《醫(yī)藥銷售目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成》

課程背景：

在“三醫(yī)”改革的大背景下，醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

業(yè)務(wù)計劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊的基本功，對于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開始之后產(chǎn)生，相反是先有了目標(biāo)，才確定了每個人相應(yīng)的工作。目標(biāo)分解到員工之后，需要落實到行動計劃上，讓計劃可執(zhí)行，才能落地、實施、跟進(jìn)和評估。實際情況是，員工不太愿意做計劃，認(rèn)為計劃沒有變化的快，寫了也白寫，說的似乎有道理。目標(biāo)錨定做事的方向，計劃有利于應(yīng)對突發(fā)情況，靈活地應(yīng)對變化。執(zhí)行力提升是銷售團(tuán)隊的勝利之本！銷售人員需要提升執(zhí)行意識、執(zhí)行能力和執(zhí)行結(jié)果。

針對行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實踐，以業(yè)務(wù)管理為核心，以領(lǐng)導(dǎo)力作為關(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)采用互動學(xué)習(xí)、以案說法、影片學(xué)習(xí)等教學(xué)手段，幫助銷售相關(guān)的經(jīng)理們高效地進(jìn)行目標(biāo)管理和計劃執(zhí)行。

課程收益：

1. 掌握對醫(yī)藥市場分析的方法
2. 掌握目標(biāo)制定和翻譯分解的方法
3. 掌握制定計劃的方法、工具和步驟
4. 通過數(shù)據(jù)做好過程管控，將計劃真正落地
5. 提升銷售執(zhí)行力的意識、方法和結(jié)果

課程特色：

1.?實操性：提煉以往大量對領(lǐng)導(dǎo)效能提升的實際案例

2.?互動性：通過影片學(xué)習(xí)、案例分析、小組討論、角色扮演提升學(xué)員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導(dǎo)式教學(xué)技術(shù)啟發(fā)學(xué)員深入思考和領(lǐng)悟

課程對象：銷售管理者、市場管理者和高績效銷售代表等?

授課方式：原理講授、情景分析、工具運(yùn)用案例演示、學(xué)員線上互動、答疑；作業(yè)共性問題線上講評

課程大綱??????????????????????????????????????

引言：

執(zhí)行力是目標(biāo)達(dá)成的抓手，我們從《致加西亞信》中，啟示如何目標(biāo)必達(dá)，提升銷售執(zhí)行力。團(tuán)隊共創(chuàng)，銷售達(dá)成的關(guān)鍵問題有哪些？

第一講：分析現(xiàn)狀，識別主要問題?

銷售管理的RAC模型

分析銷售現(xiàn)狀，識別關(guān)鍵問題

1. 比對銷售指標(biāo)，分析銷售數(shù)據(jù)
2. 銷售趨勢分析
3. 銷售差距分析
4. 分析銷售的關(guān)鍵問題

銷售分析的REP模型

銷售結(jié)果分析

自己團(tuán)隊銷售指標(biāo)分析

1. 銷售額（量）含義及其設(shè)定原則
2. 銷售達(dá)成率
3. 銷售增長率
4. 銷售市場份額
5. 通過銷售達(dá)成率和增長率分析銷售團(tuán)隊的優(yōu)劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機(jī)會點

1. 產(chǎn)品/服務(wù)信息
2. 市場環(huán)境分析

和競爭對手的銷售結(jié)果對比分析

1. 通過數(shù)據(jù)識別誰是我們競爭對手？
2. 洞察造成銷售差異的原因分析

銷售的市場潛力分析

1. 為什么要預(yù)測客戶的潛力？
2. 制定客戶潛力的計算公式
3. 分析客戶的銷售潛力

銷售有效性分析

目標(biāo)客戶的選擇和分析

1. 誰是我們的客戶？
2. 客戶識別的三個因素

1. 銷售拜訪數(shù)據(jù)分析

1. 銷售的延遲效應(yīng)
2. 現(xiàn)場銷售天數(shù)
3. 關(guān)鍵客戶拜訪頻率

1. 銷售活動的質(zhì)量分析

1. 產(chǎn)品知識分析（產(chǎn)品的銷售賣點和關(guān)鍵信息傳遞）
2. 銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產(chǎn)生銷售結(jié)果？如何加強(qiáng)銷售的連續(xù)性？）
3. 客戶知識分析（客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策鏈條、關(guān)鍵決策人的組織需求和個人需求）

1. 員工的銷售動力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓(xùn)成果：銷售現(xiàn)狀分析（運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)分析，識別銷售的關(guān)鍵問題，從銷售結(jié)果、市場潛力和銷售有效性三個維度，洞察銷售問題、機(jī)會，為后續(xù)的銷售策略奠定基礎(chǔ)）

第二講：設(shè)定目標(biāo)，自我驅(qū)動

制定激勵性的目標(biāo)

