新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷
自2016年10月馬云提出新零售這個(gè)概念開(kāi)始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門(mén)店及電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來(lái)、發(fā)展壯大都在競(jìng)相轉(zhuǎn)型，在終端門(mén)店管理過(guò)程中，由于缺乏對(duì)新零售的理解，不知如何轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致的門(mén)店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績(jī)平平、最終企業(yè)績(jī)效下滑的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢(shì)

● 通過(guò)多案例分析了解企業(yè)向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)

● 掌握如何實(shí)現(xiàn)線上線下企業(yè)會(huì)員倍增

● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式

● 了解品牌顧客管理體系如何建立

● 掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行新零售推廣的營(yíng)銷步驟和氛圍營(yíng)造
引言：“舊”零售業(yè)態(tài)代表——零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析

1. 國(guó)際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)現(xiàn)象”

2. 西方——黑色星期五

3. 東方——天貓雙十一



第一講：新零售大揭秘

一、新零售的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！

2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購(gòu)物習(xí)慣

案例解析：商超VS便利店

3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購(gòu)物新趨勢(shì)

4. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從

二、零售業(yè)的昨天今天與明天

1. 從史看今

1）影響世界的人類重大社會(huì)革命

2）中國(guó)市場(chǎng)零售渠道的歷史演進(jìn)

2. 傳統(tǒng)零售VS新零售

1）什么是新零售？

案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”

2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”

3）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”

案例解析：魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO

4）線上、線下傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)變的四種模式

3. 如何應(yīng)對(duì)眼前的趨勢(shì)

視頻分析：“新零售”業(yè)態(tài)下的“智慧門(mén)店”

思考：新零售業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的出路

三、新零售對(duì)門(mén)店的七大考驗(yàn)

1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)

案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用

2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整

問(wèn)題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫(kù)存壓力大，零售商何去何從

案例分析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道

3. 倉(cāng)儲(chǔ)考驗(yàn)：如何突破最后一公里

案例解析：零售門(mén)店是否要做倉(cāng)儲(chǔ)與物流

案例解析：盒馬模式店倉(cāng)一體半小時(shí)配送到家模式解析

4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架

案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設(shè)置、流量歸屬3個(gè)方面避免線上線下常見(jiàn)沖突

5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)

1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導(dǎo)向思維

案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場(chǎng)導(dǎo)向思維

6. 利潤(rùn)考驗(yàn)：你真正保證利潤(rùn)了嗎？

案例解析：從三大利潤(rùn)困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤(rùn)

7. 員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢(qián)？

1）新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析

案例解析：新零售時(shí)代精油奇跡——林清軒



第二講：VIP會(huì)員流量從哪來(lái)

一、線下獲客引流的方式

1. 傳統(tǒng)思路做活動(dòng)獲客模式

思考：做折扣一定賣的好嗎？

案例解析：線下活動(dòng)的新方式

2. 異業(yè)VIP資源共享

案例解析：如何選擇異業(yè)聯(lián)盟

3. 線下引流線上復(fù)購(gòu)

互動(dòng)：運(yùn)用微信進(jìn)行線上引流如何做到不被VIP屏蔽

頭腦風(fēng)暴：如何讓VIP增加線上復(fù)購(gòu)

二、線上獲客引流的方式

1. 公眾號(hào)引流

案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號(hào)流量分析

1）增加公眾號(hào)閱讀量

2）公眾號(hào)發(fā)文設(shè)置

3）微商城運(yùn)營(yíng)

2. 讓朋友圈引流

3. 讓貨品本身引流

頭腦風(fēng)暴：如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量

4. 后臺(tái)系統(tǒng)引流

1）時(shí)下流量聚集的平臺(tái)

