶維護(hù)與客戶管理技術(shù)
1. 客戶關(guān)系的第一步——KYC詳解
1）KYC對(duì)于客戶關(guān)系的重要性
案例分析：保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度
2）KYC的信息收集
2. 客戶分類的五大模式
1）按照產(chǎn)品需求分類
2）按照興趣愛(ài)好分類
3）按照客戶風(fēng)格分類
4）按照地理區(qū)域分類
5）按照職業(yè)領(lǐng)域分類
3. 客戶維護(hù)與客戶管理
1）管理的核心是人——客戶群的建立與管理
案例分析：紅包雨
2）從興趣出發(fā)——客戶活動(dòng)的組織與召開(kāi)
案例分析：一起踏青，一起出單
3）以我為中心——影響力中心建設(shè)
案例分析：證券公司的客戶群
4）別讓好事變壞事——客戶贈(zèng)禮的話術(shù)
角色扮演：送杯子
4.成為客戶的長(zhǎng)期理財(cái)助手
1）誰(shuí)說(shuō)不能只薅一只羊？
案例分析：人的一生應(yīng)該購(gòu)買的七張保單
2）家庭綜合保障方案設(shè)計(jì)案例分析
小組研討：家庭綜合保障方案話術(shù)設(shè)計(jì)
行動(dòng)學(xué)習(xí)
蛻變從行動(dòng)開(kāi)始
課程總結(jié)
致謝
張振遠(yuǎn)老師的其它課程
金字塔原理與公眾表達(dá) 12.25
巴巴拉·明托的金字塔原則是一項(xiàng)層次性、結(jié)構(gòu)化的思考、溝通技術(shù)，可以用于結(jié)構(gòu)化的溝通、表達(dá)、寫作、演講與匯報(bào)等等場(chǎng)景。這項(xiàng)技術(shù)對(duì)公司內(nèi)的個(gè)層級(jí)人士都大有裨益，因?yàn)樗m用于各種體裁的文書(shū)從1頁(yè)紙的備忘錄、50頁(yè)的報(bào)告，到300頁(yè)的厚書(shū)，從簡(jiǎn)單的幻燈片到復(fù)雜的多媒體演示。具體而言，它能夠幫助使用者：創(chuàng)造性地思考、清晰地辨析、準(zhǔn)確地表述觀點(diǎn)。1.定義復(fù)雜問(wèn)題，建立清
講師：張振遠(yuǎn)詳情
由于管理工作或者業(yè)務(wù)拓展的需要，越來(lái)越多的職業(yè)人士需要在眾人面前展開(kāi)專業(yè)和精彩的陳述、展示和演講，達(dá)到溝通說(shuō)服、傳播推廣或者成功銷售之目的，高超的演說(shuō)技巧將使您的工作事半功倍?？谌魬液拥ㄗ匀绲奈枧_(tái)形象并非某些人的專利，通過(guò)合理的訓(xùn)練，你也能成為其中一員然而在積極提升演講技巧的過(guò)程中，您是否也遇到以下的困難：是否覺(jué)得演說(shuō)的內(nèi)容總是欠缺深度？是否覺(jué)得演說(shuō)內(nèi)容的
講師：張振遠(yuǎn)詳情
高效的溝通技巧與妥善的行為舉止是培訓(xùn)師在工作中必須具備的技能，高效溝通與行為優(yōu)化無(wú)疑會(huì)大大提學(xué)員的學(xué)習(xí)效率，有效增強(qiáng)講師的個(gè)人魅力。但實(shí)際培訓(xùn)工作中講師卻經(jīng)常因?yàn)闇贤ɑ蛱幚砉ぷ鞯男袨轱L(fēng)格差異無(wú)法得到領(lǐng)導(dǎo)、客戶或下屬的認(rèn)可。本課程通過(guò)使用DISC行為風(fēng)格工具，為培訓(xùn)講師量身打造了一條提高自身溝通效率，優(yōu)化自身行為模式的簡(jiǎn)單并且有效的途徑，即通過(guò)DISC原則有效
講師：張振遠(yuǎn)詳情
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)因?yàn)榫哂性鰪?qiáng)企業(yè)綜合素質(zhì)、削減企業(yè)培訓(xùn)成本、傳承企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、提升組織業(yè)務(wù)績(jī)效等優(yōu)勢(shì)受到了越來(lái)越多企業(yè)的重視。因此，擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)師隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著事半功倍的作用。本課程以新進(jìn)入企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師角色的員工為培訓(xùn)對(duì)象，通過(guò)講解成人培訓(xùn)與兒童培訓(xùn)的心理異同，幫助他們快速找準(zhǔn)角色定位，融入內(nèi)訓(xùn)師角色。同時(shí)，從外在形象，授課姿態(tài)，語(yǔ)言模式，應(yīng)急處理
講師：張振遠(yuǎn)詳情
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)因?yàn)榫哂性鰪?qiáng)企業(yè)綜合素質(zhì)、削減企業(yè)培訓(xùn)成本、傳承企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、提升組織業(yè)務(wù)績(jī)效等優(yōu)勢(shì)受到了越來(lái)越多企業(yè)的重視。因此，擁有一支優(yōu)秀、專業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)師隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著事半功倍的作用。本課程從培訓(xùn)師的基本認(rèn)知與基礎(chǔ)能力培養(yǎng)為切入點(diǎn)，以符合成人學(xué)習(xí)心理的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)法為軸，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)師的身份定位，成人教育心理，培訓(xùn)師的基本功，基于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)法的企業(yè)培訓(xùn)