目標(biāo)對員工的意義

1. 目標(biāo)的意義感
2. 目標(biāo)對管理的作用

制定SMART目標(biāo)

識別兩種工作目標(biāo)

前置性目標(biāo)

1. 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場潛力制定區(qū)域的銷售目標(biāo)
2. 根據(jù)市場因素挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)

后置性目標(biāo)

1. 銷售活動
2. 銷售能力

影片學(xué)習(xí)：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標(biāo)設(shè)定

課堂活動：狼該走哪條路線？

軟件工具：銷售目標(biāo)預(yù)測（通過歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售趨勢，為制定銷售目標(biāo)提供給參考）

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售目標(biāo)（基于歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測下一個銷售周期的銷售結(jié)果，進(jìn)一步地找出銷售的差距，有利于制定合理的目標(biāo)，便于對過程進(jìn)行管控）

第三講：制定策略，趨利避害????????????????????????? ?

為什么制定銷售策略

制定有效的業(yè)務(wù)策略

1. 銷售增長點開發(fā)
2. 銷售障礙消除
3. 銷售風(fēng)險規(guī)避

銷售增長點/項目機(jī)會

1. 保護(hù)現(xiàn)有銷售
2. 搶奪競爭對手
3. 識別潛在銷售

銷售障礙和風(fēng)險管理

1. 障礙和風(fēng)險的區(qū)別
2. 障礙和風(fēng)險的判別
3. 處理障礙和風(fēng)險的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷售計劃

管理工具：決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售策略，講師點評

第四講：配置資源，管理精力?????????????????????????????? ?

為什么要配置資源

我們的資源有哪些

1. 5M1T
2. 四個盒子的資源

資源配置的常見誤區(qū)

1. 平均分配
2. 有求必應(yīng)
3. 只顧眼前

資源分配的原則

1. 資源的有限性
2. 投資回報分析
3. 運(yùn)用資源解決問題

時間和精力管理??????????????????????????? ?

1. 時間的壓力
2. 時間的分配
3. 時間的策略
4. 銷售人員的時間管理

管理工具：時間管理矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出：如何分配資源？

第五講：行動計劃，落實責(zé)任?????????????????????????????? ?

為什么制定行動計劃

行動計劃的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落實問責(zé)制

1. 什么是問責(zé)制？
2. 為什么要問責(zé)制？
3. 如何落實問責(zé)制？

管理工具：策略性行動計劃表

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售策略，講師點評

業(yè)務(wù)計劃整合匯報：根據(jù)提供的業(yè)務(wù)計劃模板，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，制定真實的業(yè)務(wù)計劃，請一組匯報并集體點評（1小時）。

內(nèi)容包括：

1. 銷售現(xiàn)狀分析和計劃：對所在區(qū)域銷售現(xiàn)狀分析，識別關(guān)鍵問題，提出解決方案
2. 銷售目標(biāo)設(shè)定和策略制定：根據(jù)公司指標(biāo)設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)，提出銷售策略和資源分配，落實到行動計劃上
3. 在日常工作中推進(jìn)銷售進(jìn)程，針對員工的能力和意愿進(jìn)行有效的輔導(dǎo)反饋（包括會議集體和現(xiàn)場個人輔導(dǎo)）
4. 學(xué)員根據(jù)模板要求，撰寫自己的作業(yè)，復(fù)盤所學(xué)知識技能

第六講：實施執(zhí)行，激發(fā)意志

什么是銷售執(zhí)行力？

為什么要提升銷售執(zhí)行力

執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

銷售執(zhí)行力提升的意識

1. 執(zhí)行開始前
2. 執(zhí)行過程中
3. 執(zhí)行結(jié)束后

案例分析：致加西亞的信

1. 執(zhí)行力人才的素質(zhì)模型
2. 執(zhí)行計劃
3. 組織銷售活動的七個機(jī)會點
4. 及時記錄結(jié)果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動組織的七大要素

培訓(xùn)產(chǎn)出：銷售執(zhí)行力的計劃

第七講：檢核計劃，賦能提升?????????????????????????????? ?

跟進(jìn)結(jié)果

跟進(jìn)過程

分析現(xiàn)狀和識別差距

員工評估和發(fā)展

對員工的評估

1. 達(dá)成率-增長率矩陣
2. 績效-能力矩陣
3. 意愿-能力矩陣
4. 員工發(fā)展策略
5. 提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

管理工具：員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復(fù)盤處置，循環(huán)改善?????????????????????????????? ?

管理改善的障礙有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顧目標(biāo)
2. 評估結(jié)果
3. 分析原因

總結(jié)經(jīng)驗

1. 總結(jié)成功經(jīng)驗
2. 提出新問題

案例分析：復(fù)盤方法論

課程總結(jié)和評估??????????????

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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