《關(guān)鍵客戶拓展與管理》
《關(guān)鍵客戶拓展與管理》詳細內(nèi)容
《關(guān)鍵客戶拓展與管理》
課程背景
從政策、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺技術(shù)的影響，變是唯一的不變；從供應商、經(jīng)銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭壓力；從公司內(nèi)部的微觀層面來看，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關(guān)注關(guān)鍵客戶。關(guān)注關(guān)鍵客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對關(guān)鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
公司的關(guān)鍵客戶往往也是我們的競爭對手的目標客戶，反之亦然。公司的營業(yè)利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護并發(fā)展關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶拓展管理是一個系統(tǒng)化的思維和銷售工作方法，旨在幫助學員針對每個關(guān)鍵客戶（包括復雜的長期客戶）的情況，科學地策劃銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行銷售行動計劃。在課程中，和參訓者共同探討演練提高銷售業(yè)績所需的各項策劃、顧問式銷售技巧。
本課程將向參訓者提供關(guān)鍵客戶經(jīng)理分析、關(guān)鍵客戶分析、競爭優(yōu)勢分析，使參訓者學會關(guān)鍵客戶的組織結(jié)構(gòu)和“政治”態(tài)勢分析，學習如何面對競爭，激勵關(guān)鍵客戶的影響者和決策者?！瓣P(guān)鍵客戶拓展管理”幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理制定客戶發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和行動計劃，即學即用，倍增銷售業(yè)績！
培訓目標
- 了解關(guān)鍵客戶的價值、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售風格和改善方案；
- 學習一種行之有效、實證的對關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進行分析的方法；
- 制定一個為期1-2年的銷售戰(zhàn)略，幫助公司對關(guān)鍵客戶群進行定位 ；
- 掌握顧問式銷售技巧，關(guān)注關(guān)鍵客戶中利益相關(guān)人的需求，獲取客戶信任；
- 制定關(guān)鍵客戶行動計劃，最大化地提高銷售成功概率，實現(xiàn)公司業(yè)務目標。
培訓對象
- 銷售代表、業(yè)務發(fā)展人員和銷售管理者；
- 有志于從事關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)人士。
日程安排
時間2天
課程成果
- 參訓學員需要擁有學習和分享的態(tài)度，完成課前作業(yè)；
- 公司跟進學員，完成課后“關(guān)鍵客戶管理行動計劃”。
- 幫助提升銷售業(yè)績。
課程大綱
| 序號 | 單元主題 | 單元目標 | 學習方法 | 時間安排 |
| 1 | 理解關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵客戶管理 | 理解關(guān)鍵客戶的定義和關(guān)鍵客戶管理過程，了解客戶從單純交易型到戰(zhàn)略伙伴型的演進過程。 |
| 1H |
| 2 | 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售風格和角色 | 了解關(guān)鍵客戶銷售中的客戶經(jīng)理的角色及其所需的技能、知識，應具備的素質(zhì)，學員之間進行比較和分享。 |
| 2H |
| 3 | 確定關(guān)鍵客戶標準 | 學習根據(jù)相關(guān)標準確定潛在關(guān)鍵客戶，并細分、優(yōu)化我們的客戶群體。 |
| 1.5H |
| 4 | 關(guān)鍵客戶機會分析和分類 | 建立一種固定的、可重復的方法，識別分析銷售機會 根據(jù)客觀的業(yè)務標準，對客戶進行分類。 |
| 1.5H |
| 5 | 關(guān)鍵客戶銷售管理系統(tǒng) | 學習運用關(guān)鍵客戶銷售管理系統(tǒng)，管理我們的關(guān)鍵客戶。
|
| 3H |
| 6 | 運用顧問式銷售技巧，關(guān)注客戶的需求 | 學習在客戶的高級層面了解情況，運用“SPIN”模型了解對方?jīng)Q策程序和決策的要素、重心和需求等。
拜訪后跟進 |
| 3H |
| 7 | 制定行動計劃和成果匯報 | 學員制定個人和對客戶的優(yōu)先行動方案，以適應自己公司和關(guān)鍵客戶的實際情況。 學員針對自己的關(guān)鍵客戶行動計劃匯報學習成果。 |
| 2H |
課程評估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實際需要進行適當?shù)卣{(diào)整
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