講師：張振遠(yuǎn)詳情
本課程以具有掌握內(nèi)訓(xùn)師基本要求，具備授課經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師或職業(yè)培訓(xùn)師為培訓(xùn)對(duì)象。課程首先通過(guò)實(shí)操項(xiàng)目得出培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)的——ADDIE-M模型。然后，課程將對(duì)ADDIE-M模型進(jìn)行分模塊講解，從培訓(xùn)需求分析入手，逐步講解課程設(shè)計(jì)、發(fā)展、呈現(xiàn)及評(píng)估的相關(guān)法則。課程采用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法開(kāi)展，所有學(xué)員在課程結(jié)束時(shí)均可根據(jù)當(dāng)前工作任務(wù)輸出與之對(duì)應(yīng)的新開(kāi)發(fā)課程大綱。通過(guò)培
講師：張振遠(yuǎn)詳情
企業(yè)微課程可以有效提升企業(yè)培訓(xùn)效率，降低企業(yè)人力成本，同時(shí)，微課程制作技術(shù)也能覆蓋產(chǎn)品宣傳、企業(yè)營(yíng)銷等多個(gè)領(lǐng)域。所以，培訓(xùn)一批掌握微課程開(kāi)發(fā)的原理、流程與技術(shù)，能夠開(kāi)發(fā)優(yōu)秀企業(yè)微課產(chǎn)品的員工是促進(jìn)企業(yè)綜合素質(zhì)提升、提高企業(yè)績(jī)效的有效手段之一。本課程從企業(yè)情景式微課程的設(shè)計(jì)原理與特點(diǎn)出發(fā)，詳細(xì)講解微課與傳統(tǒng)培訓(xùn)的區(qū)別、微課的設(shè)計(jì)流程與微課程開(kāi)發(fā)技術(shù)，從微課原理
講師：張振遠(yuǎn)詳情
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)因?yàn)榫哂性鰪?qiáng)企業(yè)綜合素質(zhì)、削減企業(yè)培訓(xùn)成本、傳承企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、提升組織業(yè)務(wù)績(jī)效等優(yōu)勢(shì)受到了越來(lái)越多企業(yè)的重視。因此，擁有一支優(yōu)秀、專業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)師隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著事半功倍的作用。本課程從培訓(xùn)師的基本認(rèn)知與基礎(chǔ)能力培養(yǎng)為切入點(diǎn)，以符合成人學(xué)習(xí)心理的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)法為軸，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)師的身份定位，成人教育心理，培訓(xùn)師的基本功，基于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)法的企業(yè)培訓(xùn)
講師：張振遠(yuǎn)詳情
隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷發(fā)展與變化，銀行零售產(chǎn)品的銷售難度也愈發(fā)增大，因此，如何開(kāi)發(fā)出能夠有效提高零售產(chǎn)品銷售效率與成功率的零售產(chǎn)品推薦課程變得越來(lái)越重要。本課程以課程開(kāi)發(fā)的ADDIE-M的課程開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)模型為切入點(diǎn)，以銀行零售產(chǎn)品為核心，為企業(yè)尋找到一套規(guī)范化、高效化、實(shí)用化的零售產(chǎn)品推薦課程開(kāi)發(fā)手法。課程致力于有效提高學(xué)員的課程開(kāi)發(fā)專業(yè)度，保證產(chǎn)品課件對(duì)客戶的吸
講師：張振遠(yuǎn)詳情
銀保理念與高效銷售技能課程背景：時(shí)至今日，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務(wù)中不可或缺的重要組成部分。但由于面領(lǐng)著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜、客戶接受度低“三座大山的困擾，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售始終難以高效開(kāi)展。本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售困境，以銀保營(yíng)銷理念為切入點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)員工全面詳細(xì)講解銀保產(chǎn)品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術(shù)三個(gè)方面為網(wǎng)點(diǎn)員工打開(kāi)
講師：張振遠(yuǎn)詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315