2）線上流量的三種運(yùn)用——新開(kāi)店/重裝店、附近門(mén)店、上新

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化

1. 犧牲門(mén)店增加線上流量的錯(cuò)誤引流方式

頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化

2. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購(gòu)買的四種情況

1）尺碼問(wèn)題

2）缺少款式

3）無(wú)法到店

4）長(zhǎng)期未買



第三講：數(shù)據(jù)化VIP顧客管理體系建立

一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理

1. VIP顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度解析

1）常見(jiàn)顧客管理存在的問(wèn)題分析

2）VIP顧客五級(jí)管理維度：新關(guān)注、新注冊(cè)、新消費(fèi)、老消費(fèi)及流失VIP管理

2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息

1）VIP顧客行為抓取維度與分析

2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)

3. VIP顧客體系必備——顧客畫(huà)像

1）什么是顧客畫(huà)像

2）顧客畫(huà)像的運(yùn)用

視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門(mén)店形態(tài)與顧客畫(huà)像對(duì)銷售策略的作用

互動(dòng)：制作你們品牌的有效顧客畫(huà)像

二、不同級(jí)別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式

1. VIP顧客權(quán)益與升降級(jí)制度設(shè)立

1）設(shè)置VIP顧客分級(jí)管理制度

2）各層級(jí)VIP顧客權(quán)益設(shè)置

3）VIP升降級(jí)規(guī)定設(shè)置

案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析

2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購(gòu)

案例解析：從樊登讀書(shū)會(huì)看會(huì)員裂變營(yíng)銷模式

頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會(huì)員管理方式

3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度

1）合理設(shè)置積分比例

2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎(jiǎng)品

3）合理設(shè)置積分清零方式

案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)

頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集



第四講：線上精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、找對(duì)渠道線上銷售

1. 線上高流量平臺(tái)巨頭選擇

2. 新時(shí)代下的視頻營(yíng)銷工具分析

1）抖音

2）火山小視頻

3）淘寶

案例解析：年度1.6億業(yè)績(jī)創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

二、搞定線上銷售的四步曲

步驟一：吸粉

1. 吸粉的四種方式

1）內(nèi)部吸粉

2）外部吸粉

3）工具吸粉

4）系統(tǒng)吸粉

視頻演示：四種吸粉話術(shù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)制作吸粉話術(shù)

2. 加粉后如何精準(zhǔn)辨認(rèn)所有顧客？

案例解析：幫助西安賽格銷售冠軍精準(zhǔn)辨認(rèn)每一位顧客

3. 最全顧客信息備注

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行顧客精準(zhǔn)備注

步驟二：互動(dòng)

1. 為什么要與顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動(dòng)

2. 精準(zhǔn)分類VIP顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動(dòng)

案例解析：如何線上與顧客進(jìn)行互動(dòng)

3. 管理者落實(shí)線上銷售的三大步驟十二項(xiàng)工作

互動(dòng)：周月線上銷售推動(dòng)可落地計(jì)劃制作

步驟三：推款

1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫(huà)、訪、維

視頻演示：如何面對(duì)顧客進(jìn)行線上推薦

頭腦風(fēng)暴：線上推薦何種款式更易成交

2. 讓顧客買單的一句話

步驟四：售后

1. 為什么要做線上售后

2. 做好最容易被忽略的線上售后

案例解析：將退貨顧客轉(zhuǎn)化為換貨加買貨

三、營(yíng)造企業(yè)內(nèi)部氛圍

1. 交流指導(dǎo)全流程

1）提前思考推動(dòng)線上銷售的阻力

2）化解阻力的管理者思維解析

3）線上大數(shù)據(jù)峰值流量機(jī)會(huì)時(shí)間點(diǎn)

2. 即時(shí)激勵(lì)有方法

1）3種有效業(yè)績(jī)歸屬方式——激發(fā)員工銷售欲望

2）3種有效員工激勵(lì)方式——增長(zhǎng)線上銷售業(yè)績(jī)

頭腦風(fēng)暴：其他有效激勵(lì)員工線上銷售的方法

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