醫(yī)藥顧問式銷售技巧

  培訓講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領導力提升專家北京大學MBA丹麥DISC認證培訓師美國DDI/美國PDI領導力認證培訓師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強）丨培訓經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領域：教練領導力、情境化 詳細>>

茆挺
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醫(yī)藥顧問式銷售技巧詳細內容

醫(yī)藥顧問式銷售技巧

課程背景：

在當前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。

通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調研，總結一套行之有效的顧問式銷售拜訪方法。強化和提升銷售人員在實際工作中靈活運用銷售技巧的能力，幫助銷售人員更好地提升銷售業(yè)績。

老師對醫(yī)藥行業(yè)有多年的銷售、管理和培訓經(jīng)驗，采用咨詢式培訓，讓學員帶著問題來，揣著方法走。

課程收益：

  • 分析客戶的處方過程，適應醫(yī)生思維方式，采用顧問式銷售拜訪流程；
  • 了解客戶的人際風格對銷售的影響，引導客戶的決策行為；
  • 分析醫(yī)生的處方階梯，制定針對性的拜訪目標；
  • 計劃拜訪準備，明確拜訪目標，設計有效的開場白；
  • 掌握探尋和傾聽的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
  • 掌握循證醫(yī)學證據(jù)，以產(chǎn)品和服務的益處滿足客戶需求；
  • 掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
  • 掌握要求客戶締結的技巧，快速提升銷售業(yè)績；
  • 跟進銷售拜訪，形成銷售拜訪的連續(xù)性。

課程時間：2天

課程對象：銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶服務人員等

授課方式：講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動、影片學習等。

課程架構：

本課程對全球優(yōu)秀銷售人員的跟蹤和研究，總結銷售過程的八個步驟，只要勤加演練，就會取得卓越的銷售業(yè)績。

課程大綱

第一單元? 銷售過程分析和客戶關系建立

醫(yī)藥代表的素質要求

  1. 新時期下醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點
  2. 醫(yī)藥代表的銷售理念
  3. 醫(yī)藥代表的素質要求
  4. 醫(yī)藥銷售的七步流程

課堂討論：為什么說醫(yī)藥銷售是一種特別的銷售？

像醫(yī)生一樣思考

  1. 醫(yī)生的臨床診治需求
  2. 醫(yī)生工作的價值主張
  3. 醫(yī)生處方的五個階段

知識延展：客戶購買的心理分析

  1. 醫(yī)生處方和銷售過程相結合的鉆石模型
  2. 銷售能力對銷售業(yè)績的影響（金、銀、銅牌）

案例分析：世界級醫(yī)藥公司對醫(yī)藥代表的技能要求

影片學習：專業(yè)醫(yī)藥銷售能力系統(tǒng)

建立長久的客戶關系

  1. 客戶關系建立模型
  2. 識別客戶的人際風格
  3. 不同人際風格客戶的購買動機
  4. 不同購買動機的溝通策略

心理測評：人際風格的測評和解讀

管理工具：不同人際風格客戶的溝通策略

第二單元? 銷售拜訪前的準備

銷售信息回顧與分析

  1. 銷售服務的信息
  2. 客戶處方的信息

提升銷售階梯分析

  1. 什么是銷售階梯？
  2. 銷售階梯的意義

設定銷售拜訪目的

  1. SMART目標
  2. 銷售拜訪的六種目的
  3. 設計問題和預測反饋

小組討論：制定銷售拜訪目標

第三單元 設計吸引力的開場白

  1. 為什么要設計開場白？
  2. 開場白設計的原則
  3. 開場白的四種方法

個人練習：設計吸引力的開場白

第四單元? 探尋客戶需求

  1. 客戶需求為什么重要？

什么是客戶需求？

  1. 患者的需求
  2. 診療的需求
  3. 個人的需求

探尋客戶需求的方法

  1. 望聞問切的策略
  2. 探尋的意義
  3. 探尋的方法
  4. 傾聽的意義
  5. 傾聽的技巧

探詢需求的漏斗運用

  1. 什么是探尋漏斗？
  2. 探尋漏斗的設計技巧？

銷售故事：我們是顧問

課堂活動：王菲的故事

小組討論：設計探尋的問題

第五單元? 陳述和強化產(chǎn)品和服務利益

  1. 特征-優(yōu)勢-利益（FAB）循環(huán)
  2. 運用可信證據(jù)(MEB)技巧
  3. 如何呈現(xiàn)高價值產(chǎn)品的價格技巧

循證醫(yī)學在銷售中的應用

  1. 了解醫(yī)生的診療路徑
  2. 循證醫(yī)學的級別
  3. 循證醫(yī)學的價值
  4. 如何使用循證醫(yī)學證據(jù)？

課堂活動：車輪大戰(zhàn)，F(xiàn)AB演練

第六單元? 獲取和處理醫(yī)生的異議

  1. 為什么要獲取客戶的反饋？
  2. 獲取客戶反饋的方法
  3. 識別客戶的反饋類型
  4. 五種不同類型的客戶異議
  5. 處理客戶異議的流程

小組討論：常見的客戶異議有哪些？

角色扮演：處理客戶的異議

第七單元? 獲取醫(yī)生的承諾和跟進

  1. 識別承諾時機
  2. 締結的技巧
  3. 跟進銷售拜訪
  4. N種銷售締結法

鏡子練習：銷售締結法

影片學習：如何做銷售締結

第八單元 銷售拜訪后總結

  1. 銷售回顧的意義
  2. 銷售回顧的內容

案例分享：對銷售拜訪的復盤

課程評估和總結

以上內容根據(jù)客戶實際需要進行適當?shù)卣{整



 

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課程時間：12天，每天6小時課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構成直接影響的管理決策及其實踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達到自己目標的關鍵，因此，

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課程介紹當前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關系。人際關系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P鍵能力。商務禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風采，尊重客戶、同事和領導，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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課程背景：??醫(yī)藥市場風云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復盤；從而實現(xiàn)銷售目標。業(yè)務計劃管理與執(zhí)行是銷售團隊的基本功，對于銷售指標的達成至關重要。目標管理概念的提出者彼得.德魯克認為，目標并不是在工作開

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